Советы как купить оптом косметику. Как начать бизнес на прямых продажах

Все мы знаем: чтобы получать прибыль и развиваться в качестве менеджера по продажам, работающего самостоятельно, необходимо иметь определенные навыки, знать психологию людей. Думаете, это трудно? Вовсе нет!

Кроме того, нужно всегда быть в теме, иметь представления об основных тенденциях моды и макияжа. К тому же надо самосовершенствоваться, участвовать в массе специализированных тренингов, обучающих семинарах. И кстати, удовольствие это довольно дорогое. Не каждый менеджер, даже средней руки, способен позволить себе такую роскошь. Но без базовых навыков и знаний тут не обойтись.

Предположим, вы решили трудиться менеджером, реализуя косметику по каталогам, но понятия не имеете, как продавать. При этом знаете, что за качественную работу можно получать хорошие дивиденды. Но не стоит думать о том, что трудясь в этой сфере нужно обладать способностями предпринимателя. Даже Биллу Гейтсу когда-то доводилось начинать, собирая по крохам знания, нарабатывая опыт и навык общения с людьми. В моделях продаж нет ничего сложного. Достаточно вдумчиво отнестись к процессу самообучения и немного потренироваться.

Опытные педагоги, менеджеры и даже психологи разработали схему, следуя которой легко выстроить собственную систему общения с разными клиентами, получить широкие возможности воплощения своих идей и, что самое главное, реализовать план успешных продаж. Итак, посмотрим ее:

Специалисты заостряют внимание именно на вышеперечисленных пунктах. Почему? Давайте разберемся поподробнее, приводя примеры из опыта реальных продаж.

Определение потенциального покупателя

Это процесс несложный, и если ранжировать предполагаемых клиентов, остановив свой выбор по очереди то на одном, то на другом, продавать будет гораздо проще. В чем тут смысл? Необходимо просто определить для себя круг потенциальных покупателей. Тут стоит хорошо поразмыслить и принять во внимание не только собственных знакомых и родственников, но и проанализировать все имеющиеся возможности для продаж косметики, в том числе и оптом. Итак.

Определить список и местоположение розничных сетей и компаний города или близлежащего населенного пункта, которые реализуют или применяют косметические продукты (торговые точки, рынок, салоны красоты, парикмахерские).

В ходе составления списка потенциальных покупателей нужно определить и возможных конкурентов, которых также интересуют продажи в торговых точках или распространение товара на улицах городов.

Наметить потенциальных клиентов среди крупных предприятий, работники которых применяют косметическую продукцию (преимущественно женские коллективы, учительские в образовательных учреждениях, предприятия, закупающие бытовую химию, мыло и др. для собственных нужд).

Важно помнить и о возможностях сотрудников предприятия. Если это бюджетное учреждение, где коллектив не балуют высокими зарплатами и премиями, покупательская способность у сотрудников сводится лишь к приобретению самого необходимого. В случае, когда компания крупная, развивающаяся, работники имеют высокие доходы, а к праздникам получают весомые премии, стоит отдать предпочтение именно таким коллективам.

Впрочем, и нянечке детского сада можно предложить определенную линейку продукции, которая по ее кошельку. Несколько недорогих дезодорантов, пробники, товары невысокой ценовой категории, при этом очень нужные.

Компании в других городах. Тут необходимо оценить ваши возможности доставки и насколько это будет малозатратным.

Еще один способ, предлагать косметические линейки прохожим. Если вы работаете на улице, стоит обратить внимание на один аспект. Кстати, новички его часто не учитывают. Всматривайтесь в лица, ведь имеющиеся косметические проблемы нередко выражаются в суховатой коже (значит человеку просто необходим увлажняющий, а зимой - питательный крем), прыщавости (подойдут специализированные средства для умывания, подсушивающие лосьоны, легкие гели-кремы), пигментации (отбеливающие кремы, тоники на основе огуречной воды или экстракта петрушки) и т.д. Тут важно начать разговор очень тактично. Не бросать в лоб фразу: «Здравствуйте, у вас прыщи, могу предложить этот крем…». Стоит познакомиться, поговорить об отвлеченном, рассказать, что у вас когда-то была одна проблема, справиться с которой помог крем, в составе которого было то-то и то-то. Тут важно не смутить потенциального покупателя, а расположить его к себе, дать понять, что вам можно доверять.

Клиентам, привыкшим пользоваться элитными марками косметики, желательно предлагать товар наивысшего уровня из более дорогих линеек. Не стоит думать, что если женщина расставила на полочках своей ванной дорогущие кремы и лосьоны, а в ее косметичке только брендовые тени и помада, ее не заинтересует продукция весьма качественная, но продаваемая оптом или на заказ. Стоит просто найти правильный подход к каждой клиентке.

Если реализация касается продаж косметических серий компаниям оптом, то и тут следует учесть ценовые предпочтения клиентов. Есть случаи, когда некоторые товары им продавать запрещено. Стоит внимательно изучить ассортимент продукции торговой точки, прежде чем предлагать то или иной товар.

При выборе потенциальных клиентов не обойтись без креативного подхода. Накидать на лист бумаги первое, что придет в голову. И пусть это будет соседка Даша, баба Аня из многоэтажки через улицу или гуляющие с собаками посторонние люди, первый шаг к победе уже сделан.

Важно после обдумать набросок и привести свои списки в надлежащий вид. К примеру, очень удобно предложить торговым точкам, реализующим одежду, наборы косметики. Ведь они могут разойтись как сопутствующий товар. Как вам идея? Или стоит представить еще одну ситуацию: женщина идет в магазин за туфлями и получает с покупкой в подарок пробник помады, а потом приобретает ее по каталогу.

Можно продумать еще ряд нестандартных решений, обыграть их и преподнести покупателю на блюдечке с голубой каемочкой.

Подготовка к ведению продаж

Не стоит заводить знакомство с потенциальным клиентом (компанией), не собрав предварительно необходимую информацию о покупателе. Важно выяснить сведения по следующим направлениям:

1. Что это за фирма (или клиент). Каков основной ассортимент продукции, которой торгует (использует), какими партиями сможет покупать косметику.
2. Кто принимает решение о совершении закупок? Важно узнать личностные качества этого человека, попытаться понять, на что он ориентируется, отдавая предпочтения тем или иным товарам.
3. В отношении частных клиентов желательно, по возможности, узнать (через знакомых или, если близко дружите, проанализировать) не только его платежеспособность, но и физиологические особенности: проблемы с кожей, пусть даже незначительные недостатки, которые можно подправить с помощью косметики. К примеру, опущенные уголки рта у женщин прекрасно «приподнимаются» карандашом для губ. Только технику нанесения средства в случае именно этого клиента, стоит изучить и подробно объяснить. То же и с прыщиками или пигментацией. Достаточно привести примеры друзей и подруг, рассказать о собственном опыте применения «умывалок» и кремов, и клиент, что называется, ваш.

Новички допускают довольно типичную ошибку. Они начинают выкладывать ценную информацию и, тем самым, заинтересовывать в покупках людей, которые к процессу заказов товаров в торговую точку никакого отношения не имеют. Это пустая трата времени и сил. Важно быстро навести справки о человеке, ведущем закупки и наладить с ним контакт, либо узнать каковы финансовые возможности и физиологические особенности предполагаемого частного клиента. Вот почему так важен предварительный сбор информации о потенциальном партнере (компании) или клиенте.

Кстати, сбор сведений о предпочтениях и возможностях заказчика поможет сформировать персональные, весьма выгодные для него предложения. Помните, выгодно должно быть не только продавцу, но и покупателю.

Важно отлично знать продаваемый товар: его особенности, преимущества, возможности применения, плюсы и недочеты. Изучению этого аспекта также стоит уделить пристальное внимание. Это поможет как на начальном этапе продаж, так и в будущем.

Налаживание контактов с клиентами

Все это происходит в два этапа. Первый - ознакомительный и поверхностный. Это просто ведение разговора, что называется - «о погоде». Вроде бы вы и говорите ни о чем, но в процессе беседы выясняете нужную информацию, даже не задавая определённых вопросов. Тут важно наладить доверительные отношения с клиентом, на что потребуется не более 5-7 минут. Произведите отличное впечатление, не упустите шанс подружиться с человеком и сделать его надежным партнером!

На первом этапе желательно учесть следующее:

1. Создание доверительной атмосферы. Добрый нрав, желание выслушать, легкость в общении делают свое дело.
2. Рассказ о компании, в которой вы трудитесь, как о благоприятной, успешной фирме.
3. Способность произвести впечатление того, что вы профессионал своего дела, всегда в теме модных тенденций и трендов макияжа.

Как начать разговор? Можно просто познакомиться или сказать, что вы весьма благодарны за подаренную вам минуточку общения. Далее стоит отметить, что внешне бросается в глаза. Например, сказать, что в магазине потрясающе красиво оформлена витрина или очень яркие, самобытные украшения зала.

Не менее приятный повод для общения, горячее акционное предложение, которое действует в данный момент или вручение небольшого презента.

Второй этап - выявление потребностей потенциального покупателя. Тут необходима предварительная подготовка, иначе после того, как завяжутся доверительные отношения, дальше пустых разговоров они не пойдут. А вам ведь необходимо продавать! Кстати, от стадии сбора информации о клиенте зависит чуть ли не весь успех дела.

Важно научиться задавать вопросы так, чтобы в итоге подвести клиента к мысли о покупке. Дело это нехитрое, но требует некоторой смекалки.

Итак, в первую очередь стоит задать вопросы, которые дают возможность получить ответы, касательно положения покупателя. Далее - проблематизирующие. Именно они дают информацию о потребностях заказчика. После - активизирующие, что концентрирует внимание клиента на том, что проблема без данной покупки не решится. Важно задать и проектирующие вопросы, формирующие понимание того, что мотив для покупки есть. Не стоит забывать и об отвлекающих, так называемых переходных вопросах.

Рассмотрим пример такой «воронки», которая логически подводит клиента к осуществлению покупки:

Добрый день, Анна Васильевна! Я Елена Петровна - ведущий менеджер по продажам компании «Косметическая фирма».

Здравствуйте! Пожалуйста, проходите, присаживайтесь!

У вас очень интересно оформлены витрины. Я не могла оторвать от них взгляда, пока следовала к Вам через торговый зал! Видно, что ассортимент косметики вашей компании довольно широк.

Мы делаем заказы у лучших компаний, тщательно отбирая продукцию. Совсем недавно мы подписали договор с представителями крупной торговой марки «О».

Да, это весьма качественная косметика, которая расходится, как горячие пирожки.

В общем, все отлично, но, как в любых компаниях, перебои, все же бывают.

Значит, все-таки, перебои случаются?

Да, иногда!

Такие ситуации наверняка не лучшим образом влияют на продажи и на мнения клиентов о фирме, в том числе и о вашем магазине?

Да, да, вынуждена признать! Покупатели недовольны, когда нужного товара нет, да и наша прибыль от этого не увеличивается.

А если исключить ситуации, когда возникают перебои с продукцией, это отразится на работе вашего магазина?

Разумеется, положительно! К тому же, мы в состоянии наращивать объемы продаж и процент довольно немал. Это до 40%, что приведет к значительному росту прибыли.

Так может просто иметь более надежного поставщика, который не доставит вам хлопот с ассортиментом и будет всегда все поставлять в сроки?

А если я вам гарантирую такое сотрудничество? Как вы на это смотрите?

Такой вариант предпочтителен и я могла бы рассмотреть условия работы с вами. Какие гарантии даете вы? (...)

Выше обозначены основные тезисы предполагаемого диалога. Менеджер без труда подвел клиента к тому, что ему нужна компания, готовая гарантировать бесперебойные поставки продукции. В этой беседе клиент сам логически завершил разговор и теперь дело за демонстрацией лучших качеств косметики вашей фирмы.

Этапы проведения презентации

Что ж, у клиента есть потребность в товаре и менеджер знает его предпочтения, пройдясь по торговому залу и осмотрев ассортимент. Дело за малым: предложить именно тот тип косметической продукции, который привык продавать клиент. Чтобы грамотно провести презентацию, важно знать следующее:

1. Иметь полную информацию о предоставляемом товаре.
2. Полностью владеть сведениями о ценовой политике компании, в том числе и вашей.
3. Отдавать себе отчет в том, что каждая косметическая линейка по-своему ценна.

Разбираться в том, что вы предлагаете клиентам - это не знать о товаре ничего. Важно досконально изучить все сведения о продукции, ее параметры, состав, способы применения, минусы и преимущества и даже возможные побочные эффекты.

Стоит не упускать мысль о том, что придется снизить стоимость. Впрочем, тут можно давить на ценность самого товара, которая зависит от соотношения стоимости и качества, а также психологических характеристик (покупатель понимает, какую выгоду он получает, что товар пользуется спросом и есть мода на тот или иной тип продукции). К тому же весомым мотивом к сотрудничеству являются предложенные менеджером дополнительные услуги. К примеру, рекомендации по сбыту, предоставление необходимой информации о характеристиках потенциальных покупателей данной косметики.

Стоит заострить внимание на потребностях клиента и проблемных моментах. Исходя из вышеизложенного диалога, у заказчика есть проблемы с ассортиментом. Можно просто предложить ему отслеживать наиболее продаваемые позиции и заранее резервировать нужное количество продукции того или иного типа. Пусть лучше ящички постоят на складе, чем их не будет хватать в ответственный момент.

Ход презентации таков:

1. Полная информации о компании, в которой вы работаете, вплоть до ее истории.
2. Сведения о товаре, возможностях его реализации, основных характеристиках, экономической и психологической ценности продукции именно вашей фирмы.
3. Данные о себе, как о ценном сотруднике, который надежен в работе, не подводит.
4. Гарантии.
5. Суть коммерческого предложения.

Завершая презентацию, стоит задать контрольные вопросы, ответы на которые помогут вам понять, действительно ли это ваш клиент и стоит ли с ним работать. Среди основных вопросов следующие:

1. Вам нравится данное предложение?
2. Наши условия подходят вам на 100%?
3. Что вы думаете о нашем товаре?
4. Мы поможем вам решить проблему с поставками?

Клиента стоит косвенно подводить к мысли о покупке первой партии и долгосрочном сотрудничестве. Если задать вопросы «в лоб», можно спугнуть потенциального покупателя, заставить его сомневаться в решении. После, в зависимости от результатов, презентацию можно продолжить или с успехом удалиться.

Работа с возражениями клиента

Умный клиент обязательно будет искать подвох в вашем рассказе. Многие отнесутся с подозрением к той информации, что вы предоставляете. Это вполне нормально. Нынче в ходу пословица «Бесплатный сыр - лишь в мышеловке». Конечно, ни о какой «халяве» речи нет, но если вы будете петь дифирамбы своей продукции, слишком расхваливать компанию и себя как менеджера, у любого человека возникнет вопрос: а не подсовывает ли он мне второсортный товар, выдаваемый в качестве лучшего?

Без работы с возражениями невозможно представить себе оптимальное ведение переговоров. На данном этапе менеджер демонстрирует свои истинные намерения - думает потенциальный покупатель. Вот и не надо его в этом разубеждать.

Работа с возражениями не проходит «здесь и сейчас». К ней надо подготавливаться. Для начала стоит записать наиболее распространенные реплики клиентов, которые сомневаются в правдивости менеджера и хотят проверить его «на вшивость». При этом стоит продумать и ответы на вопросы.

По опыту специалистов крупных компаний, желательно создать целый банк возражений клиентов, и научиться с ним работать. Туда включаются все вопросы, собираемые годами из разных источников. При написании ответов стоит руководствоваться рядом правил:

1. Не следует оставлять без ответов даже самые незначительные возражения.
2. В ходе беседы с возражающим клиентом можно задавать уточняющие вопросы. К примеру, «что конкретно вы имеете ввиду, говоря о чрезмерно высокой цене?».
3. Можно давать такие пояснения: «В цену входит стоимость дополнительных услуг».
4. Не говорить клиенту, что он неправ, даже если это так. Стоит согласиться с его правом на сомнения и искренне заинтересоваться причинами такого мнения, а затем разнести в пух и прах все «нет».

Есть некоторые фразы, которые хорошо работают при ведении диалога с «Фомой неверующим»: «Я понимаю ваши сомнения…», «Так, так, я поняла, что вас волнует вопрос…», «Мне очень жаль, что…», «Ваши опасения мне абсолютно понятны, и вы, конечно, проанализируете все «за» и «против» перед тем, как принимать решение, «Какая еще информация вам нужна в качестве дополнительной?», «Вы говорите, что товар невысокого качества, в чем это проявляется?».

По опыту специалистов, наиболее распространенные возражения клиентов касаются цены товара. Каждый из них говорит о том, что у конкурентов дешевле или это само по себе дорого. Тут главное указать на то, что продукция, предлагаемая вами, весьма ценная и уникальная.

Если заранее проработать все возможные возражения, можно быть готовым к беседе на 99%. Ведь все же остается вероятность того, что клиент задаст не вполне распространенный вопрос.

Работа с возражениями салонов красоты

Администраторы этих организаций, кажется, собаку съели на заказах косметических линий и точно знают, что нужно салону. Они уверены: то, что покупают в данный момент, необходимо и больше ничего.

В свою очередь, менеджер по продажам, может легко найти подход к сотруднику салона и выяснить, какие проблемы есть сейчас, не подводят ли поставщики, полностью ли удовлетворены требования клиентов. Вот примерный диалог, который включает в себя наиболее распространенные возражения администраторов:

Я предлагаю вам новый шампунь, который будет работать на все 100.

Администратор: Это для нас очень дорого, головы клиентам мыть не выгодно средством такой стоимости.

Да, я согласен с вами. Выгода должна быть во всем. Сотрудники компании-производителя, которую, я представляю, учли и такой нюанс. Так что скажу вам точно, этот продукт более экономичен в использовании, чем другие. Это не голословное утверждение. Недавно мы поставили эксперимент, чтобы проверить, насколько выгодно применять именно такой шампунь. Мы использовали в качестве меры небольшой колпачок флакона. На длинные волосы уходит весь колпачок, на средней длины - ровно половина, а на короткую - капля. При наличии мерного колпачка можно существенно сэкономить не только средство, но и деньги. Вот вам и выгода!

Кстати, каждая порция шампуня, которым клиентам моют волосы, включена в стоимость услуги парикмахерской. Однако менеджер, понимая это, все равно принимает причину возражения и находит достойный ответ. В этом случае администратор и вовсе может забыть что «все включено», да и согласие с его доводами имеет психологический подтекст, что действует безотказно.

Другая ситуация: менеджер предлагает администратору лак для волос.

Он не только дорогой, но и еще «хреновый»!

Полагаю, вы уже работали с этим лаком?

Именно! Он распыляет неравномерно, да и запах ужасный.

Очевидно, вы использовали данную продукцию давно. Смею вас заверить, производитель устранил данный недостаток. Был заменен поставщик комплектующих, и сейчас распылитель работает превосходно. Кстати, товар прошел экспертизу, и она подтвердила высокое качество.

Но я же сказала о цене. Он слишком дорогой.

Полностью согласна с вами. Но повторю: обновленный распылитель работает безупречно, за счет чего флакон не протекает. Струя лака тонкая, что значительно экономит продукт. Это дает преимущества и выгоды.

И снова сработала техника условного согласия. Этот психологический прием никогда не подводит. В данном случае, в отношении лака, высказано сразу 2 возражения: цена и качество. Второе - весомее.

Итак, за счет своей смекалки в обоих случаях менеджер убедил администратора, но ситуации бывают разные, и есть среди них весьма непредсказуемые. Но стоит помнить, что всегда следует применять технику условного согласия, говорить при этом без применения предлога «не», а уж слово «нет» употреблять и вовсе запрещается.

Еще, что не менее важно, обязательно иметь полную информацию о товаре, который продаете, а также о нюансах и организации бизнеса предполагаемого покупателя. Информацию можно выудить даже из уст самого клиента, заведя непринужденную беседу. Понимая проблемы клиентов и пытаясь отыскать способы их решения, можно найти в рядах покупателей новых друзей и постоянных партнеров.

Итоги сделки

На данном этапе стоит поинтересоваться у клиента, готов ли он получить первый заказ. Но делать это, задавая вопросы в лоб, нельзя. Важно спросить: «Что вы думаете о данном товаре?», «Как вам мое предложение?», «Как вы смотрите на то, что уже в четверг вам привезут первую, пробную партию товара?».

Стоит вести беседу так, будто решение о покупке клиент уже принял. К примеру: «я положила вам дополнительные каталоги, ну а доставка завтра - после обеда», «когда вам удобнее получить товар, в понедельник или во вторник?».

Еще один ход: сообщить клиенту, что в конце месяца цена на данную партию товара станет на 15% выше. Сделав заказ сейчас, можно существенно сэкономить. Как только предложение принято, продолжать рекламировать товар не стоит. Это способно побудить новую волну возражений. Закончив разговор на позитивной ноте, следует откланяться. Теперь важно выполнить все обещанное вами.

Поддержание связей и дальнейшее взаимодействие с покупателем

Чтобы сотрудничать долго и успешно, необходимо строить с клиентом доверительные отношения и постоянно поддерживать их. Выполненные обещания - главное условие последующих продаж. Важно и следование срокам поставок, а также обеспечение необходимого ассортимента продукции.

Приведенная схема завоевания доверия и общения с предполагаемыми покупателями - это только примерный план действий. На основе приведенных данных каждый менеджер способен разработать собственные руководства к действиям. При общении с клиентами некоторые вышеназванные этапы можно пропустить. Поводом к этому может послужить готовность покупателя к совершению сделки.

Желательно, чтобы заготовленные вами ответы звучали естественно. Да и сама подача информации о товаре не вызывала вопросов. Кстати, стоит учитывать и то, что большинство клиентов, что называется «в теме». Они готовы к возможным аргументам в пользу продукции и к тому, что менеджер будет говорить, расхваливая товар. Администраторы торговых точек и салонов красоты отлично изучили все хитрости, на которые могут пойти продавцы косметики. Так что, в огромной массе случаев стоит вести продажи по собственному уникальному сценарию. Все это приходит с опытом. Мы желаем вам успехов в этом благодатном и интересном деле!

Интернет продажи косметики

В качестве бонуса, мы расскажем вам как находить покупателя в интернете. Буквально лет 10 назад Интернет был совсем другим. На его просторах работала масса сайтов, была и реклама, но социальные сети не пользовались такой популярностью, как сейчас. Ныне большое количество людей ассоциируют Всемирную паутину исключительно с «лайками» и фото на своих страничках. И тут есть огромное поле деятельности для продаж. Кстати, здесь выяснять информацию о потенциальных клиентах гораздо проще. Достаточно почитать комментарии к фото или посмотреть ленту, где отражаются понравившиеся крылатые выражения и высказывания, гламурные фото или их вовсе нет. Исходя из этого, реально принять взвешенное решение: стоит этому человеку предлагать выгодные для него товары или это пустая трата времени.

Следуя интересам клиента по ранее изученной информации на его страничке, легче удачно сформировать разумное коммерческое предложение, учитывая индивидуальные характеристики.

Еще один способ - ведение собственного блога. Вот тут можно, что называется, разгуляться, но основных правил несколько: желательно давать самую полную информацию о товаре с несколькими фото или даже видео, обязательно говорить о составе продукции, ее стоимости. Важно рассказывать о том, как правильно применять косметические средства, для какого типа кожи и возраста предпочтительны те или иные продукты. И напоследок, - контактная информация, что даст возможность получать заказы.

В Интернете масса досок объявлений, где за копейки или абсолютно бесплатно можно оставлять свою рекламу. В помощь и форумы по темам косметической продукции или технике макияжа, ухода за кожей.

Ну и как же без современного типа женского журнала - его виртуального прототипа? И на таких порталах принимают рекламные объявления.

Необходимо ранжировать интернет-заказы, и обязательно анализировать: посредством каких рекламных манипуляций к вам приходит большинство из клиентов. Тщательно фиксируя все данные можно нарастить прибыль в разы.

Существует немало мифов о том, как продавать косметику через интернет. Владелица онлайн-магазина косметики опровергла распространённые заблуждения о том, кто и как покупает косметические средства

Елена Дрововозова занимается продажей косметики с 2009 года. Тогда она купила интернет-магазин для сестры, оставшейся в кризис без работы. Но в итоге бизнесом увлеклась сама и уволилась с должности юриста X5 Retail Group.

Сначала Елена занималась магазином Shophair.ru, продажи которого в прошлом году достигли 9,5 миллиона рублей в месяц, а число заказов - 130 в день. В начале года она продала его и в сентябре запустила другой онлайн-магазин косметики Beautydiscount.ru.

Когда Елена только начинала, все её знания о рынке состояли из стереотипов, ни один из которых не подтвердился. Она рассказала The Village о том, кто на самом деле покупает косметику в интернете и в какие мифы об этом бизнесе верить не стоит.

Мужчины не пользуются косметикой

Считается, что главными потребителями косметики являются женщины. На самое же деле мужчины в нашем интернет-магазине совершают 34 % покупок. При этом среди них гораздо больше постоянных покупателей, которые из месяца в месяц покупают какое-нибудь средство или, напротив, пробуют новинки.

Иногда к нам приходят транссексуалы - ребята с накаченными силиконом губами. Они ходят по складу и набирают пакеты косметики, но речь не о них. У нас был клиент, который стабильно покупал товара на 10−15 тысяч рублей в месяц.

Ребята из курьерской службы не выдержали и спросили: «Куда вам столько косметики?» А он ответил: «Я сам пользуюсь! Я вообще считаю, что каждый уважающий себя мужчина должен пользоваться шампунем на чёрной икре!»

И действительно, он покупал шампунь разных марок - Miriam Quedo, Alterna и других, но все были с чёрной икрой. Любил он такие вещи и баловал себя каждый месяц. Причём мы отвозили их не на Рублёвку, а в ничем не примечательный офис в Люберцах.

В общем, спрос на мужскую косметику большой. Другое дело, что нет предложения, и мужчинам приходится покупать косметику «женских» марок. Разнообразия брендов специальной мужской косметики, как в США, у нас нет. Официальные дистрибьюторы есть у марок American Crew и у The Art of Shaving, а остальные «мужские» марки продавцы привозят сами.

Богатые берут дорогое

Очень богатые люди, конечно, не покупают совсем дешёвку, но и не переплачивают. В основном в Барвиху и Жуковку мы возим товары средних по стоимости брендов, например шампуни по 200−300 рублей за флакон.

Недавно к нам приехала девушка на Cadillac Escalade и забрала маску за 400 рублей, сэкономив за счёт самовывоза. При этом многие домохозяйки, которых нельзя отнести даже к среднему классу, заказывают себе домой дорогую косметику.

Когда мы только начали заниматься косметикой, то думали, что у нас она будет трёх уровней - люкс, бизнес и эконом. Соответственно, и покупатели будут высокого, среднего и низкого достатка. В итоге оказалось, что от достатка выбор марки и цены зависит мало. Люди просто покупают, что им нравится.

В интернете покупают только москвичи

Интернет есть везде, а быстрая доставка - почти везде. Ещё два года назад у нас были единицы клиентов за пределами Москвы и Санкт-Петербурга. А сейчас на два крупнейших города приходится менее 60 %.

Всё дело в развитии курьерских служб. До осени 2012 года не было почти никаких служб доставки, кроме EMS и «Почты России», а теперь их много. Заказ из Москвы быстрее приходит в Уссурийск, чем в маленький городок в Московской области: везти самолётом в другой город быстрее, чем на машинах с одного подмосковного склада на другой.

Лично мы отвозили заказ в село Якшур-Бодья (было по дороге, когда добирались из Москвы в Екатеринбург). А «Почтой России» - куда только не доставляли. Особенно врезалась в память девушка из Бухты Святого Лаврентия - это в Якутии. Мы ей говорим: «Посылка будет идти месяц».

А она спокойно отвечает: «Да, знаю-знаю, я подожду». А ещё была девушка из Среднеколымска (тоже Якутия), которая, наоборот, торопила нас с отправкой товара. Наступало межсезонье, и её город готовился стать отрезанным от остального мира - когда навигация по рекам встаёт, а зимники ещё не сделали.

Подарки стимулируют продажи

Никакие акции, кроме банального снижения цены, у нас никогда не работали. Напишешь «Купи два, получи третий в подарок» - не берут. Напишешь «Скидка 20 %» - берут. Пробовали класть подарки. Положили - хорошо, не положили - и ладно. Это никак не сказывалось на том, возвращаются к нам покупатели или нет.

Покупателям просто нужен товар по максимально низкой цене и более-менее средний сервис. Не нужно их в обе щёки целовать. Нужно просто доставить вовремя, а если не получается, сказать: «Подождите, у нас проблема с доставкой». И все ждут. Отзывы в этом случае будут такие: «Немного медленно возят, но ради их цен стоит подождать».

К сожалению, покупатели вообще не слишком лояльны к интернет-магазинам. У нас работала девушка-менеджер, которая случайно отправила 70 посылок в регионы без оплаты. Она забыла вписать строчку про наложенный платёж, когда заполняла таблицу для курьерской компании.

Этот случай стал хорошей проверкой на лояльность: из тех, кому косметика досталась бесплатно, только два человека перезвонили нам и спросили, как они могут оплатить покупку.

Экологическая косметика в тренде

Какое-то время у нас был интернет-магазин органической косметики, в основном индийских брендов - Aasha Herbals, Amrita, Dabur Vatika. Мы думали, что тема модная и мы сможем её раскачать. Мы дважды переделывали сайт, сильно расширяли ассортимент, но рост был минимальный.

Когда мы взялись за этот проект, он приносил четыре-пять заказов в день. Всё, чего мы добились ценой неимоверных усилий и вложений в рекламу, - десять заказов в день. Спроса нет: все, кто пытались в России заработать на экокосметике, в итоге всё равно разбавляли ассортимент обычной косметикой.

Сначала люди просят: «Дайте нам что-нибудь без парабенов и сульфатов». А в следующий раз они же говорят: «У меня от этого волосы не лежат, привезите L’Oreal».

Круто, конечно, втереть себе в голову кокосовое масло или дёготь, но потом ведь придётся пять раз промывать голову и долго расчёсываться. Мало у кого есть два часа на то, чтобы с этим возиться.

Обычно бывает так, что помыл голову, высушил, вроде бы лежит хорошо - ну и побежал на работу. Экологичность ценят на словах, а на практике - больше простоту.

Косметику покупает молодёжь

Мы думали, что среди наших клиентов будет много хипстеров и «креативной молодёжи», но покупателей до 25 лет почти нет. Возможно, они пользуются только косметикой для макияжа (она у нас мало представлена), но средства для ухода молодые люди почти не покупают.

А вот пенсионеров среди покупателей действительно много. Они покупают кремы, шампуни и краску для волос. Некоторые пенсионерки принципиально не красят волосы и покупают специальные шампуни для блеска седины, чтобы седина была красивой.

Пенсионеры покупают в интернете активно, но не всегда могут оформить покупку на сайте магазина. Товар-то они найдут, а дальше с компьютером обращаться им сложно. Поэтому они часто звонят и говорят: «Девочки, ну слушайте, я не разбираюсь, примите у меня заказ по телефону».

В Европе и США существуют определенные стандарты, которые подтверждают, что продукция действительно выращена без применения пестицидов и химикатов. Это очень важно для любого сырья, которое используется в производстве косметики. Если вы решили заработать на косметике собственного изготовления, то нужно иметь уже готовые рецепты и понимание того, кому именно хотите продавать продукт.

Продажа небольших партий косметических средств

Для начала придется много и усердно работать над тем, чтобы люди вообще рассматривали идею покупки у вас косметики. Очень важно общаться со своей аудиторией, рассказывать им истории, слушать мнения людей относительно линейки продукции.

Например, вы решили производить и продавать твердые шампуни для различных типов волос. Сосредоточьтесь на этом продукте. Расскажите то, почему вы решили вообще сделать эти шампуни, что в них такого особенного, почему нужно обратить внимание на их состав и так далее. Каждый день нужно будет размещать как минимум 1-2 поста. Можно открыть и сайт, но лучше пока что вести свой блог в какой-то из социальных сетей. Например, в Инстаграме. Кстати, эта социальная сеть дает возможность делать автоматические репосты на многие другие площадки. Поэтому вы сразу же обеспечиваете себе серьезный охват аудитории.

Очень важно понимать, что не всегда люди комментируют и что-то спрашивают, но при этом они могут очень активно писать в личные сообщения и делать заказы. Аккаунт с 3000-4000 подписчиков может обеспечивать вас заказами на месяцы вперед.

Быстрый запуск новой ниши

Если косметика является для вас новым направлением, то для начала от вас потребуется создать 20 постов в социальной сети, рассказать людям свою историю, то, почему вы решили заняться косметикой. Дальше приступаем к освоению официальной рекламы. Преимущества такого метода продвижения в том, что вы почти гарантированно обеспечиваете себя заказами. И сделать это можно всего за сутки. То есть, первые продажи могут быть уже к вечеру, несмотря на то, что свой аккаунт вы открыли утром.

Выберите ту площадку для ведения бизнеса, которая вам ближе всего

Например, кому-то понятен Инстаграм, а кто-то уже сейчас хорошо разбирается в Фейсбуке или даже создании сайта с нуля и запуска контекстной рекламы. Если вы что-то смыслите в проектировании лендингов, то стоит начинать с этого. Выбирайте то, что вам уже знакомо хотя бы минимально. Так вы снизите стресс от вхождения в бизнес. Натуральная косметика все больше пользуется у покупателей спросом, а потому продажи однозначно будут, если вы основательно подойдете к делу.

Кухня вашего производства натуральной косметики

Натуральная косметика, как вы это уже поняли, изготавливается без консервантов и прочих синтетических наполнителей. Поэтому сроки годности и хранения у каждого направления различаются. Так, к примеру, у твердых типов косметики — шампуни, мыло и прочее, сроки годности могут достигать 6 месяцев. А жизненный цикл жидких и кремообразных едва превышает 30 дней. Новичкам не стоит забывать об этом. Рекомендуем вам начинать бизнес на изготовлении и продаже натуральной косметики с тех экземпляров, чьи рецепты подразумевают большие сроки годности, а следовательно и реализации.

Пару слов о рецептуре. Базовые и основные рецепты можно найти в Интернете. Так поступают все частные мастера, беря проверенные основы, модифицируют их на свой вкус и потребности заказчика. Ароматизируют, изменяют составы и количество ингредиентов.

Официальное оформление бизнеса зависит от типов изготовления косметических средств. Так на некоторые виды косметики существуют ГОСТ-ы, поэтому производство должно придерживаться тех требований, которые описаны в нормативных документах. В есть виды косметических средств, на которые не существует ГОСТ-ов, следовательно к ним применяется Технический регламент Таможенного союза «О безопасности парфюмерно-косметической продукции» . Обязательная сертификация косметических средств в РФ с 2010 отменена, теперь достаточно получить сертификат соответствия и регламент технических условий на косметику вашей рецептуры. Для этого необходимо предоставить несколько образцов в ряд государственных инстанций. Вы можете пройти всю процедуру самостоятельно, либо делигировать это всевозможным посредникам. Стоимость регистрации варьируется от 10 до 40 тысяч рублей за рецепт. После получения свидетельства о государственной регистрации можно официально продавать косметику собственного изготовления, для чего достаточно открыть собственное ИП.

КАК ПРОДАВАТЬ КОСМЕТИКУ ОРИФЛЕЙМ — ИСКУССТВО ВЫСОКИХ ПРОДАЖ

Практически каждый человек на земном шаре сейчас пользуется тем или иным косметическим средством, именно поэтому косметическая индустрия набирает обороты и получает существенные прибыли.

Однако, в деле по продаже косметики встают три вопроса, словно три кита, как и в любой другой деятельности:

• кому продавать?
• что продавать?
• как продавать косметику?

Ответ на первый вопрос найти достаточно просто, стоит только открыть каталог любой косметической компании. Например, открываем каталог Орифлейм и видим, что данная компания выпускает детскую, подростковую, молодежную, мужскую и женскую косметику. Женская косметика в свою очередь, подразделяется на косметические линии для женщин определенных возрастных групп. Таким образом, ассортимент косметической продукции Орифлейм охватывает все группы населения.

Второй вопрос также не вызывает особых затруднений для ответа. В каталогах компании Орифлейм родители смогут без особого труда найти любое средство для ухода за своим ребенком, подростки в основном интересуются средствами от прыщей, молодежь в возрасте от 20 до 25 лет предпочитает декоративную косметику. Мужчины чаще всего приобретают средства для бритья, а также комплексы по уходу за кожей до и после бритья. Женщины больше всего интересуются декоративной косметикой. И, конечно же, все без исключения приобретают косметические комплексы по уходу за кожей.

Ну и, наконец, последний вопрос по порядку, но не по значимости: как продавать косметику? Этот процесс осуществляется по-разному. Кто-то открывает магазины-дистрибьюторы, кто-то распространяет косметические средства через Интернет, а кто-то становится продавцом-консультантом .

Обратимся, опять же, к компании Орифлейм за примером. Данная косметическая компания имеет в своем штате большое количество продавцов-консультантов косметики, работающих в системе сетевого маркетинга . Подготовить такого специалиста – дело не простое. Для этого используются специальные профессиональные тренинги по продажам, проводятся различные семинары и курсы. Каждый продавец-консультант должен следовать в своей работе нескольким заповедям, предложенным действующими специалистами.

Вот эти заповеди:

• продавец-консультант должен работать с женщинами на эмоциональном уровне, а с мужчинами с учётом их логики принятия решения и помнить о том, что и тем и другим покупать косметику приятно;
• чем больше в косметическом средстве «запатентованных комплексов», тем проще обосновать стоимость;
• чтобы продавать больше, продавец-консультант должен сам изучить инструкции и сопровождать процесс выбора продукта консультацией о его применении.

Высококачественная, эффективная природная косметика Орифлейм привлекает к себе внимание покупателей. Именно поэтому продавать ее не трудно. Нужно показывать потенциальным покупателям каталог Орифлейм, далее производится выбор и оформление заказа или продажа средств напрямую, если это происходит в сервисном центре.

Для ведения бизнеса с компанией Орифлейм можно:

• продавать продукцию клиенту (и получать 22 % от закупочной цены продукта)
• привлекать для работы в компании новых консультантов.

Косметика Орифлейм распространяется через прямые продажи, так как это отличный способ общения, гибкий график работы, источник дополнительного дохода для продавца-консультанта и возможность развития собственного бизнеса. И никаких требований к возрасту, образованию, полу, опыту работы!

Орифлейм помогает всем стать профессионалами!

Если продавец-консультант умеет мотивировать клиента на покупку, является общительным и активным – его ждет успех. Профессиональные продавцы должны уметь: грамотно подходить к клиенту, вести с ним диалог, выяснять его потребности, уметь заинтересовать и предложить именно то что ему нужно. Предлагая косметику, нельзя быть навязчивым! У клиента есть свобода выбора, а у продавца – закон «Клиент всегда прав!»

Каждый продавец-консультант Орифлейм имеет профессиональный набор, в который входят:

• каталоги,
• набор пробников и
• небольшой стандартный набор косметики Орифлейм.

В процессе работы всегда возникают возражения, отвечать на которые нужно максимально дружелюбно и доброжелательно. Никогда не нужно спорить!

В целом успех продаж находится о продавца-консультанта в 5 шагах. Вот они:

• установление , завоевание доверия. Первое впечатление нельзя произвести дважды!
• выяснение потребностей клиентов.
• презентация продукта + вилка цен.
• работа с возражениями.
• продажа товара + умножение продаж.

Ни в коем случае нельзя отчаиваться. Нужно помнить и постоянно напоминать себе о том, что практика дает опыт, а опыт и постоянное самосовершенствование помогают стать профессиональными продавцами-консультантами! Немного творчества, общения, обаяния – и успех придет!

Я ПРИГЛАШАЮ ВАС В СВОЮ КОМАНДУ УСПЕХА!

Стать консультантом Орифлейм и получить все преимущества консультантов компании легко и просто! Начни сегодня!

Косметика и парфюмерия входят в десятку самых популярных товаров, которые продаются через сеть. После бытовой техники, книг, одежды и обуви, доставки цветов и пиццы. При этом пробиться на этот рынок уже давно не так просто, как было изначально. Истинного успеха можно добиться при условии любви к какой-то определенной марке или же создания собственного производства. На сегодняшний день процедура создания кремов и лосьонов намного упростилась благодаря наличию самых разнообразных качественных ингредиентов. Именно поэтому можно смело обращать внимание на пункт создания собственной косметики. Начинать можно с простых вещей вроде бальзамов для губ или воска для бровей, а дальше расширять ассортимент. Благо страна не испытывает недостатка в магазинах ингредиентов для мыловарения.

Но, даже если вы и вовсе не планируете создавать свою линейку косметики, то у вас есть все шансы завоевать рынок, используя наши небольшие советы. Преимуществ в торговле косметикой множество. Во-первых, вы можете найти марку, которая вам действительно по душе и реализовывать только продукцию какой-то одной компании, или даже один-единственный продукт. Во-вторых, вы знаете продукт так хорошо, что это позволяет вам проводить профессиональные консультации. В-третьих, вам не нужно целиться на весь рынок и отвоевывать кусок пирога у компаний, которые завозят продукцию масс-маркета и имеют огромные обороты. Вы находите свою нишу, где вообще нет конкуренции. При условии любви к какой-то определенной марке у вас вряд ли возникнет сложность с поиском клиентов и расширением интернет-магазина. А теперь обещанные советы.

1. Найдите продукт или дюжину продуктов, которые вы искренне хотите продавать. Как показывает практика, если любишь тот товар, который продаешь, то он словно продает себя сам. Если вы не питаете никаких чувств к продукту, то это может здорово навредить продажам. Особенно на первом этапе, когда еще не расширена сеть клиентов и нет продаж. Ваш энтузиазм и умение с огнем в глазах рассказать про косметическое средство – вот первый и самый необходимый инструмент продаж при отсутствии бюджета на рекламу. Есть хотя бы 1 продукт, который вы бы хотели продавать? Принимайтесь за дело, а позже можно будет расширить ассортимент до 10-20 продуктов. Помните, что нишевые магазины имеют одно важное преимущество – они могут полностью не зависеть от ассортимента. Даже один-единственный товар можно научиться продавать и делать на нем бизнес.

2. Пишите каждую неделю минимум 3 статьи по продукции. Это просто необходимое условие для продвижения продукта. Контент объявлен королем и даже если собираетесь использовать контекстную рекламу, то без контента вам не обойтись. Он пишется не только для поисковиков, но еще и для людей. Контент повышает доверие людей к вашему проекту, поэтому это крайне важная составляющая в продвижении любого продукта.

3. Воспользуйтесь контекстной рекламой. Даже бюджет в несколько десятков долларов может принести успех в продажах при условии правильного использования контекстной рекламы. Научитесь выискивать самые выгодные слова для продвижения. Научитесь грамотно управлять рекламными бюджетами и получать самую лучшую отдачу от вложенных средств – это вам пригодится. Даже имея 10 долларов можно уже начинать получать первых клиентов.

4. Проводите вебинары и мастер-классы. Это отличный способ привлечь аудиторию и сформировать доверие. Ничто так не помогает повысить уровень доверия, как проведение мастер-классов вживую или вебинаров через интернет. Можно также записать мастер-класс на видео и с помощью него постоянно привлекать новую аудиторию. Одно видео способно работать на ваше имя всегда, при условии, конечно, что оно дает пользователям ценную информацию.

5. Позовите в гости хорошего косметолога. Так важно пользоваться советами специалиста! Берите интервью у косметологов и визажистов, указывайте их настоящие имена и номера телефонов. В общем, договоритесь о сотрудничестве! Советы от хорошего косметолога помогут вам продать намного больше косметики. О профессионализме судят по тому, какие консультации и советы дает специалист. Так что потрудитесь найти хорошего профессионала. Если вам удастся взять хорошее интервью и советы, то ваш контент серьезно повысит уровень доверия к вам.

6. Идите на форумы и нишевые блоги. Там можно найти самую «горячую» и подготовленную аудиторию. Люди могут купить у вас сразу, если вы донесете до них уникальное торговое предложение и оно будет им подходить.

7. Покажите, что у вас уже покупают и заказы поступают постоянно. Например, сфотографируйте количество заказов, которые вы запаковали и отправите с курьером сегодня. Такие фотоотчеты ясно показывают, что у вас покупают и заказывают, что вам можно доверять, у вас стоит попробовать купить.

8. Фотографируйте косметику и проводите с ней эксперименты. Вы продаете крем или органический шампунь? Прекрасно. Попробуйте поэкспериментировать с ними. Например, в шампунь добавьте немного белой или голубой глины. Сфотографируйте рецепт. Крем наложите в качестве маски. Все эти советы очень редко являются чем-то выдающимся. Но они показывают, что ваша косметика не только может спокойно находиться в баночках, а что она – рабочий инструмент для красоты и молодости.

9. Покажите лицо и запишите несколько видеообращений. Запишите хотя бы 1-2 видео со своим участием. Все ради того же доверия. Без него не будет продаж, как ни крути.

10. Найдите УТП и не забывайте напоминать о нем аудитории. Наконец, помните про уникальное торговое предложение. Без сформированного УТП вам не удастся рассказать покупателю, почему ему стоит попробовать вашу продукцию. И не важно насколько широк ваш ассортимент.