Анализ розничных продаж пример. Как проводить анализ продаж: этапы, методы и способы

Анализ объема продаж предприятий розничной торговли проводится в строгой последовательности. Сначала анализируется суммарный объем продаж, далее товарная структура продаж, затем состояние товарных запасов. В заключение анализируется товарные поступления, проводится общий анализ показателей, который позволяет более четко определить влияние поступления товаров на изменение продаж, установить диспропорции, неиспользованные резервы и разработать необходимые мероприятия для улучшения удовлетворения спроса потребителей.

Анализ объема продаж заканчивается выводами и советами по улучшению построения организации торговли, ускорению продаж, повышению качества обслуживания потребителей.

В процессе анализа объема продаж предприятий розничной торговлиставятся следующие задачи:

• 1. дать оценку уровню, ритмичности и равномерности выполнения планов, т.е. изучить выполнение плана продаж по общему объему, составу продаж, структурным подразделениям, за год, квартал и месяц;
• 2. изучить тенденции и оценить изменения в объеме и структуре продаж, их соответствия бюджету и спросу населения на товары, узнать, как удовлетворяется спрос потребителей;
• 3. изучить состав продаж по методам торговли, составу товаров;
• 4. дать оценку роли и месту предприятии на региональном рынке;
• 5. изучить причины, повлиявшие на выполнение плана и динамику продаж;
• 6. выявить достоинства и недостатки в работе предприятия, имеющиеся перспективы в развитии объема продаж;
• 7. разработать меры и оптимальные управленческие решения по развитию объема продаж.
• 8. При анализе объема продаж розничных магазинов используется следующая необходимая информация:
• 9. социально - экономические показатели зоны деятельности:
• 10. состав населения, его численность и занятость, доходы и расходы, вместимость рынка, объем продаж конкурентов и т.д.;
• 11. статистические и бухгалтерские отчеты, которые предоставляют фактические данные о развитии продаж;
• 12. планы социально-экономического развития предприятия;
• 13. внеучетные источники информации, материалы выборочных исследований, наблюдений, опросов.

Анализ продаж необходим для выявления тенденций к росту или спаду продаж продукции и динамики прибыли от продаж. Кроме того, анализируя продажи, компания может выявлять перспективные ниши, планировать стратегию сбыта, корректировать продуктовую линейку, оценивать эффективность рекламных и маркетинговых кампаний, вырабатывать привлекательные для целевой аудитории предложения.

Так же анализ продаж может выявить товары или группы товаров, требующие особого подхода в продвижении их на рынке, тем самым обеспечив своевременные корректировки усилий. Анализ продаж позволяет обеспечивать принятие верных тактических и стратегических решений. Кроме того, анализ продаж по отдельным торговым точкам, подразделениям и филиалам, позволит более объективно подойти к оценке эффективности деятельности отдельных структур предприятия.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Экономическая сущность прибыли, доходов торговли в условиях перехода к рыночным отношениям. Экономический анализ расходов и доходов от реализации товаров торговли Брестского облпотребсоюза. Анализ прибыли и рентабельности организации, пути их увеличения.

дипломная работа , добавлен 08.06.2011


Оценка имущественного потенциала предприятия (вертикальный и горизонтальный анализ), его платежеспособности, деловой активности и финансовой устойчивости. Изменение финансовых результатов деятельности ООО "Молл" в плановом периоде, рентабельности продаж.

дипломная работа , добавлен 02.10.2011


Сущность, виды доходов предприятия торговли. Характеристика валовой прибыли предприятия торговли, изучение методики ее планирования. Краткая организационно-экономическая характеристика ООО "Ангара", анализ динамики его оборота и перспективы роста.

курсовая работа , добавлен 20.01.2011


Анализ спроса на продукцию стройиндустрии. Краткая характеристика предприятия. Значение и задачи анализа спроса, производства и реализации продукции. Анализ динамики и выполнения плана производства и реализации продукции. Стратегия развития строительства.

курсовая работа , добавлен 13.02.2010


Классификация доходов в торговле, задачи и принципы проведения их анализа. Показатели и порядок оценки прибыли и рентабельности в сфере торговли. Анализ структуры и динамики доходов исследуемого предприятия, направления и перспективы их повышения.

курсовая работа , добавлен 21.10.2015


Роль и значение анализа финансового состояния предприятия в системе финансового управления. Информационная база анализа финансового состояния предприятия. Анализ структуры и динамики баланса предприятия. Экономическая характеристика предприятия.

отчет по практике , добавлен 20.12.2011


Понятие, роль и методы формирования доходов от продажи продукции. Направления использования доходов предприятия. Выручка как важнейший показатель финансового состояния. Анализ состава, динамики, структуры и источников формирования доходов от продажи.

курсовая работа , добавлен 26.11.2014

Внедрение чего бы то ни было нового в работе магазина всегда сопряжено с определенным риском. С таким же риском сопряжен и выбор товаров при их закупке. Неизбежно приходиться ошибаться при выборе цвета и количества приобретаемых товаров, а также назначая слишком высокие цены на товары. Регулярное снижение цен осуществляется постоянно и сопровождается уценкой отдельных наименований товаров и ассортимента магазина . Магазин "Универсал", объявляя о снижении цен на определенную линию товаров, просто зачеркивает старую цену на этикетке и красным цветом наносит новую. Если снижение цен является временной акцией, после чего восстанавливается прежняя цена изделий, как в случае снижения цен для стимулирования сбыта в период воскресной распродажи, заносятся сведения в ведомость учета только о фактически проданных изделиях. Динамика продаж магазина "Универсал" в Новосибирске с декабря по март (см. табл. 2.10).

Таблица 2.10 Прибыль от реализации продукции магазина "Универсал" за четыре месяца

Используя данные из таблицы, было построено графическое представление динамики продаж товаров ООО "Универсал" (см. рис. 2.5.).

Рис. 2.5. Динамика продаж товаров магазина "Универсал"

Сезонные колебания -- это регулярное изменения спроса, которые укладываются в период одного года или менее (данные предоставлены в таблице 2.11).

Таблица 2.11 Сезонные колебания в продажах бытовой техники ООО "Универсал"

Структуру товарооборота "Универсал" можно разделить по четырем основным позициям:

· товары VIP группы, то есть очень дорогие. Товары этой группы составляют "львиную долю" (40%) от всего товарооборота компании и являются "козырной картой" магазина.

· посуда, то есть различные пивные бокалы, керамика, фарфор, различные столовые приборы, кружки, тарелки, металлическая столовая посуда). Доля в структуре товарооборота составляет 10%.

· сезонный товар. Это различные электроплитки, керосиновые лампы, обогреватели, шланги поливочные и многие другие товары. Доля в структуре товарооборота - 30%.

· кухонный инвентарь. В продаже имеются сковородки, посуда для приготовления, ножи, вилки, различные емкости для хранения. Доля в структуре товарооборота - 10%. Структура товарооборота магазина "Универсал" (см. табл. 2.12).

Таблица 2.12 Структура товарооборота в магазине "Универсал"

Используя данные из таблицы 2.12, было представлено графическое представления товарооборота в ООО "Универсал" (см. приложение 2).

Сегментация рынка - это маркетинговая деятельность предприятия по классификации потенциальных потребителей его товаров в соответствии с их требованиями, особенностями спроса или реакция потребителей на те или иные маркетинговые мероприятия. По существу - это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды маркетинговой деятельности.

Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.

Сегмент рынка может быть определен по-разному, но, в сущности, это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками (признаком).

Какого-то единого метода сегментации рынка не существует. При сегментировании потребительских рынков пользуются основными географическими, демографическими, социально-экономическими, психографическими и поведенческими переменными.

Процесс продажи

Обслуживаются покупатели в магазине на торговом рынке. В начале выясняется спрос покупателя, дается продавцами консультация, если требуется, затем производится расчет через кассовый аппарат ОРИОН-100 К. Продавец-кассир берет деньги у покупателя назвав сумму и сразу, до окончательного расчета, их в денежный ящик не кладет. Выбивает на кассе сумму покупки, подает покупателю сразу чек и сдачу, только потом его деньги кладет в денежный ящик. Покупатель обязан сразу проверять правильность подсчета стоимости покупки. Чек гасится путем надрыва. В магазине "Универсал" при продаже электротоваров с гарантийным сроком службы, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Покупателей в магазине очень много. Они постоянные. Поэтому отношение продавцов и покупателей очень теплые, радушные. Их и приветствуют и провожают со словами "Спасибо за покупку, приходите к нам всегда".

Подготовка товара к продаже, как правило, выполняется до открытия магазина и в свободное от обслуживания покупателей время (см. рис. 2.6.).

Рис. 2.6. Схема обслуживания "Универсал"

Известно, что покупатель судит о работе магазина прежде всего по тому, как его обслуживали, сколько он затратил времени на покупку, то есть по уровню культуры обслуживания. От торгового обслуживания зависят во многом экономические показатели работы предприятия розничной торговли. Но для того чтобы коллектив каждого работника целенаправленно ориентировал на повышение культуры обслуживания, необходимо иметь определённые показатели, критерии её оценки . Ситуация возврата покупателю денег за покупку -- превосходная возможность предоставления эксклюзивных дополнительных услуг. Владелец магазина "Универсал" с уважением относится к жизненным ценностям покупателей, предлагая верную тактику возврата: "Если что-то не так, мы это исправим". Покупатель может пожелать, чтобы ему заменили одну вещь на другую (убедившись, что с ней все в порядке) или возвратили деньги. Если у покупателя есть желание получить взамен другую вещь, это означает то, что мы можем предложить ему новую модель без дополнительной оплаты. Важная и неотъемлемая часть предоставления покупателям эксклюзивных дополнительных услуг -- наделение продавцом правом принятия решения о замене вещей или возврате стоимости покупки . Контингент покупателей состоит из лиц разного возраста, с различным уровнем доходов. В своей товарной политике магазин, в основном, ориентируется на покупателей со средним уровнем достатка. Анализ структуры потребительского рынка отражен на рисунках 2.7, 2.8.

Рис. 2.7.

Как видно из рисунка 2.7, магазин "Универсал" обслуживает покупателей с различным уровнем доходов, но большая доля приходится на средний сегмент потребителей, то есть со средним уровнем достатка.

Рис. 2.8.

Как видно из рисунка 2.8, товарная политика магазина ориентирована на различный возрастной состав потребителей, но акцент делается на среднее поколение. Магазин работает по будням с 10-00 до 20-00, в выходные дни с 10-00 до 19-00, без перерыва и выходных. Режим работы этого розничного магазина позволяет жителям города Новосибирска, то есть потенциальным покупателям, совершать покупки в удобное время. В целях стимулирования сбыта в магазине "Универсал" имеются постоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей от 5% до 20%.

В розничной продаже существуют постоянные скидки:

· 10% ветеранам ВОВ, бывшим заключенным концлагерей ВОВ.

· 5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным.

· 5% по понедельникам.

· 5% при повторной покупке в течение 100 дней, по предъявлению чека.

Временные скидки:

· скидки на Рождество, - 5%, в период c 25.12. по 10.01. на весь товар;

Проследим динамику посещаемости магазина "Универсал" (см. табл. 2.13).

Таблица 2.13 Динамика изменения количества посетителей ООО "Универсал"

Как видно из таблицы, количество посетителей, которые посещают магазин "Универсал", варьируется в среднем от 120 до 500 (129 в феврале - скорее исключение, чем правило). Количество посетителей магазина "Универсал" в среднем за день по каждому месяцу. Используя данные из таблицы 2.13, был построен график количества посетителей (см. Приложение 3). Основными покупателями магазина "Универсал" являются женщины. Это отчётливо показывает круговая диаграмма (рисунок 2.9.).

Рис. 2.9. Сегментация по половой принадлежности

Эти данные показали, что основными покупателями и клиентами магазина "Универсал" являются женщины, на что и следует опираться при своих маркетинговых решениях, рекламной кампании и мерчендайзинге.

Обеспечение эффективного функционирования организаций требует экономически грамотного управления их деятельностью, которое во многом определяется умением ее анализировать. С помощью анализа изучаются тенденции развития, глубоко и системно исследуются факторы изменения результатов деятельности, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за их выполнением, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцениваются результаты деятельности предприятия, вырабатывается экономическая стратегия его развития.

Анализ хозяйственной деятельности является научной базой принятия управленческих решений в бизнесе. Для их обоснования необходимо выявлять и прогнозировать существующие и потенциальные проблемы, производственные и финансовые риски, определять воздействие принимаемых решений на уровень рисков и доходов субъекта хозяйствования. Поэтому овладение методикой микроэкономического анализа руководителями всех уровней является составной частью их профессиональной подготовки.

Поэтому столь актуальным является своевременное выявление негативных тенденций в финансово-хозяйственной деятельности предприятий и принятие соответствующих мер, чтобы не допустить полного краха предприятия.

Развитие и углубление экономического анализа является необходимым условием стабильной работы предприятия и позволяет предвидеть хозяйственную ситуацию для достижения конечной цели, как правило - получение максимальной прибыли. В условиях рыночной экономики приобретают особую важность конкуренция и обострение проблемы выживаемости, надежности предприятия как партнера.

Квалифицированный экономист, финансист, бухгалтер, аудитор и другие специалисты экономического профиля должны хорошо владеть современными методами экономических исследований, чтобы легко адаптироваться к изменениям рыночной ситуации и принимать верные решения, направленные на процветание бизнеса.

Розничный товарооборот является одним из основных показателей, по которому оценивается хозяйственная деятельность торгового предприятия, осуществляющего розничную торговлю. Он включает продажу товаров населению для личного потребления, а также предприятиям и учреждениям для коллективного потребления и текущих хозяйственных нужд. Объем реализации продукции и объем производства являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса приоритет отдается объему производства продукции, который определяет объем продаж. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке) и может выражаться в сопоставимых, плановых или текущих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

Розничный товарооборот должен изучаться как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Для определения розничного товарооборота в сопоставимых ценах необходимо фактический его объем за период, с которого изменились цены, разделить на индекс розничных цен на товары. Проводя анализ следует установить, как развивается розничный товарооборот, как удовлетворяется спрос на товары, как торговое предприятие улучшает структуру товарооборота, обеспечивает повышение в нем доли высококачественных товаров, активно воздействует на формирование разумных потребностей, эстетических вкусов и их благосостояния. Исходя из этого, основные задачи анализа розничного товарооборота могут быть сведены к следующим:

проверка выполнения планов (прогнозов) товарооборота, удовлетворения покупательского спроса на отдельные товары, освоения долгосрочных нормативов по показателям торговой деятельности;

определение тенденций экономического и социального развития предприятий розничной торговли, а также установление обоснованности, напряженности и оптимальности планов;

изучение, количественное измерение и обобщение влияния факторов на выполнение плана и динамику розничного товарооборота; комплексная оценка торговой деятельности предприятия;

выявление путей, возможностей и резервов роста товарооборота, повышения качества обслуживания покупателей, эффективности использования материально-технической базы торговли, товарных и трудовых ресурсов;

разработка оптимальных стратегических и тактических управленческих решений по развитию розничного товарооборота торговой деятельности предприятия.

Розничный товарооборот торгового предприятия является составной частью товарооборота города и в определенной мере покрывает покупательные фонды населения. В связи с этим динамику товарооборота предприятия следует изучать во взаимосвязи с анализом развития розничного товарооборота города и покупательной способности населения. Такой анализ помогает выявить положительные и отрицательные стороны в торговой деятельности предприятия и разработать меры по росту товарооборота, улучшению ассортимента реализуемых товаров, повышению качества обслуживания покупателей. Одновременно исследуют закономерности развития розничного товарооборота на душу населения. Сравнение фактических объемов среднедушевой реализации с физиологическими нормами потребления на душу населения по продовольственным товарам и рациональным нормам - по непродовольственным позволяет оценить степень удовлетворения потребностей населения в материальных благах.

Анализ динамики товарооборота проводят не только в сравнении с данными прошлого года, но и с фактическими показателями за ряд лет (в действующей и сопоставимой оценке). При анализе динамики товарооборота необходимо определить и изучить среднегодовой темп его роста, который может быть исчислен с помощью логарифмов по формуле средней геометрической:

где Трост - среднегодовой темп роста изучаемого показателя за n лет;

Хn - изучаемый показатель в отчетном периоде;

Х0 - изучаемый показатель в базисном периоде;

n - число периодов.

Если в изучаемом периоде произошли организационно-структурные изменения в сети торговой организации, то необходимо внести соответствующую корректировку в объем розничного товарооборота и анализ должен проводиться также по сопоставимому числу предприятий. Это позволяет определить прирост товарооборота за счет повышения эффективности использования материально-технической базы торговли.

При анализе динамики товарооборота предприятия важно правильно определить базисный год. Он, в частности, может быть начальным для развития определенных тенденций, оказывающих значительное влияние на изучаемые показатели, или годом, в котором произошли организационно-структурные изменения в составе предприятия. Анализ динамики розничного товарооборота проводят не только за год, но и по кварталам, месяцам и за более короткие промежутки времени. Это помогает установить, как ритмично развивается розничная реализация, как равномерно удовлетворяется спрос покупателей на товары. Для оценки равномерности и ритмичности развития товарооборота следует изучить его динамику по декадам, составив специальные аналитические таблицы.

Для определения равномерности развития розничного товарооборота целесообразно также составить графики выполнения плана по месяцам, исчислить и проанализировать коэффициенты ритмичности и равномерности выполнения плана реализации товаров. Коэффициент ритмичности определяют отношением числа периодов, за которые выполнен план, к общему их количеству.

Для определения коэффициента равномерности необходимо по следующим формулам предварительно рассчитать среднее квадратическое отклонение (д) и коэффициент вариации, или неравномерности (н):

где - процент выполнения плана или темп изменения в динамике по изучаемому показателю за каждый месяц (квартал);

Процент выполнения плана или темп повышения (снижения) в динамике по анализируемому показателю за год; п - число месяцев (кварталов) изучаемого периода .

Среднее квадратическое отклонение позволяет оценить колебание в развитии анализируемого показателя. По коэффициенту вариации можно проанализировать неравномерность изменения исследуемого показателя. Коэффициент равномерности рассчитывают по следующей формуле:

Кравн = 100 - н. (12)

После изучения общего объема розничного товарооборота необходимо проанализировать его состав. По составу розничный товарооборот подразделяется на продажу товаров населению, мелкооптовый отпуск и другие виды розничной реализации. Продажа товаров населению включает их реализацию за наличный и безналичный расчет и в кредит. Розничный товарооборот также детализируется по применяемым формам торговли (продажа товаров по методу самообслуживания, с использованием традиционных методов торговли и других прогрессивных форм обслуживания покупателей), по месту реализации товаров (продажа через магазины, платки, ларьки, киоски и т.д.). Анализ состава товарооборота проводится в абсолютных (стоимостных) и относительных показателях. Относительным показателем, в частности, является доля (удельный вес) отдельных видов реализации в общем объеме розничного товарооборота.

Изучение продажи товаров населению в кредит, кроме того, проводят с использованием натуральных измерителей. Изменение в розничном товарообороте доли продажи товаров населению и мелкооптового отпуска оказывает определенное влияние на издержки обращения и финансовые результаты .

Розничные торговые предприятия должны обеспечивать население всеми необходимыми продовольственными и непродовольственными товарами. Поэтому следует изучить динамику розничной реализации по отдельным товарам и товарным группам, обеспечение бесперебойной торговли, соблюдение ассортиментного перечня в отделах и секциях магазинов, удовлетворение спроса покупателей на отдельные товары.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура реализации продукции. Своевременное обновление ассортимента продукции с учетом изменения конъюнктуры рынка является одним из важнейших индикаторов деловой активности предприятия и его конкурентоспособности.

При формировании ассортимента и структуры продукции организация должна учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, технических, финансовых и иных ресурсов, имеющихся в ее распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя: определение текущих и перспективных потребностей покупателей; оценка уровня конкурентоспособности реализуемой или планируемой к реализации продукции; изучение жизненного цикла изделий на рынках, принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции; оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Обобщающую характеристику изменений ассортимента продукции дает одноименный коэффициент, уровень которого определяется следующим образом:

Для характеристики интенсивности структурных преобразований на предприятии можно использовать коэффициент структурной активности, который рассчитывается следующим образом:

где - изменение удельного веса i-го вида (номенклатурной группы) продукции в общем объеме продаж за исследуемый период;

n - число номенклатурных групп продукции.

Чем активнее структурные преобразования на предприятии, тем выше уровень данного коэффициента. Это свидетельствует о том, что администрация предприятия активно реагирует на изменение конъюнктуры рынка, своевременно обновляя ассортимент продукции.

Изменение оборота розничной торговли зависит от трех основных групп факторов: обеспеченность товарными ресурсами, правильность их распределения и использования; обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников; состояние, развитие и эффективность использования материально-технической базы торговли.

Главный фактор успешного развития товарооборота является обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. Проводя анализ, прежде всего, проверяют как товарные ресурсы обеспечивали успешное выполнение плана и динамику развития розничного товарооборота, удовлетворение спроса покупателей на отдельные товары. Розничный товарооборот зависит от поступления товаров и состояния товарных запасов. На его объем оказывает влияние прочее выбытие товаров.

Эта зависимость может быть выражена формулой товарного баланса:

Зн + П = Р + В + Зк, (14)

где Зн - запасы товаров на начало отчетного периода;

П - поступление товаров;

Р - розничный товарооборот;

В - прочее выбытие товаров;

Зк - запасы товаров на конец отчетного периода.

Влияние показателей товарного баланса на объем розничного товарооборота определяется по следующей формуле:

Р = Зн + П - В - Зк. (15)

Следовательно, на изменение розничного товарооборота положительное влияние оказывают завышенные (сверхнормативные) товары запаса на начало изучаемого периода и рост поступления товаров, а отрицательное - увеличение прочего выбытия товаров и завышенные товарные запасы на конец анализируемого периода.

Анализ товарных ресурсов торгового предприятия начинают с составления и изучения товарного баланса. Причем все показатели отражаются в товарном балансе по розничной стоимости. В товарный баланс должны включаться все запасы товаров (текущие, сезонные и досрочного завоза). За плановые товарные запасы на начало года берут их нормативы за четвертый квартал прошлого года; на конец года - нормативы четвертого квартала отчетного года. Если отсутствуют плановые или фактические данные о поступлении товаров, то их можно определить по следующей формуле:

П = Р + В + Зк - Зн. (16)

Важным вопросом анализа является изучение эффективности использования товарных ресурсов, правильности их распределения между магазинами и другими подразделениями. Основным показателем оценки эффективности использования товарных ресурсов является объем товарооборота на один рубль товарных ресурсов (Этов), который определяют по формуле

Он показывает, сколько рублей товарооборота приходится на каждый рубль товарных ресурсов. При анализе может определяться обратный показатель эффективности товарных ресурсов, т.е. объем товарных ресурсов на один рубль розничного товарооборота.

Еще одним из факторов успешного развития розничного товарооборота являются обеспеченность трудовыми ресурсами, правильность установления режима труда, эффективность использования рабочего времени, рост производительности труда. Анализ влияния трудовых ресурсов на торговую деятельность обычно начинают с изучения обеспеченности ими розничного предприятия, укомплектованности штатов продавцов, кассиров, контролеров, других работников и эффективности использования рабочего времени. Также изучают качественный состав работников, т.е. обеспеченность специалистами с высшим и средним специальным образованием, стаж работы. Проверяют правильность распределения продавцов по категориям в соответствии со штатами и производственной необходимостью.

В розничной торговле производительность труда в стоимостном выражении характеризуется выработкой (суммой товарооборота) на одного торгового работника и выработкой на одного торгово-оперативного работника. Применив прием абсолютных разниц, можно количественно измерить влияние изменения среднесписочной численности торгово-оперативных работников и их выработки на выполнение плана товарооборота. Для этого отклонение от плана по численности торгово-оперативных работников умножают на плановую их выработку, а отклонение от плана - на фактическую среднесписочную численность торгово-оперативных работников.

Выработка работников торговли в стоимостном выражении во многом зависит от изменения розничных цен на товары. При повышении розничных цен растет товарооборот, а следовательно, и производительность труда торговых работников в стоимостном выражении. Для измерения влияния ценового фактора на выработку торговых работников необходимо ее рассчитать к товарообороту в действующих и сопоставимых ценах и сравнить полученные результаты.

Среднегодовую выработку на одного торгового работника можно представить как произведение среднечасовой их выработки на среднюю продолжительность рабочего дня и на среднее число дней, отработанных одним работником за год. Отсюда на выполнение плана и динамику розничного товарооборота можно изучить влияние четырех трудовых факторов: среднесписочной численности торговых работников; среднего количества дней, отработанных одним торговым работником за год; средней продолжительности рабочего дня и среднечасовой выработки на одного торгового работника.

Используя данные план, бухгалтерского и статистического учета и отчетности по труду, проводят анализ эффективности использования календарного времени. В частности, выявляют потери рабочего времени по болезни и другим причинам. Для измерения влияния роста целодневных потерь рабочего времени на выполнение плана розничного товарооборота необходимо сверхплановое их количество умножить на плановую среднедневную выработку на одного торгового работника.

Далее проводят анализ режима труда и рациональности использования рабочего времени. Повышение эффективности труда можно добиться путем разделения труда, совмещения профессий, должностей, функций, расширения зон обслуживания; сокращения текучести кадров; привлечения на работу лиц на неполный рабочий день; внедрения достижения НТП, научной организации труда, самообслуживания; совершенствования оплаты труда и т.д.

Производительность труда торговых работников определяется техническими, технологическими, организационными, экономическими и социальными факторами. Комплексное и глубокое их изучение позволяет полнее выявить и реализовать резервы повышения эффективности труда. Так как в розничной торговле выработка на одного работника обычно исчисляется в стоимостном выражении, то на ее размер оказывает влияние изменение розничных цен на товары. При повышении розничных цен выработка растет, хотя в действительности эффективность труда работников не изменяется. Для измерения влияния ценового фактора на производительность труда торговых работников необходимо определить их выработку к товарообороту в действующих и сопоставимых ценах и сравнить полученные результаты.

На выполнение плана и динамику товарооборота большое влияние оказывают состояние, развитие и эффективность использования материально-технической базы торговли.

Все чаще предприниматели автоматизируют свои магазины с использованием . Эти приложения предоставляют массу инструментов для анализа торговой деятельности. Для получения максимального эффекта от а необходимо знать, на какие показатели нужно обращать наибольшее внимание.

Зачем нужны инструменты анализа продаж?

Исходными данными при анализе эффективности работы магазина являются данные о продажах: их объем, динамика, ассортимент. Выводы позволяют выявлять проблемы с реализацией на ранних стадиях и вовремя принимать меры по их устранению. Поэтому регулярный мониторинг продаж является жизненно важным для любого торгового предприятия.

В целом, анализ показателей деятельности магазина позволяет решить следующие задачи:

1. Выявить, какие группы товаров генерируют наибольшую прибыль в магазине, а какие наименьшую.
2. Получить информацию о результативности маркетинговых и управленческих решений.
3. Провести сравнение эффективности работы персонала на разных сменах.
4. Спланировать графики и ассортимент закупок.
5. Выявлять сезонность продаж.
6. Принимать взвешенные управленческие решения.

В розничной торговле предприниматели должны быть готовы к резким изменениям потребительских предпочтений, чтобы обеспечить максимальное их удовлетворение. От скорости реакции на появление новых популярных продуктов во многом зависит прибыльность торгового бизнеса. Поэтому расчет показателей продаж нужно проводить регулярно, обеспечивая себя актуальными маркетинговыми данными.

Способы анализа продаж

Анализировать продажи можно по нескольким критериям, каждый из которых позволяет посмотреть на деятельность магазина с другой точки зрения.

Можно выделить следующие группы анализа:

1. и прибыли. Позволяет выявить негативные изменения валового дохода и оценить необходимость в коррекции ценовой политики или ассортимента.
2. Анализ структуры и суммы чека. Позволяет выявить предпочтения покупателей, сформировать акционные предложения, переформатировать расположение товаров на полках.
3. Анализ структуры товарооборота (ABC-анализ). Позволяет выявить наиболее прибыльные товарные группы и товары, приносящие минимум дохода.
4. Анализ равномерности спроса (XYZ-анализ). Позволяет распределять оборотные средства в соответствии со стабильностью спроса на товары.
5. Анализ эффективности использования оборотных и основных средств. Позволяет сравнивать прибыльность торговых точек с учетом их размера и объема товарооборота.
6. Анализ поведения покупателей. Расчет конверсии и посещаемости магазина позволяет оценить работу продавцов и общую удовлетворенность клиентов торговой точкой.

Перечисленные виды анализа предприниматель может проводить ежемесячно или ежеквартально, в зависимости от потребности. Отчетность удобно формировать с помощью , которые позволяют настраивать и фильтровать параметры. Благодаря этим приложениям, можно получить актуальные данные по работе магазина всего за несколько секунд.

Объем продаж

Анализ общего объема продаж является в розничной торговле наиболее часто используемым, но, в то же время, одним из наименее информативных показателей. Целью бизнеса всегда является получение прибыли, но просто рост выручки не всегда способен это обеспечить.

Хорошо, когда увеличение валового и чистого дохода происходит за счет увеличения ассортимента и оборотных средств. Но ещё лучше, если рост наблюдается без дополнительных вложений, исключительно вследствие грамотных управленческих решений и автоматизации магазина.

Не менее важным является мониторинг долгосрочной динамики продаж, которую удобно отслеживать с помощью . Снижение выручки по сравнению с прошлым годом может быть связано как с появлением вблизи конкурентов, так и уменьшением привлекательности магазина со стороны потенциальных покупателей. Причины нужно искать в каждом случае свои.

Рентабельность продаж и ABC-анализ

Определяется рентабельность продаж путем деления чистой прибыли на валовый доход. Существует много вариаций этого показателя, но для розничного магазина будет достаточно и классического варианта.

Более важные сведения можно получить, анализируя рентабельность отдельных групп товаров. Высчитав эти показатели и составив их рейтинг, можно понять на какие позиции ассортимента следует направить максимум оборотных средств. Это метод называется ABC-анализ.

Изменение рентабельности может свидетельствовать также о проблемах в ценовой политике. Ведь иногда, пытаясь привлечь покупателей, собственники магазинов излишне занижают торговую наценку.

Таким образом, анализ рентабельности продаж позволяет увеличить чистую прибыль без дополнительных вложений. Но принимаемые на основе этого показателя решения должны учитывать и внешние факторы, влияющие на выручку.

Показатель конверсии

Не каждый покупатель, зашедший в магазин, выходит оттуда с покупкой. Значение конверсии как раз и равняется доле клиентов, потративших деньги в торговой точке. Показатель может сильно отличаться, в зависимости от ассортимента: от нескольких процентов в отделах мехов до 95-99% в продуктовых магазинах. Конверсию можно посчитать, установив или взяв в аренду счетчик посетителей.

В точках продаж процент результативных посещений зависит от умения персонала продавать и грамотной ассортиментной политики. Поэтому сравнивая отношение посетителей к количеству чеков в каждой смене, можно оценить эффективность работы тех или иных продавцов.

Падение показателя конверсии свидетельствует о том, что постоянные покупатели перестали находить на полках то, за чем приходят. Это повод пересмотреть ассортимент.

Увеличение конверсии происходит в следующих случаях:

• в последний и первый день месяца, когда большинство работников получает зарплату;
• во время проведения акций, предоставления скидок;
• при обновлении коллекции товара;
• после посещения продавцами обучающих тренингов;
• в выходные дни.

При анализе конверсии большее значение имеет не сам показатель, а его динамика. Но она может изменяться как под действием внутренних факторов, так и независимо от действий персонала магазина. Поэтому при оценке конверсии не всегда стоит что-либо менять в структуре организации торговой точки.

Показатель среднего чека

При делении числа совершенных покупок на общий объем выручки магазина получается показатель среднего чека. Чем он больше, тем эффективнее работает торговая точка. Величина среднего чека зависит от:

1. Умения продавцов делать допродажи сопутствующих товаров.
2. Эффективности выкладки товаров.
3. Величины ассортимента.

Максимальный средний чек в розничной сфере демонстрируют гипермаркеты, в который люди могут приобрести товары и продуктовой, и промышленной группы. Небольшие магазины вынуждены повышать показатель за счет акций, правильной выкладки, формирования комплектов.

Немаловажным фактором для роста допродаж является организация прикассовой зоны. Даже в придомовых продуктовых магазинах размещение около кассы детских сладостей может увеличить средний чек на 5-10%.

Падение показателя может говорить, как о снижении платежеспособности населения, так и о проблемах в ассортиментной или ценовой политике. Поэтому следует комплексно.

Показатель продаж с квадратного метра

Отношение объема продаж к квадратуре торгового зала является важным показателем при оценке эффективности работы сети магазинов. С увеличением размера помещения возрастает и сумма арендной платы, то есть постоянные издержки. Поэтому каждый квадратный метр должен приносить дополнительную прибыль.

Рассматриваемый показатель сильно зависит от ассортимента товаров и их выкладки. Поэтому торговый зал должен быть организован таким образом, чтобы обеспечить максимум покупок.

За показателем продаж с квадратного метра нужно следить и долгосрочно, в чем могут помочь . Его статистически достоверное уменьшение должно стать поводом для дополнительного ABC-анализа и тщательного мониторинга эффективности работы продавцов.

Число возвратов

Согласно закону не всю продукцию можно вернуть в магазин, поэтому процент возвратов обычно незначителен и колеблется в пределах 2-5%, в зависимости от ассортимента магазина. Наибольшая его величина наблюдается в отделах одежды и обуви, где товар часто возвращают уже после его примерки дома. Но это вполне естественный процесс.

Показатель возврата зависит от:

1. Способности продавца разобраться в потребностях клиента и продать ему именно тот товар, который нужен.
2. Качества продукции.
3. Введения покупателя в заблуждение насчет характеристик товара с целью выполнить жесткий план по продажам любой ценой.

Довольно часто возвраты обусловлены незнанием новыми продавцами характеристик продукции. Поэтому важно проводить первичное обучение ассортименту при приеме сотрудников на работу. Однако при анализе причин роста показателя нужно оценивать причины каждого возврата, а не винить во всем продавцов.

Показатели зарплатоемкости

Для расчета зарплатоемкости необходимо разделить фонд зарплаты на валовый доход. В российской рознице нормальное значение показателя 10%.

Причинами роста зарплатоемкости могут быть:

1. Избыточная система мотивации персонала.
2. Лишний штат.
3. Низкая наценка на товар.
4. Снижение валовой выручки под воздействием внешних или внутренних причин.

Низкий показатель зарплатоемкости тоже опасен. Он может свидетельствовать о жадности собственника и нежелании делиться прибылью с персоналом, который фактически обеспечивает высокий доход. В таком случае можно столкнуться с переходом квалифицированных кадров к конкурентам. Поэтому нужно постоянно следить, чтобы зарплаты сотрудников соответствовали рыночным значениям.

Наиболее удобным инструментом для анализа работы торговой точки является , устанавливая в рамках автоматизации магазина. Это приложение не только дает в руки руководителя мощный механизм мониторинга бизнеса, но и позволяет управлять многими рабочими процессами. За такими программами будущее, поэтому стоит установить их в магазине уже сейчас, чтобы всегда иметь под рукой актуальную информацию о состоянии торговой точки.

У нас есть готовое решение и оборудование для

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее - Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее - Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

«Инсейлс» - Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» -

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация - это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - .

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты: