Метод убеждения в своем основании имеет. Убеждающее воздействие руководителя

Для достижения успеха в бизнесе, организации трудового процесса в коллективе, установления и поддержания авторитета руководитель должен обладать определенными приемами, которые способны побудить человека к деятельности. Метод убеждения - один из таких приемов.

Вы узнаете:

• Как сочетаются методы убеждения и принуждения.
• Какие используются правила общения как основные методы убеждения.
• Какие есть тактические приемы методов убеждения.
• Какие существуют методы психологического убеждения.

Методом психологического воздействия является метод убеждения в совокупности с методом принуждения. Принуждение и убеждение - методы влияния на сознание человека и способ формирования единого мнения. Эти два метода неразрывно связаны между собой: имеют диалектическую связь и единый характер.

Метод принуждения - это метод воздействия, который имеет две формы: морально-психологический и физический. По сути, метод убеждения и принуждения очень схожи. Задача обоих методов - добиться, чтобы убеждаемый принял точку зрения собеседника. Метод принуждения, как и метод убеждения, основан на доказательстве своей точки зрения.

Методы убеждения - лидеры в методах организаторского влияния, потому что имеют под собой аргументированную почву, доказательство нужности (ненужности) действия или разъяснения его правильности (неправильности).

Процесс убеждения очень сложный, так как объект убеждения - человек свободный. Необходимо следование определенным правилам убеждения. Ключевой момент в этом процессе - аргументация, которая поспособствует принятию нужной позиции слушателем, заставит его пересмотреть имеющиеся взгляды и в итоге разделить мнение собеседника.

В методах убеждения собеседника есть масса способов аргументирования. Существует четыре приема аргументирования:

• Прием зацепки - обрисовывает в общем ситуацию, дает возможность использовать ее в качестве отправной точки во время дискуссии.
• Прием снятия напряженности. Во время процесса убеждения следует сделать обстановку менее напряженной. Обстановка должна быть легкой, непринужденной, располагающей к обсуждению вопроса.
• Прием прямого подхода - способ, при котором инициатор переходит к разговору без лишних предисловий.
• Прием стимулирования основан на множестве поставленных вопросов в самом начале разговора.

Также существуют некие правила убеждения, позволяющие достигнуть нужного результата.

1-й психологический прием - убеждать, а не спорить. Спор с собеседником никоим образом не способствует его расположению к себе, отторгает от предмета обсуждения, вызывает негативное отношение. Толерантность к мнению собеседника, способность выслушать его позицию - залог успеха.

2-й метод убеждения - уважение мнения другого человека. Не стоит категорично утверждать, что его позиция неверна по отношению к вашей, это вызовет схожую реакцию в отношении вашей позиции.

3-й метод - метод признания. Мнение, позиция могут оказаться неверными, и это нужно уметь признать.

4-й способ - вежливый, спокойный, доброжелательный тон. Не стоит повышать голос, «брызгая слюной», доказывать свою позицию.

5-й метод - добиться утвердительного ответа в начале разговора, так как сказав «нет», человеку психологически сложнее отвергнуть собственное слово и принять чужую позицию.

6-й метод - позволить собеседнику много говорить, намного больше вас.

Метод убеждения влияет на собеседника и способствует его убеждению в правильности вашей точки зрения и принятия последней.

Какие методы убеждения работают в продажах

Важно не спугнуть клиента некорректно подобранной фразой. Чтобы не терять заказчиков, используйте алгоритм со скриптами для продавцов, который предлагает редакция журнала «Коммерческий директор».

Советы пригодятся любым компаниям, если адаптировать скрипт к задачам бизнеса.

Какие различают виды методов убеждения

Способ убеждения бывает двух видов: прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения - это убеждение аудитории, уже готовой принять информацию.

Косвенный способ убеждения - это убеждение аудитории, которую привлекли случайные факторы.

Прямой способ актуален в том случае, когда аудитория изначально заинтересована в теме или же наделена даром аналитика. Если тема не привлекает аудиторию, то в таком случае можно применить косвенный способ убеждения. Убеждение прямым способом более глубокое и имеет больше шансов положительно воздействовать на людей.

Весь процесс можно разделить на 4 метода убеждения:

• Информирование.
• Разъяснение.
• Доказательство.
• Опровержение.

Информирование - уведомление человека о том, для чего он должен что-то делать. Для того чтобы заставить человека действовать, нужна линейка стимулирующих факторов. Это происходит, потому что человек должен удостовериться, прежде чем начать действовать, в своих возможностях и необходимости данного поступка. Ни один человек не начнет деятельность, если не уверен, что это нужно и не уверен, что сможет исполнить.

Разъяснение - еще один метод убеждения, который не менее значим, чем информирование. Руководителям приходится много чего разъяснять. Разъяснение делится на 3 вида:

• Инструктивное.
• Повествующее.
• Рассуждающее.

Инструктивное разъяснение доходчиво разъясняет человеку порядок действий, не затрагивая его критическое мышление, а пользуясь его памятью. Данный вид разъяснения вызывает отторжение у творческих людей, а у людей с математическим складом ума, которые работают «как роботы», по программе, инструктивное разъяснение вызывает положительную динамику.

Повествующее разъяснение - метод убеждения, который подразумевает изложение сути дела в форме рассказа. По завершении рассказа человек приходит к определенному выводу. Такой вид для большинства людей актуальнее, так как они к нему привыкли с давних времен. Вся жизнь человека строится на повествовании от родителей, учителей, друзей. Но применение повествующего разъяснения обязывает руководителя владеть определенным навыками: он должен знать, как построить рассказ, знать, каким должен быть тембр голоса, мимика, жесты.

Рассуждающее разъяснение - метод убеждения для аудитории, охотно участвующей в споре, способной моментально активизировать мыслительную деятельность, разъяснение способствует более внимательному отношению аудитории к проблеме и сопутствующим выводам. Такой прием актуален для руководителей, чья аудитория люди с творческим складом ума, которые активны и коммуникабельны.

Доказательство. В основе этого метода убеждения лежит логика, процесс доказательства строится на фундаментальных законах логики: закон тождества, закон противоречия, закон исключенного третьего и закон достаточного основания. Сущность доказательства сводится к выделению определенной идеи и ее аргументации в процессе доказывания.

Все это действо называется демонстрацией. Руководитель обязан иметь фактические подтверждения, доказывающие правильность этой идеи. Доказательство не способно существовать без фактов. Фактические подтверждения настраивают аудиторию на восприятие информации в нужном ключе и создают установку.

Опровержение. Суть этого метода убеждения заключается в том, чтобы указать людям на их неправильные взгляды, подорвать веру в несоответствующие поведенческие нормы, разрушить старые и направить на формирование новых установок. Во время работы посредством опровержения, основным «камнем преткновения» становится человеческое эго, значит, только логических доводов будет недостаточно. В случае опровержения неэффективен и спор. Человек не признает свою неправоту, чтобы заменить сложившиеся, укоренившиеся установки необходимо время.

• Как удержать покупателя без манипуляций и давления в 4 шага

Правила общения как основные методы убеждения

Ученые работают над исследованиями в области нахождения и изучения причин, которые толкают человека согласиться с чьей-то просьбой. Мы уповаем на то, что в принятии решения нами движут полученные знания в той или иной области, на самом же деле, для того чтобы принять решение, нам нужны строгие правила и устоявшиеся нормы, которым мы подчиняемся каждый день.

Роберт Чалдини, профессор психологии и исследователь в социальной и экспериментальной психологии, определил 6 основных правил, которыми руководствуется человек в принятии решения. В своем труде «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным» он приводит гораздо больше таких правил, но главными считает именно взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Умение пользоваться этими правилами и зная их четкое определение, существует возможность достичь гораздо больших результатов в убеждении человека согласиться со своей просьбой. Рассмотрим каждый из примеров более детально и проанализируем работы некоторых американских ученых в направлении методов внушения и убеждения людей.

• Взаимность

В психологии большинства людей заложена такая функция - они считают, что обязаны «вернуть долг» за оказанную им когда-то услугу. То есть «око за око». Например, человек пригласил вас на день рождения, вы должны пригласить его на свой. Или же если вам дали когда-то в долг, то вы тоже непременно должны одолжить денег человеку в случае необходимости. В вопросе общественных обязательств, люди охотнее идут навстречу тем, кому чем-то обязаны.

Наиболее ярким примером принципа взаимности можно считать исследования, проведенные в точках питания. Допустим, по окончании ужина в ресторане официант, вместе со счетом принес вам небольшой «комплимент» от заведения в виде пирожного. И тут следует вопрос - а как этот знак внимания отразится на чаевых? Преобладающее большинство скажет, что никак, но они ошибаются, такой маленький комплимент может произвести совсем неожиданный эффект.

По статистике, приведенной в исследованиях, такое пирожное увеличивает размер чаевых на три процента. Интересный факт, что если вместо одного пирожного вам приносят два, то чаевые вырастают не в два, а в четыре раза и достигают отметки в 14 %. А вот если официант оставляет одно пирожное, делает пару шагов, а потом возвращается и говорит, что для самых чудесных гостей у него есть еще одно, то чаевые увеличиваются до 23 %. Это связано с выбором способа, которым был сделан комплимент.

Значит, основа применения правила взаимности - это первым оказать услугу, которая будет приятной неожиданностью.

• Редкость

Еще один пункт человеческого сознания - люди желают того, что сложно достать. Яркий пример тому ситуация с Британскими Авиалиниями, когда в 2003 году компания объявила о прекращении продажи билетов на рейс Лондон - Нью-Йорк из-за отсутствия выгоды, то на следующий день был зафиксирован «бум» продаж. При этом компания не внесла изменений в рейс, ни в стоимость билетов, ни в улучшение сервиса, ни в совершенствование летательного аппарата. Просто, говоря языком экономики, снизилось предложение, что неизбежно ведет к повышению спроса. Поэтому применение техники «редкость», как метода убеждения и воздействия, однозначно определено.

Поведать людям о том, что они выигрывают, приобретая предлагаемый товар или услугу, недостаточно. Вы должны акцентировать внимание потенциального покупателя на уникальности вашего предложения, и рассказать о возможных потерях, в случае отказа.

• Авторитетность

Суть в том, что люди уделяют больше внимания авторитетному мнению, то есть мнению эксперта. Например, доктор может оказать гораздо большее влияние на человека, действуя методом формирования сознания и убеждения посредством демонстрации своих наград, дипломов, благодарственных писем. Или же вы скорее охотнее припаркуете автомобиль в другом месте, если об этом попросит не обычный человек, а человек в форме.

Прежде чем предпринимать попытки убеждения, надо чтобы люди убедились в вашей компетентности, достаточном уровне знаний. Не всегда это оказывается легкой задачей, вы же не можете сами себя рекламировать, говоря какой вы замечательный, но всегда есть возможность, чтобы это сделал кто-то другой.

И здесь становится незначительным тот факт, имеет ли этот кто-то доход от вашей рекламы или нет. Таким методом убеждения действовало некое юридическое бюро, которое смогло не только приумножить количество заявок на консультации юристов, но и значительно увеличило число клиентов, обратившихся за конкретной помощью к специалистам фирмы. Все дело обстояло в приеме звонков. Администратор, отвечая на звонки потенциальных клиентов, вела диалог следующим образом: «Сейчас я переведу звонок на Эрнеста Петровича, он специализируется в этом вопросе уже 15 лет» и все в таком роде. Итогом такого способа работы с клиентом стало увеличение запросов на консультации на 20 % и рост на 15 % заключенных договоров на оказание юридических услуг. Довольно хороший результат для ненавязчивого метода убеждения людей, не требующего материальных вложений.

• Постоянство

Люди стремятся к постоянству в словах и в действиях. Чтобы заставить действовать людей последовательно, нужно предложить людям сделать какое-то действие, несложное.

Был проведен эксперимент, в ходе которого получился довольно интересный результат. Некоторое небольшое число жителей согласились установить на своем дворовом участке табличку, агитирующую соблюдение правил безопасности на дорогах. А в другом районе установить такую же табличку согласилось в четыре раза больше людей, потому что их подготовили заранее, предложили поставить на подоконник небольшой агитационный листок. Такой листок стал отправной точкой к более сложному заданию и достижению увеличения эффекта в четыре раза. Поэтому, собираясь использовать такой прием, убеждающие действуют так в отношении убеждаемого лица, что те выполняют действия на добровольной основе, причем с неким энтузиазмом. Наилучший исход событий - подтверждение действий в письменной форме.

Например, один эксперимент позволил добиться снижения неосуществившихся приемов у врача на 18 %. Этому способствовало то, что пациентам была предоставлена возможность самим оформить талон записи, а раньше этим занимались регистраторы.

• Расположение

Люди с большим желанием утвердительно отвечают на просьбу, если испытывают к человеку симпатию. Почему люди испытывают симпатию? Специалисты выделяют несколько факторов:

• Мы испытываем симпатию к людям, схожим с нами.
• Нам нравятся те, кто нас хвалит.
• Нас сближает с людьми общее дело.

В ряде исследований по психологии убеждения в течение переговоров, принимали участие студенты бизнес-школ факультета «магистр делового администрирования».

Для одной части студентов задание значилось как «Время - деньги» и поэтому к переговорам нужно было приступать незамедлительно. Задачей другой группы было нахождение точек соприкосновения между участниками переговоров. В первом случае, 55 % студентов добились положительного результата, а во втором 90 %. И в том, и в другом случае результат увеличился на 18 %.

Можно сделать вывод, что для использования инструмента «симпатия» в методах работы с убеждениями, нужно подойти к этому с особой тщательностью, уделить внимание нахождению общего с людьми, добиться их расположения. Неплохо будет, если перед тем, как приступить к переговорам, вы сделаете пару легких, ненавязчивых комплиментов.

• Деловое общение: принципы, особенности и практические рекомендации

Тактические приемы методов убеждения

• Применение «Я-формулировок»

В процессе переговоров достаточно большое количество времени отводится для обсуждения, критики противоположной стороны. Значительно усугубляет положение недоверие к собеседнику или критика в адрес его личных отличительных особенностей.

Недопустимо говорить «Вы нас обманываете», «Вы и ваши сотрудники неправильно ведете переговоры», «Вы действуете неподобающим образом» и тому подобные утверждения. Стиль их построения - «Ты»-высказывания, способствует появлению стойкой неприязни и противодействия, показывает что вы не доверяете стороне, подозреваете ее в чем-то. И тем самым добиваетесь противоположного от желаемого результата.

Допускаются такие виды «Я»-высказываний: «Я ощущаю, что меня обманывают», «Нам кажется, что переговоры ведутся не должным образом».

• Прием неспешного возражения

Суть данного метода убеждения заключается в некатегорическом отвержении аргументов клиента. То есть возражения допускаются в мягкой форме. Если против аргументов собеседника выдвигаются категорические возражения, в случае, если они не требуют таковых, то последние получают дополнительный вес, который абсолютно не нужен в этой ситуации.

• Отложенное возражение

Бывают случаи, когда сразу не находится аргументация, возражающая доводам собеседника. В этом случае можно отложить ответ собеседнику, а в течение разговора попытаться как можно больше выяснить о человеке, постараться побольше узнать о его позиции по данному вопросу.

• Нажим

В основе этого метода убеждения лежит принцип усиления. То есть разговор строится таким образом, что каждый приведенный аргумент значительнее по своей убедительности, чем предыдущий. Целью здесь является подрыв позиции собеседника, нужно заставить его самого сомневаться в его е аргументах, при этом, не уступая инициативы, то есть действует принцип «локомотива». Такой прием хорош тогда, когда вы видите, что собеседник «плавает». Иначе говоря, пытается уйти от ответа, либо затрудняется в ответе. В этом случае нажим, в качестве метода убеждения, будет идеальным.

• 7 самых популярных статей о личной эффективности руководителя

Какие можно использовать методы психологического убеждения

• Распоряжения

Приказ - такая форма, которая требует точного безоговорочного исполнения. Получая приказ или распоряжение, человек не вправе его обсуждать, а должен исполнять. Приказы бывают двух видов: запретительные и побудительные. Запретительные приказы (Прекратить! Замолчать!) призваны моментально остановить нежелательное действие. Для этого нужен определенный, выработанный тон. Голос при этом должен быть спокойный, немного окрашенный оттенками эмоций. Побудительные приказы (Сделайте! Выполните!) толкают человека на совершение действия. И такие методы убеждения не должны вызывать у человека негатива, им следует восприниматься как должное.

• Метод наставления

Такой метод убеждения работает только в случае лояльного отношения, с определенной долей симпатии к руководителю. Особенность этого метода убеждения состоит в том, что построенный в форме повелительного наклонения, он активирует в человеке «исполнительское» поведение. Наставление может проявляться в форме указаний, распоряжений, запрещений. Различие между приказом и наставлением в том, что приказ активирует имеющиеся навыки, а наставление помимо побуждения, обладает обучающей функцией.

Содержание наставления, как и в других формах методов убеждения, является очень важным. Тщательно продуманный текст, суть, заложенная в наставлении, - основа успеха приема. Помимо этого, весьма значимым является тон подачи, голос, интонации, произношение, лицевая мимика, жесты, так как сама императивная форма наставления требует определенных поведенческих норм и от руководителя.

• Одобрение косвенным образом

Данный метод убеждения включает в себя оценку речи того, кто пытается убедить. Здесь недопустимо использовать такие прямые выражения, как: «Вы бесспорно правы и ваш метод самый верный». Эта неприкрытая лесть, которая хоть и любима некоторыми людьми, но для большинства является неприятной, ведь человек знает, что его могут обманывать. В данном случае, при желании как-то похвалить собеседника, нужно использовать примерно такие фразы: «Такие способы работы очень действенны». Тем самым, руководитель активирует в человеке чувство собственного достоинства. Естественно, тон и эмоциональное сопровождение являются определяющим фактором. Такой метод убеждения способствует продолжению деятельности в том же формате.

Здесь следует отметить, что такой метод убеждения не сработает с эгоцентриком с обостренным чувством собственного достоинства. Он не воспринимает подобные методы и для него такая подача является умалением его возможностей.

• Неоправданное ожидание

Для работы этого метода убеждения нужна предварительная подготовка. Требуется заранее создать такую ситуацию, которая ограничит собеседника, то есть он должен будет действовать только указанным методом. И впоследствии этот метод должен оказаться не оправдывающим ожиданий, он не должен работать. Такая инсценировка ставит собеседника в тупик, и конечно, он принимает ту позицию, которую ему предлагают. Такая ситуация характерна для многих аспектов в жизни.

• Метод взрыва

Методы убеждения в психологии разнятся по эффекту действия. И одним из таких психологических приемов является метод взрыва. Он основан на том, что под действием какого-то мощного эмоционального волнения перестраивает личность. А. С. Макаренко обосновал эту теорию научным путем.

Для применения метода «взрыва» нужно создать такую ситуацию, которая потрясет человека неожиданностью и необычностью. Это подрывает нервную систему собеседника и вызывает панику, которая приводит корневому изменению взглядов не только на обычные вещи, но и на мировоззрение в целом. Зафиксированы случаи, когда якобы доказанные факты измены одного из супругов в правильных семьях, ставили другого в катастрофическое эмоциональное положения. В семьях, в которых измена воспринимается как некое баловство, такого не случается.

В рабочем коллективе метод убеждения «взрыв» может быть задействован в отношении неблагонадежных сотрудников, которые нарушают дисциплину, вносят смуту в коллектив, частенько злоупотребляют спиртным. Существуют определенные разновидности метода, применение которых зависит от сложившейся ситуации. Это может быть порицание, помощь со стороны руководства, прощение прошлых «подвигов». Главное в этом методе убеждения - искренность, участие, вы должны предоставить собеседнику возможность встать на путь исправления. Формальная заинтересованность проблемой здесь не сработает.

• Плацебо, или метод внушения

Такой метод убеждения начали использовать в медицине. Смысл его в том, что доктор назначает какое-то средство, не имеющее никакого эффекта, но убеждает пациента, что оно является очень действенным для лечения его заболевания. Этот метод убеждения чаще всего приводит к положительной динамике в процессе лечения за счет психологического настроя пациента. Этим приемом начали пользоваться и воспитатели, и тренеры, которые данным способом стимулировали спортсменов на достижение высот. В педагогике этот метод убеждения очень эффективен, но нужно быть осторожными с его применением. Используя его, вы должны быть уверенны заранее, что результат будет такой, которого вы ждете, иначе, поняв, что его обманывали, человек утратит веру, и плацебо утратит эффект.

• Твердое требование

Суть данного метода убеждения - приказ. Но он может быть применен в том случае, когда руководитель пользуется беспрекословным авторитетом у подчиненных. И правота его суждений не ставится под сомнение. В остальных случаях этот метод убеждения бессмыслен и даже может нанести вред. Твердое требование можно синонимизировать с запрещением с некоторой долей принуждения.

• Рекомендация

Чтобы работать с этим методом убеждения, нужно чтобы собеседник вам доверял. Методология подачи для восприятия совета здесь особенно важна. Голос руководителя должен быть теплым и участливым, должна ощущаться искренность, в противном случае метод не только не эффективен, но и может обернуться против советующего.

• Критика

Метод убеждения «критика» работает при такой постановке, когда убеждаемого идентифицируют с убеждающим. То есть дают ему понять, что они находятся в «единой упряжке». В остальных случаях критика будет восприниматься просто как обыденное назидание, на которое не следует обращать особого внимания. Человек, трепетно относящийся к своему «эго», воспримет такой метод убеждения как попытку обвинить его в несамостоятельности.

• Метод намека

Этот метод убеждения в психологии человека работает следующим образом: собеседнику подается идея в форме иронии, шутки или проведении параллелей. То есть влияет не на сознание человека, на его эмоциональную среду. Пользоваться таким методом убеждения лучше в неформальной обстановке. И главное - не обидеть собеседника. Для этого сначала примените на себе этот прием, что бы вы почувствовали, если бы вам преподнесли идею таким способом.

• Похвала или комплимент

Комплимент - ненавязчивый метод убеждения, не вызывающий отторжения у собеседника. Комплимент не должен выглядеть, как лесть, неприятная многим людям. Комплимент не обладает такими свойствами, как лесть, поэтому может быть вполне эффективным.

• Агрессивные переговоры: не стесняйтесь обманывать и «наезжать»

Какие использовать формы метода убеждения, исходя из психотипа

Достижение нужного итога переговоров не всегда зависит от предложения. Каким бы оно ни было продуктивным. Изначальное определение психотипа собеседника делает общение с ним более эффективным.

Психотип складывается из генетически заложенных особенностей нервной системы. Моментальное определение психотипа собеседника позволяет построить переговоры таким способом, при котором будет достигнут успех. Психотип можно идентифицировать тремя параметрами: эмоции, отраженные на лице, речь, жестикуляция. Ниже рассмотрим шесть психотипов людей, чаще всего встречающихся в бизнесе:

• Гипертимы

Такой тип стремится получить новые знания посредством активного общения. Этот тип является единственным, который способен подстраиваться под другого, перенимая его черты, возможно, до его абсолютного копирования, что очень важно.

Как выявить. Эмоции, отраженные на лице, - радость и удивление: широко открытые глаза и приоткрытый рот, на лбу пролегают горизонтальные линии. Речь эмоциональная, человек говорит много и быстро. Жестикуляция активная с широким размахом рук.

Тактика общения. Дайте возможность такому человеку что-то попробовать, но не исследовать, а именно увидеть новое. Здесь будет эффективной фраза: «Такое вы увидите впервые». При этом, если вы реализовываете самый простой товар, доступный и популярный, это не отменяет эффективности последней. В особых случаях, с товаром, сложно поддающимся реализации, хорошо действуют семинары и различные ознакомительные мероприятия.

• Паранойялы

Эти люди преследуют глобальную цель, часто встречаются в менеджменте и политике.

Как выявить . Эмоции на лице - отвращение, определяется по двум носогубным складкам. Речь построена на конкретной цели, без «воды», возможно, добавит несколько фактов для большего эффекта. Жесты открытые, обращенные к публике.

Тактика общения. Важно показать паранойалам, насколько вы можете быть полезны для них. Чтобы реализовать им что-то, надо преподносить все четко и по делу, рассказать о товаре/услуге и его необходимости для них. Можно разбавить монолог некоторыми фактами для конкретики.

• Шизойды

Верят, что призваны сделать мир лучше. Постоянно что-то совершенствуют и созидают. В России очень распространенный психотип.

Как выявить. В верхней части лица видимы эмоции в виде распахнутых глаз и пролегающих на лбу полос. В нижней части лицо «окаменевшее». В построении речи приоритетными являются вторичные признаки, а потом основная мысль. Жестикуляции нет или она разнится со словами.

Тактика общения. Для психотипа шизойд характерно исследование, в отличие от паранойялов. Нужно преподнести идею, уделив особое внимание деталям. Все новое для него - основа основ, ему интересен в первую очередь процесс, а потом уже прибыль от товара/услуги.

• Эпилептойды

Такие люди стремятся к беспрерывному контролю и достижению стабильности во всех сферах жизни. Бизнесмены такого типа - бывшие военные, либо люди, привыкшие к жизни по уставу.

Как выявить. Базовые эмоции - гнев, нахмурены, губы сжаты, заметны вертикальные морщины на переносице. В речи преобладают конкретика, темп невысокий, часто окрашена негативом. Пользуются запрещающими выражениями. Размах жестикуляции не широкий с использованием четких, выверенных движений. Можно наблюдать, как они захватывают воздух рукой.

Тактика общения . Вам потребуется абсолютно вся документация, относящаяся к делу. Вы должны быть готовы на все сто процентов, на каждый вопрос должны знать ответ, не обещать того, чего не сможете выполнить. Для них главное - стабильность. Нельзя манипулировать элептойдами и задавать вопросы, не несущие смысловой нагрузки.

• Истеройды

Люди с повышенным эгоцентризмом. Часто встречаются в сферах, где требуется самопиар: «продажники», рекламщики.

Как выявить. Можно отметить, что базовой эмоцией является «одностороннее презрение» (улыбка на правой или левой стороне губ, направленная вниз). Речь, не обремененная четкими аргументами, но убедительная, обладают харизмой, которая помогает им в достижении целей. В жестах используют пластичные движения рук.

Тактика общения. Отличным методом убеждения истеройда будет лесть, сыграйте на его эгоцентризме. В их случая важен товар, который могут позволить не все, а избранные, цена не имеет значения.

• Эмотивы

В характере присутствует сопереживание собеседнику, особенно чувствительны к окружающим. В основном преобладают в сфере закупок, очень ответственны и не умеют воровать.

Как выявить . На лице одновременно печаль и радость. «Лицо Пьеро». Мимические морщины вокруг глаз и приподнятые брови. Речь негромкая, спокойная. Очень медленно подбираются к главной идее разговора, осторожно выбирают выражения. Любители тактильного контакта, среди жестов можно наблюдать поглаживающие движения.

Тактика общения . Не стоит упоминать недостатки и риски. Экологичность, безопасность и качества товара - вот основы, которые привлекут его. С эмотивами работает манипулятивный метод убеждения, откликается на просьбы о помощи. Очень важно следовать этикету и «играть по его правилам», если он засомневается в ваших возможностях, то просто исчезнет с поля зрения.

• Как убедить купить ваш товар: 7 безотказных приемов

Мнение эксперта

Жесткие методы и средства убеждения - это крайние, но эффективные меры

Михаил Уржумцев,

генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», Санкт-Петербург

Я не придерживаюсь жестких методов убеждения и обхожу стороной сложных партнеров. Самое главное - не оставить впечатление у партнера, что по нему «катком проехали». Иначе вы будете ассоциироваться с эмоциями, не приносящими удовлетворения, и он больше не захочет с вами работать. Требуется максимально комфортная деловая остановка и толика юмора во время переговоров.

Случались ситуации, когда нужно было жестко отстаивать свою линию поведения. Недавно мне представилась возможность воспользоваться нестандартным методом убеждения, который скорее походит на разговор «по-мужски». Помимо этого, для переговоров мы привлекли людей с более высокими должностями. Первый этап переговоров можно поручить менеджерам, которые умеют находить выход из нестандартных ситуаций и принимать решения. Заключительная часть - диалог между директорами и собственниками.

Спор как метод убеждения

Использование спора в качестве метода убеждения эффективно, если следовать правилам:

• Тактичность

Не маневрируйте на самолюбии человека. Ни в коем случае не нужно его обижать, пытаться унизить, так вы дыбьтесь абсолютно противоположного результата и никогда уже не сможете его переубедить.

• Начало с веских аргументов

Начните диалог, приведя все самые значимые, мощные аргументы. Не нужно ходить вокруг да около. А после можете дополнить позицию менее значимыми фактами.

• Указание на авторитет

Постарайтесь рассказать как можно больше о себе, насколько вы компетентны в вопросе, что вы занимаетесь этим уже энное количество времени, что вы в подробностях знакомы со всеми деталями, а главное - сумели на этом хорошо заработать.

• Правильные формулировки

Слово - мощный инструмент в методах убеждения, и поэтому применение таких речевых оборотов, как «Тут ты прав, все именно так, а вот здесь я тебя не поддерживаю». Человек увидит, что вы уделяете внимание его мыслям, и уделит его вашим.

• Неожиданный комплимент

Для того чтобы ослабить контроль собеседника, заставить его расслабиться, нужно сказать ему пару неожиданных комплиментов. Так что хвалите, но не льстите.

• Настроиться на одну волну с собеседником за счет его согласия

Следуйте правилу последовательности: сначала приводите аргументы, с которыми человек изначально согласен, а потом обозначьте вашу позицию. Это повышает шансы добиться успеха.

• Избегать острых моментов спора

Избегайте моментов, которые могут обострить конфликт, а также ваших «слабых мест», иначе вы не найдете аргументов для доказательства правоты. Если такой момент вдруг «замаячит», срочно переведите разговор на другую тему.

• Следите за мелочами

Следите за жестами и мимикой - они способны очень многое рассказать о человеке. Если вы замечаете, что при доводе аргумента человек начал нервничать, то продолжайте делать упор на этот аргумент, он самый сильный.

• Позиционирование своих слов как полезных

Заставьте человека поверить, что ваша позиция принесет ему определенную пользу и выгоду, а его позиция абсолютно бесполезна.

• Проявление интереса

Во время спора старайтесь внимательно слушать собеседника, даже если он вам неприятен. Он обратит внимание, что вы его слушаете, даже имея противоположную позицию по этому вопросу, и у него отложится этот факт в голове. При выборе партнера он будет учитывать это.

Как работает метод убеждения: пример для каждого варианта.

• Метод ответного действия

Продавцы парфюмерии оставляют вам пробник духов, а через какое-то время возвращаются, чтобы вы сделали заказ, и узнать ваше мнение о свойствах товара. Духи действительно стойкие, а аромат нравится женщине и всему ее окружению, и конечно она приобретет у продавца хотя бы один флакон.

• Метод контраста

Продавцы в магазине одежды сначала предложат вам платье или костюм, а потом дополнительные аксессуары, такие как сумочку или галстук. Аксессуары стоят намного дешевле, чем само платье, поэтому в первую очередь нужно более дорогую вещь продать.

• Метод дружбы

Методы убеждения лучше работают, когда человек внешне привлекателен. Исследования показали, что физически привлекательные люди имеют гораздо больше шансов на проведение удачных переговоров. Приятная внешняя наружность наводит на мысли, что человек более успешен, талантлив, умен и честен. Поэтому для достижения успеха старайтесь следить за внешностью.

• Метод ожидания

В 1991 году жителей Израиля предупредили о возможной химической атаке со стороны Ирака. Выдали специальные средства защиты. Позже на Израиль выпустили баллистические ракеты, но химическое оружие не было применено. Жители Израиля стали обращаться в медицинские учреждения с просьбой о помощи, якобы ощущая на себе действие химического оружия. Этот случай говорит о том, насколько убедительным может быть закон ожидания.

• Метод ассоциации

В ходе предвыборной агитации кандидаты на должность президента часто обращаются к этому приему. Кандидаты в предвыборной речи используют слова бывших президентов, состоящих в противоположной партии. Например, республиканцы цитируют демократов, тем самым располагая к себе последних. Такой метод убеждения, если с ним грамотно работать, может значительно увеличить количество голосов.

• Метод последовательности

Президент Клинтон утратил доверие многих граждан из-за того, что его курс, которого он придерживался после выборов, не совпал с предвыборным. То есть люди, видя непоследовательность действий, начинают искать другой вариант.

• Метод конформизма

В большинстве своем люди ведомы и подвержены общественному мнению. Но обычно общественное мнение очень легко поколебимо, а это может сыграть на руку мастерам убеждения.

• Поведение потребителей: типы, управление и мотивация

Мнение эксперта

Когда самые эффективные методы убеждения не работают

Игорь Логинов ,

генеральный директор и учредитель компании «Венета систем», Санкт-Петербург

В 2007 году в компании произошел такой случай. В отделе логистики начались массовые увольнения, люди не хотели работать, уходили на больничные. Причиной тому была нездоровая обстановка в коллективе. Я перепробовал абсолютно все методы убеждения, которые ни к чему не привели.

Что убедило сотрудников отдела логистики работать эффективно. Мне в голову пришел такой метод убеждения - идея о покупке новых автомобилей для сотрудников. Купив новые автомобили, я поставил людям условие, что они должны его выкупить в собственность в течение пяти лет. Для многих из них новая машина - это несбыточная мечта, которая получила шанс на реализацию. Воспользовавшись этим методом убеждения, я добился стабильной работы коллектива на ближайшие пять лет.

Даже с учетом того, что кредит платила компания, этот метод убеждения оказался не слишком затратным. Сумма кредита составляла 9 тыс. рублей, а зарплата водителя снизилась всего лишь на 3 тыс., но процент банку платили сами водители. К тому же, мы выплачивали компенсацию за использование личного автотранспорта. Поэтому работникам такой вариант был очень выгоден.

Результаты. Этот метод убеждения сработал очень хорошо. Затраты компании на работника, конечно, немного выросли, но зато его КПД вырос в 1.5 раза. Кредит не позволял людям уходить на больничные, увольняться или не выйти на работу. Улучшилась дисциплина в коллективе. Новые сотрудники, видя, как работают другие, не могли позволить себе работать хуже. Значительно снизилась текучка. Стабилизировалось положение в отделе. Я остался очень доволен результатом.

Информация об экспертах

Михаил Уржумцев , генеральный директор ОАО «Мэлон Фэшн Груп», Санкт-Петербург. Петербургская одежная компания «Мэлон Фэшн Груп» владеет сетями Zarina, befree и Love Republic.

Игорь Логинов , генеральный директор и учредитель компании «Венета систем», Санкт-Петербург. Сфера деятельности : восстановление печатающих свойств картриджей для принтеров, факсов и фотокопировальной техники. Численность персонала: 130. Годовой оборот: 200 млн руб. (в 2013 году).

Искусство убеждать - это знание и правильное применение методов убеждения и воздействия на человека. Те или иные методы убеждения - это методы воздействия на сознание человека, которые обращены к восприятию его собственной картины мира.

Суть методов убеждения сводится к тому, чтобы во-первых, посредством логических аргументов привести человека к внутреннему согласию с определенными тезисами, а затем на их основе сформировать и закрепить в его сознании новые установки в соответствии с целью.

Убеждение - это мягкое воздействие на человека с целью скорректировать его взгляды и повлиять на дальнейшее поведение. Здесь не подразумевается применение грубых методов насилия или воздействия на психику - это этичный способ влияния.

Использовать методы убеждения следует, опираясь на следующие правила:

 приводимые вами аргументы для убеждения должны соответствовать уровню интеллекта объекта вашего воздействия;
 убеждая в чем-либо, вы должны опираться на документальную базу, известную объекту;
 используйте как конкретные факты, так и общие принципы и идеи;
 аргументы для убеждения должны соответствовать действительности;
 информация, которую вы используете для убеждения, должна вызывать эмоции у объекта воздействия.

Показателем эффективности методов воздействия является убежденность, т. е. полная уверенность в истинности предложенных идей, принципов, понятий, образов. Она позволяет избежать колебаний в принятии решений, занять твердую позицию в оценке событий, фактов, явлений. Убежденность в чем-либо формирует характер поведения человека в определенной ситуации.

Одна из основных характеристик убежденности - ее глубина, которая напрямую связана с жизненным опытом, основами воспитания. Глубокая убежденность крайне устойчива, и одними логическими выводами поколебать ее практически невозможно. Аргументы для убеждения целесообразны в следующих ситуациях:

 когда предоставляемая информация будет восприниматься объектом;
 когда психологическое состояние позволяет соглашаться с предлагаемым мнением - здесь в равной степени важен правильный выбор как объекта, так и методов воздействия;
 когда объект обладает достаточными аналитическими способностями для сопоставления различных точек зрения;
 когда социальный, культурный, национально-религиозный уровень субъекта и объекта воздействия близки, т. к. это оказывает значительное влияние на восприятие аргументации в процессе воздействия;
 когда для применения методов убеждения есть достаточно времени, которое необходимо для неоднократного подтверждения и обдумывания фактов и аргументов.

Методы воздействия включают в себя:

 воздействие источника информации - убеждение будет более эффективным при лояльном отношении людей к источнику, от которого они получают информацию;
 воздействие содержания информации - оно должно быть доказательным (логика, правдоподобие) и убедительным (логическое и эмоциональное воздействие информационного сообщения);
 воздействие ситуации информирования - попытки убедить объект могут быть применены в ходе беседы (прямое убеждение) или через различные акции (косвенное убеждение).

Не последнюю роль играет и правильное применение методов убеждения и принуждения:

1. верная ориентированность;
2. направленность на конкретный объект;
3. ориентированность на интеллектуально-познавательную сферу психики;
4. направленность на побуждение к определенному поведению.

Методы убеждения применяются в следующих целях:

 привлечение к совместному сотрудничеству;
 изменение установок и взглядов человека в необходимом направлении;
 побуждение человека к тому или иному поступку.

Очень важно внимательно относится к настрою человека по отношению к вашим аргументам - явная симпатия, безразличие или отрицание. И попытка грубо навязать свое мнение всегда будет иметь отрицательный результат, т. к. это воспринимается как ограничение свободы выбора.

Любое попытка воздействия на сознание человека - это сочетание методов убеждения и принуждения в разных пропорциях.

Легче убедить тех, кто обладает ярким воображением и больше ориентирован на внешний мир.

Труднее убеждать враждебно настроенных личностей со скрытым стремлением к власти, с готовностью всегда изменить свое мнение под воздействием других субъектов.

Предварительно с человеком следует провести несколько подготовительных встреч, чтобы понять, как мягко и ненавязчиво применить ваши методы убеждения и воздействия.

Уже в 20-е годы этот метод получает научное признание. Его педагогическая роль определяется тем, что процесс воспитания органически связан с развитием сознатель­ности учащихся, с пониманием ими правил поведения и своего места в преобразовании окружающей жизни. В педагогике подчеркивалось, что организация жизни и деятельности учащихся должна находиться в органичес­ком единстве с развитием их нравственного сознания, с расширением их гражданского кругозора, с постоянной разъяснительной работой. Все это говорит о необходимо­сти широкого использования метода убеждения в воспи­тании, о многогранности его педагогического влияния на развитие и социализацию учащихся.

Указывая на сущность этого метода, Н.И.Болдырев писал, что убеждение - это воздействие воспитателя на

Пинкевич А.П. Педагогика. М., 1924. Т. 1. С. 85.

сознание, чувства и волю воспитуемых с целью форми­рования и закрепления у них положительных моральных качеств и устранения отрицательных черт в их характе­ре и поведении. Данная дефиниция нуждается в уточне­нии, поскольку она исходит из идеи внешнего воздей­ствия на детей. Более правильным будет сказать:

убеждение - это такой метод воспитания, который выража­ется в эмоциональном и глубоком разъяснении сущности социальных и духовных отношений, норм и правил поведе­ния, в развитии сознания и чувств воспитуемой личности.

Только через механизмы содержательной и эмоцио­нально окрашенной разъяснительной работы этот метод находит свое педагогическое осуществление. Конечным же результатом этого процесса должно быть формирова­ние твердых, глубоко осмысленных и эмоционально пе­режитых убеждений по различным вопросам отношения к окружающему миру, то есть убеждений как цементи­рующей основы сознания и поведения. Вот почему необ­ходимо отличать убеждение как метод, как процесс вос­питания и убеждение как результат этого процесса, как устойчивая жизненная позиция личности.

Психологической основой этого метода является прин­цип опережающего отражения в сознании ученика тех действий и поступков, которые он собирается совершить. Это опережающее отражение (планирование, мысленное моделирование) поведения базируется не только на при­обретенном опыте, но и на знании норм, правил и прин­ципов деятельности. Предпринимая те или иные действия, личность так или иначе сообразует их с моральными пред­писаниями и общественными требованиями. Именно по­этому весьма важно развивать сознательность учащихся в различных видах деятельности, приучать их к обдумы­ванию своего поведения.

Сопоставляя свои действия и поступки с тем, как необ­ходимо себя вести, личность полнее осознает и пережи­вает внутренние противоречия, которые возникают между достигнутым и необходимым уровнем интеллектуального, нравственного, эстетического и физического развития, и на этой основе у нее появляется потребность в совершен­ствовании своего поведения и личностных качеств.

Существенное значение имеют те конкретные средства метода убеждения, которые используются в процессе его применения. К важнейшим из этих средств относятся:

формы учебной работы, разъяснительные индивидуальные и коллективные беседы, ученические вечера, конферен­ции на научные, нравственные, эстетические и санитар­но-гигиенические темы, диспуты, встречи с деятелями науки, техники, искусства и т.д.

Об использовании этих средств воспитания и их мето­дике более подробно будет идти речь при освещении воп­росов нравственного, эстетического и физического воспи­тания. Здесь же следует подчеркнуть, что только глубокая содержательность и эмоциональность убеждений способ­ствует развитию сознательности учащихся и действенно­му формированию у них личностных черт и качеств и при­дает воспитанию подлинно гуманистический характер.

4. Метод положительного примера. Развитие лично­сти происходит не только в результате воздействия слова и мысли как средств разъяснения и убеждения. Исклю­чительно большое воспитательное значение имеют поло­жительные образцы и примеры поведения и деятельнос­ти других людей. Недаром один мудрый человек сказал, что для духовного развития личности нужны три усло­вия: большие цели, большие препятствия и большие при­меры. Вот почему в процессе формирования личностных качеств учащихся широкое применение находит положи­тельный пример как метод воспитания.

Многие мыслители и педагоги отмечали высокую пе­дагогическую эффективность этого метода.

Древнеримский философ Сенека утверждал: "Трудно привести к добру нравоучением, легко - примером". К.Д.Ушинский подчеркивал, что воспитательная сила из­ливается только из живого источника человеческой лич­ности, что на воспитание личности можно воздействовать только личностью.

Сущность положительного примера как метода воспи­тания состоит в использовании лучших образцов поведе­ния и деятельности других людей для возбуждения у уча­щихся стремления (потребности) к активной работе над собой, к развитию и совершенствованию своих личностных свойств и качеств и преодолению имеющихся недостатков.

Психологической основой влияния положительного примера на воспитание детей является их подражатель­ность. Раскрывая характер подражательной деятельнос­ти ребенка, французский психолог Анри Валлон писал: "Подражание - это вызывание действия внешней мо-

делью". Я.А.Коменский, указывая на воспитательную роль подражательности, отмечал, что дети "учатся раньше подражать, чем познавать".

Психологический механизм воздействия подражания заключается в том, что, воспринимая различные образцы поведения и деятельности, дети переживают внутренние противоречия между достигнутым и необходимым уров­нем развития, и у них появляется потребность в совер­шенствовании своих личностных черт и качеств.

Хотя пример как метод воспитания основывается на подражательности детей, его психолого-педагогическое значение не сводится только к приспособительной деятель­ности. Он оказывает сильнейшее влияние на развитие сознательности и моральных чувств детей. Наблюдая и анализируя живые образцы высокого патриотического мужества, трудолюбия, культуры отношений между людь­ми, школьник отчетливее осмысливает сущность и со­держание этих качеств. С этой точки зрения метод поло­жительного примера выполняет своеобразную роль убеж­дения и служит важным средством повышения влияния различных форм разъяснительной работы, формирова­ния у учащихся духовных потребностей, мотивов пове­дения и моральных установок.

В процессе воспитания используются самые разнооб­разные примеры. Это прежде всего поучительные эпизоды из жизни и деятельности известных людей - ученых, писа­телей, общественных деятелей и т.д. Школьников увлекают научные свершения Н.И.Лобачевского, Д.И.Менделеева, К.Э.Циолковского, И.П.Павлова, мужество и отвага летчика Алексея Маресьева и многих других.

Немаловажное значение в воспитании имеют примеры добросовестного поведения, труда и учебы, которые про­являют лучшие школьники. Однако их необходимо тактич­но использовать. Примеры положительного поведения луч­ших учащихся не должны превращаться в нудное морали­зирование и сводиться к постоянным рассказам о "добро­детельных мальчиках и девочках". Нужно заострять вни­мание не столько на их расхваливании, сколько на осмыс­лении моральной сущности их поступков с тем, чтобы не вносить в детскую среду соперничества и не противопос­тавлять учащихся друг другу.

Большого внимания заслуживает и такая деталь. Неко­торые школьники не всегда вдумчиво подходят к оценке тех примеров, которые они перенимают. Между тем в ряде случаев эти примеры имеют отрицательный характер. Так,

следуя рискованному примеру своих товарищей, отдель­ные учащиеся проявляют "смелость", прыгая со второго этажа здания или включаясь в воровство и т.д.

В этих случаях большую роль играют разъяснитель­ные мероприятия, коллективные и индивидуальные беседы, а главное - организация содержательной и разно­образной внеклассной работы.

При использовании положительного примера в воспи­тании существенное значение имеет учет особенностей личностного развития учащихся. С возрастом у школь­ников повышается критичность в оценке поведения то­варищей и взрослых. В их глазах только тот хороший поступок заслуживает одобрения и подражания, который совершен авторитетным и уважаемым человеком. Это особенно относится к учителям. В одной из лекций А.С.Макаренко говорил, что "без авторитета невозможен воспитатель" 1 . По этому поводу Н.К.Крупская высказы­вала такую мысль 2:

Для ребят идея не отделена от личности. То, что гово­рит любимый учитель, воспринимается совсем по-друго­му, чем то, что говорит презираемый ими, чуждый им чело­век. Самые высокие идеи в его устах становятся ненавис­тными.

У нас требуют от учителя известного уровня подготов­ки. Это правильно. Но нужно не только это. Нужно обду­мать, как проверять также и умение учителя влиять на ребят, заслуживать их любовь и уважение.

5. Метод упражнений (приучения). Как уже отмеча­лось, в структуре личностных качеств важное значение имеют навыки и привычки поведения и деятельности. Их формированию способствует метод упражнений, или приучения.

Метод этот как специфический способ воспитания не сразу получил признание в нашей педагогике. В 20-е годы, когда острой критике подвергались методы воспитатель­ной муштры и в некоторой степени идеализировалась теория "свободного воспитания", понятие упражнение ассоциировалось с понуждением к той или иной форме поведения. Главными и, пожалуй, чуть ли не единствен-

1 Макаренко А.С. Соч. Т. 4. С. 351.

2 Крупская Н.К. Пед. соч. Т. 5. С. 265-266.

ными считались методы разъяснения, убеждения и апел­лирования к сознанию ребят.

Существенным образом положение изменяется в сере­дине 30-х годов, когда широкое признание в педагогике получили творческие достижения А.С.Макаренко и его выступления по теоретическим и методическим вопро­сам воспитания. Выдающийся педагог подвергал резкой критике те тенденции в воспитании, согласно которым дисциплина детей якобы целиком должна вытекать из сознания. Указывая на то, что наша дисциплина должна быть сознательной, А.С.Макаренко отмечал 1:

В 20-х годах, когда такой широкой популярностью пользовалась... тенденция свободного воспитания... эту формулу о сознательной дисциплине расширяли, счита­ли, что дисциплина должна вытекать из сознания. Уже в своем раннем опыте я видел, что такая формулировка может привести только к катастрофе, то есть убедить чело­века в том, что он должен соблюдать дисциплину, и наде­яться, что при помощи такого убеждения можно добиться дисциплины, это значит рисковать 50-60 % успеха.

А.С.Макаренко не только не отрицал роли сознания в нравственном развитии воспитанников, но всячески под­черкивал его огромное значение. Однако он считал, что в процессе воспитания крайне важно и необходимо воору­жать детей практическим опытом, формировать у них навыки и привычки поведения. Он писал 2:

Наше поведение должно быть сознательным поведе­нием... но это вовсе не значит, что в вопросах поведения мы всегда должны апеллировать к сознанию... Настоящая широкая этическая норма становится действительной толь­ко тогда, когда ее "сознательный" период переходит в пе­риод общего опыта, традиции, привычки, когда эта норма начинает действовать быстро и точно.

А.С.Макаренко со всей определенностью указывал на необходимость нравственной натренированности воспи­танников, вооружения их моральным опытом 3:

Нужно стремиться к тому, чтобы у детей как можно креп­че складывались хорошие привычки, а для этой цели

1 Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 435.

2 Там же. С. 436.

3 Там же. Т. 2. С. 257.

наиболее важным является постоянное упражнение в пра­вильном поступке. Постоянные же рассуждения и разгла­гольствования о правильном поведении могут испортить какой угодно опыт.

Впоследствии проблема формирования умений, навы­ков и привычек поведения в процессе воспитания стала привлекать внимание психологов. Л.И.Божович отме­чала 1:

Качество личности нельзя воспитывать только путем убеждений, требований, поощрений и наказаний. Спосо­бам устойчивого поведения надо учить ребенка так же, как мы учим его русскому языку и арифметике.

Что же следует понимать под методом упражнений (приучения)? Как писал Н.И.Болдырев, под методом упражнений (приучения) понимается многократное повторение действий и поступков учащихся в целях образования и закрепления у них необходимых навыков и привычек поведения. Это определение в основном пра­вильно раскрывает сущность упражнения, хотя и нуж­дается в некотором дополнении. Речь идет о том, что в процессе формирования у учащихся навыков и привычек поведения повторяться должны не только действия и поступки, но и вызывающие их потребности и мотивы, то есть те внутренние стимулы, которыми определя­ется поведение личности.

Сущность упражнений (приучения) как повторения одних и тех же действий и поступков и вызывающих их потребностей и мотивов поведения находит свое подтвер­ждение в физиологии и психологии. С физиологической точки зрения, навыки и привычки поведения представ­ляют собой результат повторения и закрепления опреде­ленного образа действий, определенных нервных связей между организмом и средой. И.П.Павлов подчеркивал 2:

Наше воспитание, обучение, дисциплинирование вся­кого рода, всевозможные привычки представляют собой длинные ряды условных рефлексов. Кто не знает, как ус­тановленные, приобретенные связи известных условий, то есть определенных раздражений, с нашими действиями

1 Божович Л.И. Изучение качеств личности и аффективной сферы ребенка: Тез. докл. на II съезде общества психологов. М., 1963. Вып. 5. С.105.

2 Павлов И.П. Соч. М.; Л., 1947. Т. 4. С. 327.

упорно воспроизводятся сами собой, часто даже несмотря на нарочитое противодействие с нашей стороны? Это оди­наково касается как производства тех или других действий, так и выработанного их задерживания, то есть как поло­жительных, так и отрицательных рефлексов. Известно далее, как иногда нелегко развить нужное торможение в случае как отдельных лишних движений при играх, при манипуляции в разных искусствах, так и действий. Точно так же практика давно научила, как исполнение трудных задач достигается только постепенными и осторожными подходами к ним.

Но если физиологи рассматривают деятельную сторо­ну образования навыков и привычек поведения, то пси­хологи связывают их с многократным повторением одних и тех же переживаний. Указывая на эту сторону упражнений, С.Л.Рубинштейн писал, что проблема фор­мирования характера и свойств личности должна "сосре­доточиться... на... проблеме перехода ситуационно, сте­чением обстоятельств порожденных мотивов (побужде­ний) в устойчивые личностные побуждения" 1 .

Упражнения (приучение) как общий метод воспита­ния применяются для решения самых разнообразных задач нравственного, эстетического и физического разви­тия учащихся. Например, в процессе нравственного воспи­тания этот метод способствует формированию у детей при­вычки правильно сидеть за партой, обращаться к товари­щам, учителям и взрослым, а также принципиальности, патриотизма, дисциплинированного поведения и т.д. Уп­ражнения выступают как основной метод выработки у уча­щихся санитарно-гигиенических умений и навыков, разви­тия художественно-эстетических способностей.

Широкий диапазон воспитательного влияния этого метода на учащихся обусловливает большое разнообра­зие средств его реализации. В качестве таких средств выступают различные формы учебной работы, разнооб­разные внеклассные мероприятия, а также общение как особый вид деятельности, в процессе которого вырабаты­ваются культура речи, навыки и привычки вежливости, правдивости, товарищества и т.д. Иначе говоря, всякая практическая деятельность учащихся, если она соответ­ствующим образом организована, является средством метода упражнений (приучения).

1 Рубинштейн С.Л. Принципы и пути развития психологии. М., 1959. С. 135.

Но важно не только то, что этот метод охватывает все стороны развития растущей личности. Главное заключа­ется в том, что без разумно осуществляемых упражне­ний (приучения) нельзя добиться эффективности воспи­тания. А.С.Макаренко говорил 1:

Попробуйте серьезно, искренно, горячо задаться целью воспитать мужественного человека. Ведь в таком случае уже нельзя будет ограничиться душеспасительными разго­ворами. Нельзя будет закрыть форточки, обложить ребенка

ватой и рассказывать ему о подвиге Папанина. Нельзя будет потому, что результат для вашей чуткой совести в этом случае ясен: вы воспитываете циничного наблюда-

теля, для которого чужой подвиг - только объект для гла-зения, развлекательный момент.

Нельзя воспитать мужественного человека, если не по­ставить его в такие условия, когда бы он мог проявить мужество,- все равно в чем,- в сдержанности, в прямом открытом слове, в некотором лишении, в терпеливости, в смелости.

Педагогические основы организации упражнений (приучения) с целью формирования у учащихся прак­тических умений, навыков и привычек в тех или иных областях деятельности и поведения обстоятельно и глу­боко раскрыл К.Д.Ушинский. В соответствии с психо­логической структурой личностных качеств в процес­се выработки навыков и привычек он выделял следу­ющие приемы:

- постановку воспитательной задачи и возбуждение
у учащихся потребности в том или ином виде
деятельности;

-разъяснение способов деятельности и вооружение
их соответствующими знаниями (развитие сознания);

-практический показ действия по решению постав­
ленной задачи;

-организацию первоначального воспроизведения уча­
щимися показанных действий (образцов поведения);

-последующую тренировку в совершенствовании и
закреплении способов деятельности и поведения;

-предъявление требований к учащимся в совершен­
ствовании организуемых упражнений;

-напоминание и контроль за поведением.

Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 424-425.

К.Д.Ушинский писал 1:

Привычка укореняется повторением какого-нибудь дей­ствия, повторением его до тех пор, пока в действии нач­нет отражаться рефлективная способность нервной сис­темы и пока в нервной системе не установится наклон­ность к этому действию. Повторение одних и тех же дей­ствий есть, следовательно, необходимое условие установ­ления привычки.

В то же время Ушинский отмечал, что вначале это повторение должно быть более частым с тем, чтобы оно быстрее закрепилось в поведении, а в последующее время выработанный навык следует подкреплять напоминани­ем, контролем и периодическим повторением трениро­вок.

К сожалению, до сих пор в практике воспитательной работы существует боязнь в применении метода упраж­нений. Не все учителя осознают, что если ученики не умеют соблюдать порядок в классе и на переменах, опаз­дывают на занятия и т.д., то в данном случае нужны не только разъяснительные беседы, увещевания и требова­ния, но главным образом организация специальных уп­ражнений, нравственная тренировка. Многие недочеты в поведении, которые нередко наблюдаются в школах, объясняются недостаточной натренированностью уча­щихся, отсутствием должной системы в организации упражнений в правильных поступках.

6. Методы одобрения и осуждения. В процессе вос­питания применяются методы одобрения и осуждения. Однако в 20-е годы отношение к ним было негативное, поскольку они считались атрибутами старой школы. Неприемлемость одобрения и осуждения пытался, напри­мер, обосновать П.П.Блонский. Он считал, что меры осуж­дения вызывают у ребят неприязнь к воспитателям, по­рождают страх и создают моральных циников. Исполь­зование же различных наказаний может порождать у воспитателей соблазн сделать их основными средства­ми воздействия на детей и забывать о других воспита­тельных мерах 2 . С позиций отрицания педагогической

Ушинский К.Д. Собр. соч. Т. 10. С. 388. Блонский П.П. Педагогика. М., 1924. С. 91.

целесообразности поощрений и наказаний выступал С.Т.Шацкий.

Эту точку зрения не разделял А.П.Пинкевич. Он счи­тал, что в процессе воспитания полезно использовать разумные меры взыскания, побуждающие ребят быть более требовательными к своему поведению 1:

От простого шутливого укора, добродушного выговора до временного удаления из помещения, где идет общая работа, - такова дистанция в применении наказаний.

Что же касается поощрений, то они, по мнению А.П.Пинкевича, вызывают нездоровое честолюбие, и он решительно их отвергал.

Одним из первых, кто стал критически оценивать су­ществующее в теоретической педагогике негативное от­ношение к наказаниям, был А.С.Макаренко. Обосновывая правомерность наказания как одного из методов воспи­тания, он указывал на то, что они помогают "оформиться крепкому человеческому характеру", способствуют повы­шению ответственности детей за свои поступки, воспи­тывают волю и человеческое достоинство, вырабатывают "уменье сопротивляться соблазнам и преодолевать их" 2 .

Что же следует понимать под методами одобрения и осуждения?

Одобрение как метод воспитания есть не что иное, как признание, положительная оценка поведения или качеств учащегося со стороны педагога или коллектива товарищей, выражаемые публично или в личной форме. В противопо­ложность этому осуждение выражается в неодобрении и отрицательной оценке действий и поступков личности, ко­торые противоречат нормам и правилам поведения.

Психологической основой методов одобрения и осуж­дения выступают те внутренние противоречия и пережи­вания, которые возникают у учащихся при их примене­нии. Дело в том, что каждый ученик стремится к разви­тию и совершенствованию своих личностных качеств. Реализуя свои целевые установки, он чутко прислуши­вается к оценочным суждениям учителей, коллектива и отдельных учащихся. Если его действия и поступки одоб­ряются, он переживает чувство удовлетворения. Это сти-

1 Пинкевич А.П. Педагогика. Т. 1. С. 79. 2 Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 399.

мулирует его к улучшению своего поведения, вызывает прилив бодрости и энергии и укрепляет уверенность в дальнейшем росте.

Такое же влияние оказывает на учащихся и метод осуждения, вызывая у них отрицательные внутренние переживания. Эти переживания заставляют школьника анализировать свои поступки и недостатки, обращать внимание на те внутренние противоречия, которые воз­никают между характером его поведения и более высо­ким уровнем требований коллектива. Все это побуждает более детально обдумывать свое поведение и способству­ет выработке так называемых задерживающих способно­стей, умения сопротивляться соблазнам и тормозить неблаговидные действия, нарушение порядка и дис­циплины.

Следовательно, смысл одобрения и осуждения зак­лючается в том, чтобы развивать у школьников нрав­ственное сознание и чувства, критичность к своему по­ведению и более требовательное отношение к себе.

Каждый из этих методов имеет соответствующие средства реализации и требует особого искусства в их при­менении. Так, средствами метода одобрения являются следующие виды (меры) поощрения: личная похвала учи­теля, классного руководителя, директора школы, благо­дарность в приказе по школе, награждение похвальными грамотами, медалями, ценными подарками. Кроме того, в школах имеются Доски почета, Книги почета, которые также являются своеобразными средствами одобрения.

Используя этот метод, прежде всего нужно учитывать возрастные особенности учащихся. В младших классах поощрения применяются чаще. Каждый положительный поступок ученика учитель должен заметить и как-то по­ощрить. Ученик правильно сидит за партой, правильно поднимает руку, не шумит на уроке - все это в младших классах должно привлекать внимание учителя. В стар­ших же классах одобряются уже более значительные поступки, например, если школьник систематически са­мостоятельно выполняет домашние задания, изготовля­ет приборы, активно участвует в труде и т.д. Но нельзя слишком часто расточать в этих классах благодарности и похвалы.

Поощрение надо применять как по отношению к от­дельным ученикам, так и по отношению к коллективу.

Лучшие учителя не просто поощряют ребят, а стремятся давать оценку их положительных действий и поступков. Например, они отмечают, что хорошая работа на пришколь­ном учебно-опытном участке - это не только показатель трудолюбия, но и проявление сознательной дисциплины. При использовании поощрений следует также учиты­вать то, как относятся к ученику его товарищи, коллек­тив. Поощрение ученика, который делает все для показа, будет приносить не пользу, а вред. В этой связи надо заме­чать и отмечать положительные поступки тех школьни­ков, которые обычно не отличаются хорошим поведением. Это будет побуждать их к преодолению своих недостатков.

Вообще надо стремиться больше привлекать внима­ние учащихся ко всему хорошему, положительному, осу­ществляя принцип опоры на их лучшие поступки и качества.

С этой целью оформляются стенды "Что хорошего в нашей школе", "Их поступками гордится школа", "За честь школы" и т.д.

Средствами (мерами) метода осуждения выступают: замечание учителя, устный выговор, постановка уче­ника у парты, выговор в приказе по школе, вызов для внушения на педсовет, перевод в параллельный класс или в другую школу, исключение из школы по согласо­ванию с районным отделом образования и, наконец, на­правление в школу для трудновоспитуемых.

Осуждение только тогда достигает цели, когда оно является справедливым и поддерживается общественным мнением коллектива. Вот почему А.С.Макаренко считал, что на первых порах работы с ученическим коллективом следует по возможности воздерживаться от наказаний, а многие учителя и классные руководители, прежде чем прибегать к осуждению поступков тех или иных уча­щихся, советуются с коллективом.

Всякое осуждение должно сопровождаться анализом неблаговидного поступка и его моральной оценкой. Не следует использовать меры осуждения в тех случаях, когда ученик нарушил правила поведения необдуманно, случайно, - здесь вполне можно ограничиться разъяс­нительной беседой или же простым упреком. Особо вни­мательно следует относиться к тем ученикам, которые отличаются повышенной раздражительностью и неурав­новешенным характером. В таких случаях меры осужде­ния могут побуждать этих учеников на необдуманные и

рискованные поступки: уход с уроков, из дому и т.д. В подходе к таким учащимся нужно проявлять особую ос­торожность и очень тактично анализировать допускае­мые ими нарушения правил поведения.

Признавая правомерность применения одобрения и осуждения в системе школьного воспитания, нельзя, од­нако, преувеличивать их педагогическое значение, так как неправильное или слишком широкое их использова­ние может оборачиваться отрицательными последствия­ми. Именно поэтому одобрение и осуждение относят к вспомогательным методам воспитания, которые приме­няются главным образом для коррекции поведения.

7. Методы требования и контроля за поведением. Метод переключения. Комплексное использование методов воспитания. Личность постоянно испытывает влияние множества разнообразных внешних воздействий и внутренних побуждений. Нередко эти воздействия и побуждения отвлекают учащихся от выполнения уста­новленных норм и правил поведения. Например, чрез­мерное увлечение отдельными играми может создавать помехи в учебе, дружба с недисциплинированными свер­стниками - вызывать склонность к неблаговидным действиям и поступкам и т.д. Подобных помех в воспита­нии встречается немало. Вот почему наряду с убеждением, положительным примером, упражнениями, одобрением и осуждением возникает необходимость в применении таких методов воспитания, как предъявление требований, осу­ществление контроля за поведением учащихся, а также переключение с одного вида деятельности на другой.

В чем же заключается сущность этих методов и их педагогическое значение?

Требование есть способ непосредственного побужде­ния учащихся к тем или иным поступкам или действиям, направленным на улучшение поведения.

Требования помогают учащимся осознавать и пережи­вать возникающие у них внутренние противоречия меж­ду имеющимся и необходимым уровнем развития и тем самым вызывают потребность в работе над собой. Педа­гогическими средствами этого метода являются просьба, тактичные указания и распоряжения учителей, классных руководителей, директора школы и его заместителей. Значение этого метода состоит в том, что он позволяет

оперативно и действенно реагировать на отклонения в поведении учащихся и соответствующим образом коррек­тировать его. Естественно, что его эффективность опре­деляющим образом зависит от благожелательных отно­шений между учащимися и учителями, от педагогичес­кого такта и чуткости последних.

Под контролем (от фр. controle - надсмотр с целью проверки) понимается такой метод воспитания, который выражается в наблюдении за деятельностью и поведени­ем учащихся с целью побуждения их к соблюдению уста­новленных правил поведения, а также к выполнению предъявляемых заданий или требований.

Средствами осуществления контроля являются: повсед­невное наблюдение за поведением и работой учащихся, ин­дивидуальные беседы о выполнении полученных заданий или общественных поручений, отчеты школьников перед товарищами о своей работе и дисциплине. Контроль выпол­няет роль напоминающего фактора в поведении учащихся, выступая в качестве действенного стимула их деятельнос­ти и соблюдения установленного порядка.

Несколько иной является психолого-педагогическая основа воспитательного влияния метода переключения. В процессе воспитания иногда наблюдаются факты одно­стороннего увлечения учащихся той или иной деятель­ностью, которая нередко способствует формированию негативного поведения (например, чрезмерное увлечение детективной литературой, нездоровыми играми, в том числе и в карты, хождение группами по улицам поздно вечером и т.д.). Запреты и увещевания в этих случаях не всегда помогают. Гораздо более действенным методом преодоления подобных недостатков является переключе­ние учащихся на другие, более положительные виды деятельности и постепенное формирование нового стерео­типа поведения.

Весьма действенным оказывается этот метод, когда нужно возбудить у школьника или коллектива новые психические переживания, например, сгладить появив­шуюся обиду, снизить угнетающее воздействие неудачи или плохого настроения. Хорошо влияет этот метод тогда, когда учитель наталкивается на упрямство ученика и прямые требования не дают положительных результатов. В этих случаях лучше всего переключить внимание на другую деятельность, а в процессе ее побудить его к осоз­нанию допущенных ошибок.

Педагогическая действенность метода переключения связана с тем, что, переключая ученика или целый коллек­тив на новые виды деятельности, педагог возбуждает у них новые психические переживания, создает новые внутрен­ние установки в поведении и таким образом усиливает свое воздействие на их сознание, чувства и волевую сферу.

Очень полезен метод переключения в тех случаях, когда учителя сталкиваются с детской драчливостью, капризами и непослушанием. Хорошую мысль по поводу этого высказывал в свое время А.П.Пинкевич 1:

Детская драчливость, даже капризы в большинстве случаев ничего "ужасного" не представляют, нужно толь­ко суметь направить энергию в другое русло. Наступатель­ные инстинкты найдут себе прекрасное выражение в различных играх, в спорте, в старшем возрасте - в заня­тиях исследовательского типа, в соревновании при работе, в физическом труде и т.д. И скорее отсутствие наступа­тельного инстинкта у ребенка в первые годы его развития должно нас беспокоить, чем его присутствие.

Заканчивая рассмотрение общих методов и средств воспитания, следует подчеркнуть, что только умелое их применение обеспечивает успех в развитии учащихся в целом и в формировании у них личностных качеств в частности. Вот почему всегда нужно помнить следующее положение А.С.Макаренко 2:

Никакое средство нельзя рассматривать отдельно взя­тое от системы. Никакое средство вообще, какое бы ни взяли, не может быть признано ни хорошим, ни плохим, если мы рассматриваем его отдельно от других средств, от целой системы, от целого комплекса влияний.

Это ставит перед учителем задачу овладения искус­ством комплексного применения всех методов и средств воспитания и повышения их педагогической действен­ности.

ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Дайте определение сущности методов и средств воспитания. Пе­речислите основные методы воспитания.

1 Пинкевич А.П. Введение в педагогику. М., 1925. С. 37.

2 Макаренко А.С. Соч. Т. 5.,С. 116.

2. В чем заключается сущность и неприемлемость авторитарного
воспитания и его методов?

3. Как формировался в педагогике гуманистический подход к осу­
ществлению воспитательной работы и какое влияние он оказал на разра­
ботку методов воспитания?

4. Раскройте сущность и психологические основы каждого из
рассмотренных методов воспитания, а также педагогические средства
их осуществления.

5. Сопоставьте методы воспитания со структурой личностных ка­
честв человека. Какая связь существует между методами воспитания и
процессом формирования личностных качеств?

ЛИТЕРАТУРА ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

Болдырев Н.И. Методика воспитательной работы в школе. М., 1984.

Гордин Л.Ю. Поощрения и наказания в воспитании детей. М., 1980.

Журавлев В.И. Сочетание средств и методов воспитания// Сов. пе­дагогика.1985. № 6.

Kopomoв B.M. Общая методика учебно-воспитательного процесса.М., 1983.

Харламов И.Ф. Основные вопросы организации воспитательной работы в школе. Мн., 1967.

Слово - великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой , четкая логическая структура речи , наличие пауз , кратких перерывов . Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение - это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия .

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.

1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое : убеждать человека в чем-либо - не значит спорить с ним . Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе : уважайте мнение других людей , никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье : если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно . Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое : когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне . Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое : старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», - его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое : предоставьте другому человеку право больше говорить , а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят - это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое : дайте человеку почувствовать, что идея , которую вы ему подали, принадлежит ему , а не вам.

Правило восьмое : если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами . У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое : отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия - вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое : чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам . Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое : используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Сегодня будет тема из области психологии, которая, тем не менее, самым прямым образом связана с темой достижения успеха и даже темой заработка: искусство убеждения, психологические методы убеждения людей .

Чтобы добиться успеха во многих сферах своей жизнедеятельности человек должен уметь убеждать других людей в чем-либо. Например, при устройстве на работу ему нужно убедить работодателя, чтобы тот выбрал именно его среди множества других кандидатов, при продвижении по карьерной лестнице – чтобы именно его повысили в должности.

В работе как на кого-то, так и на себя, постоянно приходится убеждать клиентов и партнеров приобретать товары и услуги, сотрудничать именно с вашей компанией. В бизнесе вы должны убедить других в перспективности своей идеи, чтобы люди поверили вам, пошли к вам, пошли за вами, и т.д.

Искусство убеждения однозначно будет необходимо руководителю предприятия, руководителю среднего звена, бизнесмену, но не только. Абсолютно любому человеку не будет лишним знать и применять на практике методы и приемы убеждения людей – это во многом поможет ему в жизни.

Сразу хочу акцентировать внимание на важном моменте: убеждение людей и обман людей – это не одно и тоже , как почему-то думают многие. Убеждать – не значит обманывать! Это значит уметь быть убедительным, уметь расположить к себе человека так, чтобы он вам поверил, но при этом, подчеркиваю, вы должны говорить правду!

Итак, как убеждать людей? Существует великое множество различных психологических техник и приемов убеждения. Сегодня я хочу рассмотреть только одну из них, изложенную профессором психологии Робертом Чалдини в книге “Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным”. В этом произведении автор раскрывает десятки действенных методов убеждения людей, но при этом выделяет 6, которые, на его взгляд, являются ключевыми:

– взаимность;

– последовательность;

– симпатия;

1. Взаимность. Человеческая психология большинства людей такова, что “обязывает” их отвечать взаимностью на какие-либо приятные действия по отношению к ним. Например, если кто-то поздравит вас с днем рождения, подарит пусть даже какую-то мелочь – вы уже подсознательно будете считать, что вы теперь тоже должны обязательно его поздравить и что-то подарить.

Искусство убеждения предполагает использование метода взаимности в своих интересах. Окажите клиенту первым какую-то приятную услугу совершенно бесплатно, и он почувствует себя обязанным вам, захочет ответить взаимностью.

Такой метод убеждения активно используется, например, в компаниями по продаже косметики: сначала клиенту дают бесплатные пробники, и тогда ему уже подсознательно хочется сделать покупку.

2. Уникальность. Второй действенный метод убеждения людей заключается в том, чтобы показать им уникальность и эксклюзивность чего-либо. Психологически каждый человек хочет быть уникальным (прежде всего, это касается представительниц прекрасной половины), и этим можно воспользоваться, используя искусство убеждения.

Все, что так или иначе свидетельствует об уникальности и эксклюзивности, всегда будет больше привлекать людей, чем традиционное и привычное.

Этот метод убеждения можно использовать в самых разных интерпретациях. Возьмем, к примеру, ресторан. Посетителей всегда привлекают эксклюзивные блюда от шеф-повара. А если таковых нет – можно сделать уникальный интерьер – и это тоже привлечет посетителей. И даже уникальная униформа обслуживающего персонала, уникальная мебель, уникальная посуда, уникальные музыканты и т.д. – все это психологически будет привлекать клиентов.

3. Авторитет. Очень важный метод убеждения людей. Когда у вас возникает какая-то проблема, какой-то вопрос, который вы сами решить не можете – к кому вы обращаетесь? Правильно, к тому, чье мнение для вас авторитетно, к тому, кого вы считаете экспертом в этой области. И совсем не обязательно при этом, что этот человек действительно эксперт в полном понимании этого слова, но важно, что он эксперт по сравнению с вами.

Этот прием всегда активно используется в искусстве убеждения. Чтобы убедить человека сделать что-либо, необходимо предстать перед ним экспертом в этой области, то есть, знать и уметь больше, чем он сам. Кроме того, свою “экспертность” можно подчеркнуть и какими-то внешними аксессуарами – это тоже всегда действует как психологический метод убеждения.

К примеру, врач в белом халате будет казаться гораздо большим авторитетом, чем врач в простой рубашке и джинсах. А если он еще и фонендоскоп на шею повесит? Однозначно – эксперт! Ну ведь так же?

Этот метод убеждения людей используется в бизнесе повсеместно. К примеру, на стенах кабинета развешиваются всевозможные дипломы, грамоты, награды – все это повышает авторитет компании. В строительных магазинах продавцы часто одеты в рабочие комбинезоны – это сразу делает их экспертами в строительстве в глазах покупателей. И т.д.