Как ответить на возражение. Частичное согласие и психологическая пристройка
Одним из переломных моментов в продажах является этап « » . Даже если до этого момента клиент проявлял энтузиазм к продукту, процесс покупки могут затормозить сомнения.
Типичные возражения в продажах:
- «Это очень дорого»
- «Я подумаю»
- «Я вам сам перезвоню»
Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины возражений под этими фразами. Задача, используя , – выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.
Необходимо проработать как можно больше вариантов ответов, чтобы добавить такие фразы в скрипты продаж.
«Дорого»
Покупатель не всегда прямо говорит о том, что для него цена неподходящая. Зачастую, возражение «Дорого» может проявляться в следующих фразах:
- «дайте скидку»,
- «сделайте дешевле»,
- «у конкурентов дешевле».
Как работать с такими возражениями в продажах
1. Обосновать цену.
Не стоит возражать клиенту относительно дороговизны товара. Лучше согласитесь с ним, но при этом закройте возражение следующей фразой:
«Да, мы продаем качественное, зато у нас… … (перечислите преимущества)»
Одним из нюансов в обработке такого возражения в продаже может быть перспектива большой экономии в будущем. Например, вы даете гарантию на более длительный период, а значит при поломке товара клиенту не придется тратиться на ремонт или новую вещь.
2. Применить технику « Down- sell».
Крайне важно приучить сотрудников использовать такой метод в самом последнем случае. Когда уже все перепробовали и остается только последний вариант – предложите другой товар за меньшую цену.
Но, необходимо сделать акценты на том, почему у товара более низкая цена. Обратить внимание на недостающие выгоды предыдущей модели.
3. Провести сравнение.
Нередко потенциальный покупатель говорит, что у вас дорого, а в другом месте ему предлагают дешевле. Если происходит такая ситуация, то нужно спросить, сравнивал ли он ваше предложение с конкурентами. В большинстве случаев, клиент будет убеждать вас, что предложения идентичные, но у конкурентов намного дешевле.
В такой ситуации задача менеджера – пойти в тотальное сравнение. Потому что зачастую такое поведение направлено лишь на то, чтобы получить побольше скидку.
Например, вопрос менеджера может звучать следующим образом:
- «Скажите, а в товаре конкурентов также, как у всех, все пластмассовое, или как у нас металлическое?»
- «Скажите, а там также как у нас счетчик встроен, или его нужно, как у всех, докупать отдельно?»
Такие вопросы вы формируете заранее и проходите с покупателем несколько циклов возражений в продажах. Если после 5-10 сравнений свойств (в зависимости от специфики предложения) клиент продолжает убеждать про лучшую цену у конкурентов, то лучше применить следующую технику.
4. Отпустить клиента.
Эту технику необходимо применять очень осторожно. Если менеджер не смог закрыть возражение по цене конкурентов, то лучше отпустить клиента с фразой: «Тогда на вашем месте, я бы купил у конкурентов».
Очень важно не закрывать разговор на этой фразе, а дать возможность покупателю сделать шаг назад. Потому что в большинстве случаев, никакого предложения от конкурентов не было.
Необходимо призвать клиента к внимательному изучению условий предложения конкурентов. Например, посоветовать, чтобы обратили внимание на условия договора (если это договорная продажа), уточнить комплектацию, убедиться в условиях скидки, и т.д.
А также еще раз подчеркнуть свою экспертность, выразив и обосновав свои сомнения относительно такого неконкурентного предложения. И дать возможность покупателю вернуться к вам после более тщательного изучения другого предложения.
На этапе обработки возражения в продаже задача менеджера – «не сжигать мосты», а добиться, чтобы покупатель решил свою проблему за счет вашего продукта.
«Я подумаю»
Часто такое возражение может быть проявлено в множестве других фраз:
- «не сейчас»,
- «я подумаю»,
- «отложите»,
- «мне нужно посоветоваться»,
- «дайте отсрочку»,
- «я посовещаюсь»,
- «давайте на следующей неделе».
1. Задать уточняющие вопросы. Менеджер обязан узнать причину отсрочки. Варианты вопросов, которые продавец может задать: «У вас принципиальный интерес, или что-то смущает?», «Что-то не устраивает?».
Нередко возникает ситуация, когда покупатель говорит «Я подумаю…», потому что он что-то недопонял, но не хочет в этом признаться. Он не хочет показаться глупым. Нужно выяснить, что стоит за такой фразой и работать с возражением, которое беспокоит его на самом деле.
2. Установить Dead line (техника DDL). Необходимо обозначить конкретную дату (Dead line), когда клиент обещает совершить покупку. Причем, за несоблюдение этого срока должны ухудшаться условия продажи. Например, если вы договорились о скидке 5%, и вас просят об отсрочке платежа, то в случае несоблюдения сроков, скидка сгорает.
Допускается продление срока на 1-2 дня, но не более. Особенно, если вы планируете работать с этим контрагентом на регулярной основе.
Срок, который просит покупатель для обдумывания решения, должен быть как можно меньшим. Если он говорит, что ему нужно 2 недели, сотрудник должен установить договоренность на контакт с покупателем через неделю.
Лучше раньше узнать про отказ, чем длительное время держать «думающего» клиента и так и не закрыть продажу.
«Я вам сам перезвоню»
Необходимо понять, почему это возражение возникло вообще. Скорее всего, на предыдущих этапах были совершены какие-то ошибки.
Менеджер вызвал недостаточно доверия, проявил недостаточно экспертности, поэтому клиенту не нравится сам процесс продаж.
Нужно анализировать каждый разговор продавца и минимизировать возникновение таких ситуаций.
Как работать с таким возражением в продажах:
Задача менеджера на этом этапе – получить от покупателя конкретную дату, когда он планирует перезвонить. Если покупатель сам не может назвать дату, менеджер должен использовать технику DDL.
Фраза, которую может использовать ваш менеджер по продажам: «Поймите правильно, не хочу быть навязчивым, но наше предложение действует до хх числа».
Если покупатель практически отказывается от принятия решения в качестве возражения, можно задать вопрос в более жесткой форме. Если вам это позволяет ваш бизнес-процесс. Фраза может звучать следующим образом: «Давайте, чтобы не держать в напряжении друг друга, мы определимся сейчас. Либо я ставлю конкретную дату звонка, либо ставлю отказ от покупки».
Когда покупатель озвучивает дату, попросите разрешения позвонить ему на следующий день после этой даты, в случае отсутствия звонка с его стороны.
В работе с возражениями в продажах задача – отработать возражения 2-3 раза. Если на 4-й раз клиент продолжает возражать, не нужно его удерживать.
Your browser does not support the audio element.Вы круто презентовали свое предложение. Рассказали обо всех выгодах. Каждое преимущество било точно в цель. И потенциальный клиент кивал на каждое ваше слово. А потом вы услышали в ответ: «Дорого!». Знакомая ситуация?
Для многих предпринимателей возражение «дорого» — как выстрел в упор. Спастись и предотвратить отказ потенциального клиента от покупки уже не представляется возможным. Но опытные менеджеры по продажам способны исправить даже такую, казалось бы, безнадежную ситуацию.
Как? Я пообщался с самыми матерыми волками продаж из GM и собрал целых 19 вариантов ответов на возражение «Дорого!»
Запоминайте…
19 способов преодолеть возражение «Дорого!»
1. «Дорого? Потому что…»
Не всегда клиент говорит «Дорого!», потому что ему действительно дорого. Большинство людей вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но о-о-очень эффективное решение.
2. «Слишком дорого по сравнению с чем?»
«Дорого» — понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.
Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом деле, дороже?
3. «Вы говорите, что наша цена высока в сравнении с конкурентами?»
Если это так, тут вы также можете продемонстрировать, какие дополнительные выгоды клиент получит у вас, но не получит у конкурентов, приняв решение в пользу более низкой цены.
4. «В самом деле? Как вы пришли к такому выводу?»
Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.
5. «Сколько вам будет стоить отказ от покупки?»
Заставьте потенциального клиента увидеть более широкую картину. Выявить скрытые расходы, потерянную выгоду, потерю времени и так далее. Многие люди сразу не задумываются о перспективах, они видят только момент «сейчас». И сейчас им «дорого». Но если развернуть перед ними дальнейшие последствия их выбора, с категоричным «дорого» справиться гораздо легче.
6. «Какой возврат инвестиций вы хотите видеть?»
Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв .
7. «Это может показаться дорого сейчас. Но давайте разобьем стоимость на месяц/квартал/год…»
Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.
8. «Я понимаю. На самом деле, у меня уже было несколько клиентов, которые, как и вы, считали наше предложение слишком дорогим. Но потом они узнали/увидели/выяснили…»
Еще одна возможность подчеркнуть ценность вашего предложения. Сделать акцент на выгоды, показать преимущества и перспективы, которые откроются перед после того, как он примет ваше предложение.
9. «Дорого прямо сейчас или дорого вообще?»
Возможно, вашему потенциальному клиенту не в принципе «дорого», а «дорого» прямо сейчас . Но если вы предложите какие-либо варианты (например, оплату в несколько этапов), человек с радостью согласится на покупку.
10. «Вам действительно нужно сказать «нет» на наше предложение прямо сейчас?»
Еще один вариант ответа, чтобы понять, дело все-таки в цене или в возможности оплатить покупку. Если в цене, продолжайте добиваться аргументов, почему именно «дорого». Если же в возможности оплатить – вы знаете, что делать.
11. «Предположим, деньги не имеют значения. Поможет ли наш товар/продукт/услуга решить вашу проблему/удовлетворить ваше желание?»
Так вы быстро поймете, чего на самом деле ищет клиент. И сможете предложить ему свое решение, правильно подчеркнув все выгоды и преимущества.
12. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки?»
Возможно, за возражением «Дорого» скрывается целый ряд причин, о которых ваш клиент не хочет/стесняется говорить. Ваша задача – вытянуть их на поверхность и обезвредить.
8 4 564 0
Мир человеческих взаимоотношений очень многогранен. У каждого из нас есть близкий круг общения. Это те люди, с которыми у нас сложилась эмоциональная связь на уровне близости. Это те, с кем можно обсудить свой внутренний мир, переживания, радости, страхи и стыд. Ключевым показателем наличия близости между людьми является как раз то, что мы можем открыть другому свои негативные стороны, рассказать о том, чего стыдимся сами, при этом не боясь быть отвергнутым.
Помимо близкого круга общения, у каждого есть в жизни и другой. Это коллеги по работе, соседи, знакомая продавщица в близлежащем магазине, с которой вы мило болтаете в момент покупки и т.д. В этом случае сложно говорить об истинной близости, тем не менее общение с этими людьми происходит. Хорошее, плохое, качественное или нет – не важно. Важен факт наличия общения в жизни человека. Без общения наша жизнь не представляется возможной.
Для того, чтобы общение было качественным или конструктивным необходимы определенные условия. При этом уровень близости человека к нам не играет ключевой роли.
Условия следующие:
- Наличие контакта в данный момент
.
Сложно с кем-то общаться, если нет контакта. Контакт не обязательно предполагает физическое присутствие другого человека рядом. Это может быть взаимодействие на уровне переписки, общения по интернету или почтовыми голубями. Главное, обратная связь от другого; - Наличие общих тем для разговора.
Для качественного общения нужно, чтобы между людьми возникла тематическая привязка. Это интересная на данный момент тема для разговора; - Наличие заинтересованности в общении.
Этот фактор крайне важен, так как люди сами по себе могут быть и интересными, и общительными, и иметь много точек соприкосновения, но если желания общаться здесь и сейчас нет, тогда общение невозможно в принципе; - Одноуровневое интеллектуальное и культурное развитие, при котором социальный статус и материальная обеспеченность уходят на второй план. Это общение двух или более людей, которые увлечены темой разговора, умеют донести свою мысль до собеседника, выслушать другую точку зрения и мило закончить разговор с возможностью встретиться снова друзьями или приятелями. При этом один человек может быть очень богатым владельцем корпорации по переработке нефтепродуктов, а другой – аспирантом, живущим на маленькую стипендию в небольшом городке.
Невозможно выделить какой-то один аспект в общении, все они одинаково важны. Тем не менее, последнее условие часто недооценивается, что приводит к снижению качества общения или его невозможности. Интеллектуальный и культурный уровень предполагает наличие у людей одинаковых или похожих установок и взглядов на обсуждаемую тему или достаточное количество аргументов для убеждения собеседника в рациональности своей точки зрения.
Все люди разные. С разным опытом и взглядами. Невозможно встретить человека идентичного своим внутренним миром нашему миру.
Даже если в каких-то аспектах мы можем соглашаться друг с другом, есть масса различий, иногда, противоречий между нами. Это нормально. Говорят, в споре рождается истина. Доказывать свою точку зрения и убеждать собеседника в своей правоте можно по-разному.
Если вы действительно находитесь на одном культурном уровне, тогда, скорее всего, форма убеждения или возражения будет спокойной и тактичной беседой. Если же собеседники «разноуровневые», тогда возможны более радикальные способы: повышение голоса, рукоприкладство и т.д. Такие формы «беседы и убеждения» крайне деструктивные, тем не менее встречаются довольно часто. Почему так происходит? Оттого, что люди не могут в адекватной и приемлемой форме донести свои взгляды на тот или иной вопрос, не могут конструктивно провести работу с возражениями другой стороны.
Возражение собеседника – это непринятие вашего аргумента или же концепции в целом, выраженное в вербальной или физической форме.
От того как вы работаете с возражениями и донесением своей точки зрения до другого человека и зависит, будет ли общение тактичным и мирным или же может перерасти в драку.
Следующие способы помогут вам в мирном урегулировании вербального конфликта и покажут, как конструктивно реагировать на возражения собеседника, чтобы общение приносило радость и было комфортным для всех заинтересованных лиц.
Доказать можно только то, что подтверждено
Это правило действует во всех, без исключения, случаях дискуссий или обсуждений. Если вы обсуждаете какую-то тему и вы в ней «профан», тогда любые доказательства вашей правоты и реакций на возражения будут неуместны.
Невозможно доказать теорему Пифагора, если вы не помните, кто такой Пифагор и прямоугольный треугольник или катет.
В реальной жизни люди часто забывают об этом правиле, что влечет за собой использование других неадекватных методов доказательства своей правоты: переход на личности, расширение предмета спора и т.д.
Конструктивные и деструктивные возражения
Возражения могут быть:
- Конструктивными;
- деструктивными.
Конструктивные возражения – это логичные возражения, когда человек не выходя за рамки обсуждаемого предмета высказывает иное предположение или информацию, которую можно доказать.
Например, разговор двух подруг:
– Как здорово, что я замужем. Я ощущаю себя кому-то нужной и любимой!
– Здорово, что ты так чувствуешь. Я искренне рада. Но я, например, не замужем, та и не охота особо.
– Почему не охота? Тебе не одиноко?
– Нет. Весь мой день расписан по минутам, работы валом. Иногда встречаюсь с мужчинами для приятного времяпровождения, но связывать себя брачными обязательствами не хочется. Я счастлива и без мужчины.
– Если счастлива, тогда хорошо.
Логика ясна? На один и тот же предмет у людей две разные точки зрения. Кто прав? Все правы одновременно. Потому что и одна, и вторая аргументированно озвучили свою точку зрения.
Дело в том, что обсуждения, возражения не всегда предполагают обязательный результат в виде конечной истины. Наиболее позитивные и качественные разговоры как раз те, где люди высказались и возразили, но к единому решению не пришли. Это общение присуще близким людям, друзьям. Если же разговор предполагает нахождение истины, тогда следует избегать деструктивных возражений.
Деструктивные возражение – это те возражения, которые основаны не на логике и рациональном осмыслении, а на эмоциях.
Например, супруги ругаются, почему муж не вынес мусор утром:
– Почему кулек с мусором в доме?! Я же просила вынести!
– Что ты орешь постоянно?! Тебя слушать невыносимо! Ты посмотри на порядок в доме! В этом бардаке невозможно найти кулек с мусором!
Диалог крайне деструктивный. Предмет обсуждения расширен до невозможности. “Начали за здравие, кончили за упокой”. Если бы женщина продолжила обсуждение и реагировала бы на все расширенные возражения мужчины, тогда сложно представить, до чего можно было бы договориться.
Правила конструктивных возражений:
Эмоциональные возражения
Достаточно сложно с кем-то разговаривать в конструктивном русле, если реакция собеседника весьма эмоциональна. Для снятия напряжения разговор нужно перевести в мирное русло. Это делается простым вопросом: «Скажи, что конкретно тебя не устраивает или не нравится?»
Часто люди спорят и доказывают не с мотивацией докопаться до истины, а с целью снятия стресса посредством конфликта или скандала.
Чтобы этого не допустить, задайте собеседнику этот вопрос. Если его целью является скандал ради скандала, он ответит обобщенно: «Та мне все не нравится! Ты вообще какой-то не такой!». Если же собеседник настроен найти истину, тогда ответит четко и разговор продолжится без лишних эмоций.
Когда собеседник отвечает обобщенно, очевидно, что конструктивного диалога не получится, так как предмет дискуссии резко расширился. Такое обсуждение стоит закончить вообще или подождать лучших времен фразой: «Разговор сейчас не конструктивен. Озвучь то, что тебя не устраивает на конкретных примерах. Когда будешь готов, мы вернемся к разговору». Таким образом, вы даете собеседнику время взять себя в руки и на холодную голову оценить свои возражения.
В сегодняшней статье поговорим на животрепещущую тему, а именно об ответах на основные возражения в продажах. Поговорим об таких возражениях как « , « , « и конечно « »
Подготовка к работе с возражениями
Важный инструмент не только в работе с возражениями, но и в продажах в целом знание своего продукта. Знание характеристик продукта, знание преимуществ продукта и то, как все эти факторы клиент может использовать в свою выгоду.
То, что необходимо знать свой продукт, может показаться банальностью. Но без этого знания эффективно работать с возражениями невозможно.
Возражение «Я подумаю»
Клиент говорит «Спасибо, но мне надо подумать»
Возможный ответ:
«Я понимаю ваше желание все обдумать» — соглашаемся с клиентом.
«Скажите, что именно вас смущает?» — запрос на источник возражения.
После мы или услышим причину возражения или другое, более прямое возражение. И после в зависимости от ответа мы проясняем и аргументируем возражение клиента.
Возражение «Это дорого»
Клиент говорит «У вашего конкурента дешевле» или «У вас слишком дорого»
Возможный ответ:
«Вы совершенно правы, цена важный фактор при принятии решения. Вместе с тем вы за… получаете…»
Далее вы проясняете клиенту, что клиент получит за указанную цену. Аргументы приводятся с учетом выявленных потребностей.
Возражение «Я просто смотрю»
Клиент говорит «Спасибо, я просто смотрю»
Возможный ответ:
«Я понимаю ваше желание все посмотреть, взвесить. Скажите, а с чем вы сравниваете, что для вас наиболее важно при выборе?»
Далее в зависимости от ответа приводим свои контраргументы.
Возражение «У меня все есть/ меня все устраивает»
Клиент говорит «Тот вариант, со у меня есть меня полностью устраивает»
Возможный ответ:
«Да, я вас понимаю и вместе с тем хотелось бы обратить ваше внимание на…»Далее говорим об преимуществ нашего товара по сравнению с товаром конкурента.
Выводы
Приведенные выше ответы на основные возражения можно являются речевыми блоками, то есть скриптами. Также стоит обратить внимание на саму тактику — сначала соглашаемся с возражением, после приводим контр аргумент.
Соглашаясь с возражением, стараемся перефразировать само возражение, согласившись с сутью («Дорого» — «Да, вопрос цены важен»).
Переход к аргументу проводится через связку, например «Вместе с тем». Стоит избегать связок типа «Но».
Поделись в соц сетях
Узнай еще больше
- Условное согласие Условное согласие — важнейший инструмент, помогающий дать ответ на возражения. Все дело в...
- Клиент возражает или сомневается? Процесс сделки сопровождается часто сложностями, такие как сомнения и возражения. Но...
В нашей новой шпаргалке вы найдете ответы на возражения клиентов, которые встречаются чаще всего. Например, «Это дорого», «Мне это не нравится», «Я работаю с вашими конкурентами» и другие.
Кому? Менеджерам по продажам; продавцам-консультантам; сотрудникам, которые взаимодействуют с клиентами напрямую или по телефону.
Краткое содержание: правила работы с возражениями; основные возражения клиентов и ответы на них; стандартные ошибки при работе с возражениями.
Правила работы с возражениями
- Работа продавца начинается не в 9:00 или в 12:00. Она начинается, когда клиент высказывает возражения. Будьте к этому готовы!
- Клиент возражает всем продавцам одинаково (часто мы считаем, что именно нам адресовано возражение: «Дорого!»). Поэтому не стоит принимать это на личный счет.
- Возражений не так много, как кажется. Если их слишком много, возвращайтесь к этапу выяснения потребностей или презентации товара. Значит упущения были сделаны ранее.
- Надо различать сами возражения и их причины. Чтобы понимать истинные причины возражений, надо хорошо знать своего клиента, уметь задавать правильные вопросы.
- Внимательно выслушайте возражение клиента. Не «трындите», просто слушайте!
- В знак понимания кивайте одобрительно головой, пока клиент говорит. Искренне примите позицию клиента по этому возражению.
- Переходите к следующему возражению только после того, как убедились, что предыдущее исчерпано.
- Используйте в работе с возражениями техники убеждения и аргументации.
Возражение – это содержательное несогласие клиента с продавцом.
Ложное возражение – возражение клиента, которое он использует в качестве маскировки истинных причин, по которым он не хочет вступать в контакт с продавцом.
Основные возражения клиентов и ответы на них
- Возражение «Это дорого»
Варианты ответов:- Скажите, а с чем вы сравниваете? (Далее следует рассказ о выгодах и конкурентных отличиях вашего товара или услуги).
- На какую сумму вы рассчитывали?
- Какие показатели, кроме цены, важны для вас?
- Да, наши цены немного выше среднерыночных. Поэтому вы можете взять пробную партию/несколько штук и т.п.
- Возражение «Я подумаю »
Варианты ответов:- Давайте подумаем вместе! Что именно вас беспокоит?
- Хорошо. Могу я уточнить, о чем именно вы хотите подумать?
- Хорошо. Обратите внимание, что… (рассказ о преимуществах продукта).
- Хорошо. Только хочу вам напомнить… (рассказ об акции, ограниченной по времени).
- Возражение «У конкурента дешевле!»
Вариант возражения: «Я уже работаю с вашими конкурентами».
Варианты ответов:- Уточните, пожалуйста, о ком вы говорите.
- Почему вы решили, что мы предлагаем то же самое? Давайте сравним.
- Да, наши цены выше, чем у…, потому что…
- Возражение «Мне это не нравится»
Варианты ответов:- Что именно вам не нравится?
- Почему вы хотите именно такой вариант?
- Какой вариант вас устроил бы?
- Возражение «У меня нет времени»
Варианты ответов:- Я не займу у вас много времени, буквально одну минуту.
- В какое время вам будет удобно это обсудить?
- Возражение «Качество товара плохое»
Варианты ответов:- Почему вы так считаете?
- Давайте оценим вместе (предложить образец товара, показать портфолио и т.п.).
- Возражение «У меня/у нас все есть»
Вариант возражения: «Мне/нам ничего не надо».
Варианты ответов:- Хорошо, я вас понимаю. Только хочу предоставить вам больше вариантов для выбора.
- Я вас понимаю. И все же уверен, что это предложение вас заинтересует.
- Возможно, вам будет интересно это в будущем. А пока просто посмотрите…
Стандартные ошибки при работе с возражениями
- Избегать отвечать на стандартное возражение, соглашаться с ним, воспринимать его как отказ.
- Бояться показаться навязчивыми. Думать, что клиент начнет раздражаться и уйдет.
- Много говорить. Не давать клиенту высказаться.
- Отвечать на возражение, не выяснив его истинной причины.
- Спорить с клиентом или навязывать свое мнение.
- Указывать клиенту на его некомпетентность.
- Демонстрировать свою некомпетентность, ссылаться на кого-то более компетентного («Я не знаю…», «Это руководители распорядились…»).
Золотое правило
Устраняйте причины возражений, а не сами возражения.
- Салат из огурцов на зиму «Пикантный Салат из огурцов пикантный на зиму
- Телячья вырезка в духовке
- Кукурузная крупа – что это?
- Ажурные блинчики на молоке — рецепты тонких блинов с дырочками Блины ажурные тонкие дрожжевые
- Отличается насыщенный пар
- Чем звуки отличаются от букв?
- Какой разновидности языков естественных или формальных может
- Прямоугольный параллелепипед — Гипермаркет знаний
- Рассказ о себе на английском
- Английский язык в сфере туризма Словарный запас для путешествий на английском
- Как сделать мутный бульон прозрачным
- Отстранение работника, не прошедшего в установленном порядке обязательный медицинский осмотр Отказаться от медкомиссии на работе
- Табель учета рабочего времени: расшифровка сокращений Как в табеле обозначается учебный оплачиваемый отпуск
- Какая норма продолжительности рабочего времени в неделю устанавливается данным работникам?
- Сергей михеев — железная логика (видео) последний выпуск Политолог михеев
- Евгений сатановский — последние видео Сатановский последние публикации
- Священник Игорь Затолокин
- Человек — существо духовное
- Основные ошибки заполнения
- Отчет рсв в году сроки сдачи