Товары по рассрочке. Все, что нужно знать о продаже товаров в рассрочку

Продажа квартиры может проводиться в рассрочку, которая предоставляется на разных условиях.

Единовременно найти всю сумму могут немногие, поэтому предоставление рассрочки на рынке недвижимости – частое явление.

Каковы особенности подобной продажи? Как оформить сделку и прописать порядок платежей? На все эти вопросы мы дадим ответ в этой статье.

Виды рассрочки

Рассрочку предоставляют на разных условиях, но единственным сходством является короткий срок заключенного соглашения между покупателем и продавцом . Если жилищные кредиты выплачиваются годами, то в этом случае выплаты проводятся в течение одного или нескольких лет.

Можно выделить следующие типы рассрочки:

Задаток и выплата остатка.

Этот вариант привлекателен тем, что продавец не проводит начисление процентов .

Однако предоставляют эту рассрочку только при условии выплаты суммы в размере 50-80% от полной стоимости недвижимости , а оставшуюся сумму нужно выплатить в течение 3-6 месяцев;

Задаток с ежемесячной оплатой процентов.

В этом случае договор заключается на срок от одного года и более.

Первоначальный взнос составляет 50-80% от полной стоимости.

Увеличение срока, отводимого на погашение долга, приводит к появлению дополнительной оплаты в размере 1% в месяц (средний показатель). В этом случае также может быть предусмотрен штраф за просрочку выплат ;

Ежемесячные платежи без внесения задатка – случай, который встречается довольно редко.

Продавец, которым часто выступает застройщик, предоставляет жилье на особых условиях при ежемесячном внесении определенной суммы.

Как правило, срок договора – несколько лет.

В качестве гаранта продавец может потребовать залог.

Проценты в этом случае довольно велики.

Оформление рассрочки на долгий срок с начислением процентов требует особого внимания к тому, как именно будут начисляться проценты. Наиболее благоприятным вариантом для покупателя можно назвать начисление 1% на остаток долга. Продавец для повышения своей выгоды зачастую заключает договор, когда установлено 12% годовых от общей суммы долга.

Оформление сделки в рассрочку

Использование подобного метода оплаты возможно при приобретении недвижимости на первичном и вторичном рынке.

Можно использовать два способа оформления сделки:

• Наиболее популярный договор – купли-продажи.

  В этом случае сделка проводится при заключении обычного договора с обременением рассрочки.

  Права на квартиру можно зарегистрировать только после выплаты всей суммы.

  Для покупателя важно, чтобы в этом документе были прописаны характеристики недвижимости.

  Кроме самого договора должно быть составлено приложение к соглашению, которое содержит все права и обязанности, касающиеся условий рассрочки и графика выплат.

  При заключении соглашения покупатель должен при себе иметь только паспорт, а продавец – пакет документов, подтверждающих право на собственность, а также выписку с Единого реестра, где указывается отсутствие обременения недвижимости по ранее заключенным договорам.

  Свидетельство о государственной регистрации права собственности – основной документ, подтверждающий собственность. Однако, в зависимости от различных случаев могут быть и другие документы: , судебное решение и др.

  При рассмотрении плана квартиры и ее самой следует убедиться в том, что ранее не проводились незаконные перепланировки;

• Договор участия в долевом строительстве.

  Этот случай встречается при приобретении недвижимости у юридического лица, к примеру, застройщика.

  Согласно принятым правилам застройщик обязан предоставить покупателю следующий пакет документов: учредительные документы, определяющие юридические особенности компании, а также сведения о строящемся доме.

  Основное соглашение составляется в стандартном виде, а в дополнении проводится описание размера первоначального взноса, срок рассрочки, способ оплаты и штрафы при нарушении графика внесения платежей.

  Также в этом договоре может быть указанно, что передача квартиры проводится после полного погашения долга.

  Заключить этот договор можно только при условии, что дом еще не сдан в эксплуатацию.

Договор купли-продажи должен содержать следующего рода информацию:

• Данные, которые используются для определения недвижимости – полный адрес квартиры, название и вид имущества, фактическая площадь и назначение. Определение информации проводится согласно статье 554 ГК РФ и абзацем 3 пункта 6 статьи 12 Закона о государственной регистрации;
• Точная цена. Цена может быть указана для всей квартиры или за один квадратный метр (с учетом наличия документов, определяющих площадь квартиры, проводится подсчет общей стоимости недвижимости). Это положение установлено статьями 555 и 317 ГК РФ;
• Информацию обо всех собственниках и о прописанных лицах в квартире;
• Информацию о тех, кто заключает договор, а также соглашение супругов, которое нужно нотариально удостоверить.

Договор, согласно которому физическое лицо участвует в долевом строительстве, должен содержать следующую информацию:

• Предмет договора;
• Определение сторон, которые заключают соглашение;
• Обязанности сторон;
• Стоимость строительства, а также моменты, касающиеся рассрочки;
• Сроки и условия передачи недвижимости в собственность;
• Гарантия на объект долевого строительства.

При заключении соглашения покупателю нужно иметь при себе паспорт, свидетельство о браке и нотариально подтвержденное одобрение супруга на заключение договора.

Опасность подстерегает обе стороны при определенных обстоятельствах.

Наиболее часто встречающимся случаем можно назвать то, что покупатель-мошенник затягивает с выплатами для нахождения нового покупателя по более выгодной цене.

Если будет проведена повторная сделка купли-продажи, то бывшему владельцу не поможет даже судебное разбирательство и долг уже нельзя будет вернуть.

Решением проблемы можно назвать прописывание пункта в договоре, по которому недвижимость переходит в собственность только после погашения долга.

От банкротства покупателя спасает только внесение пункта, по которому предусмотрена передача залога при определенных случаях.

Риски покупателя связаны лишь с «темным прошлым» квартиры, а также с пунктом о передачи недвижимости в собственность только после погашения долга.

Проверить историю квартиры можно при требовании всех необходимых документов во время заключения договора, а вот со второй проблемой все обстоит довольно сложно, так как собственник вправе делать со своим имуществом все что угодно.

Кроме вышеперечисленных документов при использовании договора купли-продажи потребуются следующие:

• Письменные соглашения, нотариально зарегистрированные, всех проживающих в квартире;
• Письменное соглашение супругов;
• Письменное заявление, указывающее на отсутствие претензий у супругов или других проживающих;
• Справка о месте жительства и составе семьи продавца;
• Квитанция об оплате за удостоверение договора.

Все документы, которые могут повлиять на сделку, должны быть нотариально зарегистрированы , так как в противном случае в дальнейшем их можно оспорить.

Меры безопасности

Вторичное жилье представлено многими квартирами, которые были приобретены по различным государственным проектам помощи населению в приобретении своего жилья.

В случае если недвижимость была приобретена на кредитной основе, за материнский капитал или субсидию, в ипотеку нужно потребовать следующие документы:

• Договор, который был заключен при ипотечном кредитовании;
• Справка из наркологического и психоневрологического центров о том, что лицо, выступающее в качестве продавца, не находится на учете;
• Закладная;
• Другие документы при особых условиях.

Если квартира находится в залоге у банка (использовалась ипотека при покупке), тогда даже после покупки она будет ему принадлежать , так как продавец не является собственником.

Процесс купли-продажи проводится под руководством банка. Плюсом подобной ситуации можно назвать то, что квартира с юридической стороны полностью проверена банком, а ее стоимость, как правило, ниже рыночной.

Каждый случай индивидуален. Эта особенность касается всех случаев, когда собственность приобреталась с привлечением средств из бюджета или при кредитовании юридическими организациями, лицами.

Или юридического лица. Чтобы продавать что-либо в кредит – необходим договор с банком.

Как организовать продажу в рассрочку?

Вы заключаете договор купли-продажи с клиентом самостоятельно. В договоре указывается все необходимая информация, в соответствии со статьей 489 ГК РФ:

• стоимость товара;
• сроки платежей;
• минимальный размер платежа;
• условия передачи товара в собственность покупателя;
• размер неустойки в случае невыполнения обязательств одной из сторон;
• сумма первоначального взноса (если таковая предусматривается).

Вы вправе потребовать у покупателя любой перечень документов для подтверждения его платежеспособности. После передачи покупателем первоначального взноса, как правило, 30% от полной стоимости товара, продукт передается ему в пользование в качестве залога.

После передачи покупателем первоначального взноса продукт передается ему в пользование в качестве залога.

В случае если потребитель не оплатил товар в течение установленных сроков, продавец вправе потребовать его обратно. При необходимости можно обратиться в суд за взысканием залога или неустойки.

Риски рассрочки

1. Вы получаете оплату частями – сумма дробится, а это не всегда удобно.
2. Слабая гарантия получения полной стоимости товара. Закон в России зачастую слеп и не замечает потерпевшую сторону. Если недобросовестный покупатель найдет способ обойти условия договора – ни расписка, ни нотариальное заверение не помогут вернуть товар. Поэтому, оформляя договор рассрочки, нужно быть уверенным в своих силах и в честности клиента.

Какие примеры продажи в рассрочку есть у вас и как вы применяете их на практике? Ваш опыт станет важным помощником для других – не забывайте делиться своими комментариями!

Инструкция

Выберите банк. Заключите договор с банком об организации безналичных расчетов. Представьте в банк тот же пакет документов, что и при открытии расчетного счета (уставные документы, заверенные копии паспорта, ИНН). В договоре обязательно должен быть оговорен порядок перечисления средств на ваш счет после оформления покупки.

Оборудуйте рабочее место для представителя банка в вашем магазине или привлеките к оформлению кредита вашего сотрудника, заключив с банком дополнительное соглашение о его обучении. Покупателю придется заключать договор как с вами (о купле-продаже товара), так и с банком (о предоставлении кредита). С покупателей в пользу вашей торговой организации взимаются необходимые проценты с суммы кредита с учетом действующих банковских ставок. Если в дальнейшем банк меняет условия кредитовании, то перерасчет по процентам не производится.

При поступлении денег на ваш счет одновременно погашаются и задолженность покупателя перед вашей торговой организацией и задолженность вашего магазина перед банком.

Обратите внимание: приобретение покупателем товара в кредит не лишает его прав на обмен или возврат товара. В том случае, если покупатель вернет товар , ваша торговая организация должна будет расплачиваться с банком по кредиту .

Выберите банк, который предлагает наименьшие проценты за оформление и сопровождение сделки. В данном случае вы сами будете предоставлять рассрочку и впоследствии расплачиваться с банком. Возьмите кредит на покупку товара. Закупите оптом товар.

Составьте договор, согласно которому покупатель будет вносить при покупке не менее 30% стоимости товара. Цену на товар установите ту же, что и при реализации за наличный расчет. Конечно, в этом случае далеко не все покупатели захотят оформить у вас покупку в кредит, но зато вы сможете обезопасить свой магазин от рисков.

Торговый представитель - это человек, с которого начинается знакомство клиента с компанией. Цель работы торгового представителя - привлечь клиента и сделать его постоянным. Поэтому необходимо тщательно продумать как стратегию подхода к клиенту, так и возможные варианты диалога. Для наработки навыка активных продаж необходима постоянная практика. В своей работе торговый представитель должен руководствоваться несколькими принципами, которым он должен следовать от и до.

Инструкция

Проанализируйте каждого клиента на основе информации, которую вы сможете найти в сети интернет . Проще, если вы сразу определите человека , принимающего решение о покупке товара либо услуги. Этим вы сэкономите время телефонного разговора , а также с большей легкостью пройдете секретарский барьер.

Позвоните в компанию . При разговоре с секретарем представьтесь по имени и фамилии и попросите переключить на то лицо, которое вам нужно. Обязательно скажите в разговоре с секретарем о том, что вы на днях уже общались с этим человеком, осталось кое-что прояснить.

В разговоре кратко презентуйте товар. Объясните, чем может быть интересен ваш товар этой компании, а также какую выгоду они смогут из этого вынести. Ориентируйтесь на то, что говорит собеседник, но в то же время мягко, но настойчиво обрисовывайте выгоду товара. Запросите прямые контактные данные и направьте факс либо электронное письмо с коммерческим предложением.

Как оформить сделку, когда часть денег передается вначале, а часть - через некоторое время? Какой из вариантов выбрать: задаток или куплю-продажу в рассрочку? И какой из них выгоднее для продавца или для покупателя?

Очень часто возникают ситуации, когда при покупке дорогостоящего имущества (недвижимость, автомобиль и т. п.) покупатель первоначально выплачивает продавцу часть причитающихся денег, а оставшаяся часть должна быть выплачена в определенный сторонами срок. И здесь возможны следующие варианты оформления сделки:
покупатель выдает продавцу задаток, который представляет собой часть причитающихся по предстоящей сделке денег, а оставшаяся часть должна быть выплачена в оговоренный сторонами срок при подписании договора купли-продажи. Оформляется такая сделка составлением письменного соглашения о задатке;
стороны заключают договор купли-продажи в рассрочку, в котором указывается, какая часть денег уплачена при подписании договора купли-продажи, и в какой срок должна быть уплачена оставшаяся стоимость.

Рассмотрим теперь отличия указанных вариантов, а также, какой из них выгоден для каждой из сторон сделки. Для примера будем использовать ситуацию с куплей-продажей недвижимости (например, квартиры).

Задаток

О том, что такое задаток и как его правильно оформить, мы подробно говорили на нашем сайте (см. статью Вы даете (берете) задаток).

Обычно оформление частичной выплаты денег в виде задатка более выгодно продавцу и вот почему. В случае отказа покупателя от заключения договора купли-продажи он теряет право на внесенный задаток. Таким образом, задаток дисциплинирует покупателя, побуждая его к установленному сторонами сроку внести оставшуюся часть денег и заключить договор.
При нарушении покупателем условий соглашения о задатке (например, деньги не уплачены в оговоренный срок) продавец без особых проблем может заняться поиском нового покупателя на свою недвижимость, ведь документы по-прежнему оформлены на его имя, и он продолжает оставаться ее собственником.
Не следует, однако забывать, что если вы сами откажетесь от заключения сделки, то будете вынуждены выплачивать стороне, выдавшей задаток, двойную сумму.

Купля-продажа в рассрочку

В этом случае составляется обычный договор купли-продажи. В одном из пунктов договора, говорящем о цене и порядке оплаты указываются общая продажная стоимость, сумма, уплаченная при подписании (или до подписания договора), оставшаяся сумма, подлежащая уплате и срок в который эта сумма должна быть уплачена. Оформление такого договора обычно производится у нотариуса. При окончательном расчете стороны вновь встречаются у нотариуса, на договоре делается отметка о полном расчете, которая заверяется подписями сторон и печатью нотариуса. Пока такой отметки не сделано, у покупателя существует долг перед продавцом.
Заключение договора купли-продажи в рассрочку более выгодно покупателю.
После подписания договора купли-продажи и его регистрации в Управлении Федеральной регистрационной службе, покупатель может считать себя собственником недвижимости, а, следовательно, въехать в квартиру, зарегистрироваться по этому адресу, начать делать ремонт, перепланировку и т.п. Нет угрозы потерять внесенную сумму, как при задатке, существует только определенный в договоре срок окончательного расчета.
Продавцу же следует соглашаться на такой вариант с осторожностью, и серьезно взвесив все возможные осложнения.
Главная опасность - это несоблюдение покупателем сроков окончательного расчета по договору.

Согласно Гражданского кодекса РФ в случае, если покупатель не производит в установленный договором срок очередной платеж за имущество, проданное в рассрочку, продавец вправе отказаться от договора потребовать возврата имущества, за исключением случаев, когда сумма полученных платежей превышает половину его стоимости. Таким образом, если при заключении договора была уплачена сумма, не превышающая половину стоимости, можно требовать возврата имущества, вернув покупателю при этом полученные от него деньги. Если же первоначально уплаченная сумма превышает половину стоимости имущества (а это бывает в большинстве случаев), то продавец вправе требовать от покупателя может только выплаты оставшейся суммы и неустойки за пользование чужими деньгами, рассчитываемой исходя из установленной ставки рефинансирования. И то, и другое придется делать в судебном порядке.

Предупредить подобную ситуацию продавец может следующими мерами.
Можно настоять, на включение в договор купли-продажи условий о том, что право собственности на приобретенное имущество у покупателя возникает с момента полной оплаты покупной цены. В этом случае Управлении Федеральной регистрационной службы откажет покупателю в регистрации права собственности. Покупатель в этом случае не сможет распорядиться имуществом до полной оплаты, что будет стимулировать его к более скорому выполнению своей обязанности.
Можно также потребовать включения в договор условия о неустойке за неуплату или несвоевременную уплату суммы долга по договору. При отсутствии условия о неустойке продавец имеет право на законную неустойку, исчисляемую исходя из размера ставки рефинансирования. Однако сумма такой неустойки невелика. Чтобы угроза штрафных санкций была реальной, можно указать более существенный размер, например 0,5% от суммы задолженности за каждый день просрочки. Размер неустойки устанавливается соглашением сторон.

Что выбрать?

Мы видим, что заключение соглашения о задатке определенно более выгодно продавцу, а купля-продажа в рассрочку - наоборот, покупателю. Необходимо с учетом указанных рекомендаций выбрать вариант, устраивающий обе стороны.

Самым же лучшим вариантом, особенно для продавца, несомненно, является уплата полного размера покупной цены в момент совершения сделки.

Да и для покупателя будет лучше уплатить всю стоимость, если, конечно, у него есть такая возможность.

Ваш юридический консультант - ООО "Агой" недвижимость на курортах.

Предоставление клиенту услуги рассрочки платежа при продаже бытовой техники, мебели, автомобилей - эффективный способ увеличить продажи дорогих товаров. Работает этот способ и при стимулировании клиентов к покупке недвижимости.

Как продавать дорогой товар , такой, как недвижимость? Мы применяем кредитную программу, которая значительно повысила продажи новостроек, не ухудшив при этом общие экономические показатели девелоперского проекта.

Как продавать дорогой товар: рассрочка, кредит, ипотека

С экономической точки зрения, продажа дорогих товаров в рассрочку — это вариант потребительского кредита, предоставляемого физическому лицу. Классический потребительский кредит выдается банком и является нецелевым, то есть заемщик свободен в использовании полученных денежных средств. Рассрочка же предоставляется продавцом товара и является целевым кредитом, который может быть использован исключительно для оплаты данного товара. С юридической точки зрения рассрочка платежа является коммерческим кредитом (ст. 823 ГК РФ), то есть займом, предоставляемым не по самостоятельному кредитному договору, а во исполнение договора на реализацию товара или оказание услуг.

На рынке недвижимости рассрочку иногда считают вариантом краткосрочной ипотеки. Однако это ошибочная точка зрения. Рассрочка и ипотека — это принципиально разные кредитные инструменты, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки для разных типов заемщиков.

Ипотечный кредит выдается банком на длительный срок под залог приобретаемой или имеющейся недвижимости. Для получения ипотечного кредита покупатель должен пройти процедуру андеррайтинга, чтобы доказать свою платежеспособность. Ипотечные кредиты интересуют покупателей недвижимости, которые не могут оплатить ее из имеющихся средств и рассчитывают на будущие доходы — зарплату или доход от бизнеса. При первоначальном взносе 30 % стоимости квартиры, годовой процентной ставке по кредиту 12 % и сроке кредита 10 лет стоимость жилья, купленного в ипотеку, увеличивается примерно вдвое. Дороговизна ипотечного кредита очевидна, тем не менее покупатели прибегают к нему, если не имеют другого источника финансирования, что характерно для рынка жилья бизнес- и эконом-класса.

• Как продемонстрировать покупателю потребительскую ценность и объяснить, почему так дорого

Продажа дорогих товаров в рассрочку: кто в этом нуждается

На рынке элитной недвижимости преобладает другой тип покупателей — состоятельные люди, которые располагают финансовыми средствами, однако в момент покупки эти средства могут быть частично недоступны, например вложены в другую недвижимость, ценные бумаги или размещены на депозитах. Такие покупатели могут сделать существенный взнос (30-50 %) при заключении сделки, однако им нужно время, чтобы высвободить и аккумулировать всю сумму, необходимую для оплаты приобретаемой квартиры. При этом для них важно максимально снизить затраты, связанные со сделкой. Такую возможность дает рассрочка платежа. Она дается на короткие сроки (от трех месяцев до двух лет), не требует подтверждения доходов и оформления залогов, несущественно увеличивает стоимость квартиры в абсолютном выражении. Например, при первоначальном взносе 30 % стоимости квартиры, годовой процентной ставке 12 % и сроке 1,5 года стоимость жилья увеличивается всего на 6,5 %.

Продажа недвижимости в рассрочку: как разработать программу

Следует помнить, что чем гибче программа рассрочки, тем успешнее она работает. Возможность выбрать удобный срок, стоимость и варианты рассрочки сделает ваше предложение более привлекательным для покупателей по сравнению с другими.

К разработке программы помимо руководителей отдела продаж стоит привлечь юристов, финансистов, специалистов отдела маркетинга. После проведения установочной встречи, на которой нужно будет определить плановые задачи и ресурсы для создания и продвижения программы рассрочки, каждый отдел должен подготовить свои предложения и ответить на важные вопросы. Необходима ли предварительная оценка клиентов? На какую сумму и при каких условиях выполняется продажа недвижимости в рассрочку? Какие принять меры, чтобы ваш проект (его экономические показатели) не пострадал от кредитования клиентов?

• Предоставление рассрочки платежа и риски для компании

Валюта рассрочки

Застройщик, предоставляя покупателю рассрочку платежа при оплате стоимости квартиры, не сразу получает всю сумму. Поэтому вопрос о том, как застраховать себя от возможных потерь, связанных с падением курса валюты, в которой номинирована стоимость квартиры, особенно при длительной рассрочке (полтора-два года), стоит особенно остро.

С учетом инфляции и колебаний курса рубля важно определить, в какой валюте будет исчисляться рассрочка.Продавец может номинировать стоимость своего предложения как в российских рублях, так и в любой другой иностранной валюте или валютах (например, в бивалютной корзине $/€), но с обязательным условием оплаты в рублях по курсу, определенному сторонами в договоре. Это может быть курс ЦБ РФ или любой другой, в том числе фиксированный. Решение о валюте, в которой номинируется стоимость квартиры, и курсе оплаты принимается после анализа динамики и прогноза курса данной валюты на период, в течение которого предполагается действие рассрочки.

Цена рассрочки

Застройщик может финансировать реализацию девелоперского проекта как за счет банковского кредита, так и из средств, полученных от продаж квартир. Чаще всего дом строится на деньги проектного финансирования, тогда важно перенаправить на клиента (которому вы фактически даете в долг) часть стоимости кредитных ресурсов.

Если объем рассрочки, предоставляемой покупателям, меньше объема привлеченного кредита, застройщик теряет соответствующую разницу, что для него невыгодно. Поэтому стоимость рассрочки, как правило, превышает стоимость заемного финансирования.

При оценке экономических параметров программы необходимо учесть и перспективу изменения цен на товар в течение времени предоставления рассрочки клиентам. Для этого проанализируем, ожидается ли рост цен на квартиры (в конкретном проекте, на рынке в целом) и если да, то в каких размерах. Возможно, спрос на ваш товар уже сейчас превышает предложение и нет смысла активно стимулировать продажи в рассрочку, если клиенты и так готовы выкупать сразу за 100 %.

Цены на квартиры в новых домах с начала строительства здания до ввода его в эксплуатацию вырастают в среднем на 30 %. Если застройщик продает квартиры в рассрочку на начальных этапах строительства, он должен определить, можно ли компенсировать прибыль, недополученную из-за продажи квартиры по минимальной цене, за счет стоимости рассрочки. Если стоимость проектного финансирования составляет 12 % годовых, а стоимость предлагаемой застройщиком рассрочки — 18 % годовых, то разница 4 % годовых — это и есть размер такой компенсации застройщика.

Как продавать дорогой товар: выполнение плана продаж

Залогом успешной реализации девелоперского проекта является выполнение плана продаж. При его составлении нужно учитывать, сколько квартир (в абсолютном и процентном выражении) будет продано в рассрочку и на каких условиях. Это позволит правильно спрогнозировать денежный поток, оптимизировать объем заемного финансирования и, как следствие, улучшить экономические показатели проекта в целом.

Срок рассрочки

Как правило, чем меньше времени остается до окончания строительства, тем короче рассрочка. Это объясняется тем, что застройщику невыгодно кредитовать покупателя по окончании работы над проектом, поскольку кредитование не является его профильным бизнесом.

Как продавать дорогой товар с другой спецификой? В этом случае время рассрочки могут определять договорные условия контрагентов. Например, розничная сеть по продаже дорогой электронной техники, получая товар от производителя на условиях шестимесячной рассрочки платежа, скорее всего, не сможет дать конечному покупателю рассрочку на год. Это невыгодно. В таком случае плата за услугу рассрочки должна погасить стоимость привлечения финансовых ресурсов для самой сети, чтобы та могла вовремя расплатиться с поставщиком товара. И в этом случае гораздо удобнее использовать банковские схемы потребительского кредитования.

Оптимальные варианты погашения

По форме погашения различают рассрочку с разовым погашением (по окончании действия рассрочки) и периодическими выплатами в течение всего срока. В свою очередь периодические погашения могут быть аннуитетными (равные по сумме ежемесячные или ежеквартальные платежи, включающие сумму начисленных процентов и основного долга) и дифференцированными (кредит равномерно распределен на весь период погашения, а проценты рассчитываются исходя из остатка долга). При коротких сроках разница между этими типами несущественна, поэтому чаще всего застройщики прибегают к аннуитетным платежам.

• Проблемы дебиторской задолженности, или Как кредитовать небогатых клиентов

Работа с должниками

До объявления о старте программы необходимо договориться о системе работы с должниками — клиентами, которые нарушают условия рассрочки. Например, вы можете принять алгоритм, согласно которому при неполучении очередного платежа от покупателя сотрудник финансовой службы, отслеживающий поступление средств, сообщает об этом менеджеру по продажам, заключившему сделку с данным клиентом. Менеджер по продажам, в чьи обязанности входит сопровождение сделки до окончательного расчета, выясняет причину задержки платежа. Если причина не является технической, решается вопрос о применении к данному покупателю штрафных санкций, предусмотренных договором и действующим законодательством (в области долевого строительства это Федеральный закон № 214, который устанавливает размер штрафов за просрочку платежей, а также неустойки, взимаемой с покупателя при расторжении договора из-за невыполнения им обязательств по оплате квартиры).

Необходимо помнить, что продажа недвижимости в рассрочку — это не инструмент дополнительного заработка для застройщика, а мера, направленная на стимулирование продаж. Поэтому при разработке программы рассрочки нужно исходить из того, что она должна быть максимально привлекательной для покупателя. В противном случае даже самая экономически обоснованная программа окажется бесполезной и не приведет к успешным продажам.